La specializzazione nel naturale ha ancora senso per un Salone di oggi?
“Specializzati nel naturale“. Questo ti hanno detto molti formatori e venditori di prodotti. Ma ha ancora senso questa frase???
Quello che stai per leggere non è un semplice articolo di un blog ma un’analisi puntuale del mercato della cosmesi “naturale e biologica” nel settore dell’acconciatura.
Da anni infatti si parla di prodotti e trattamenti biologici nel settore della bellezza corpo e capelli.
In questi anni la produzione, la commercializzazione e la diffusione maggiore di questi prodotti è avvenuta nei canali professionali di estetiste e parrucchieri.
Nel settore dell’acconciatura, l’unico che noi di Taglio Manageriale seguiamo, in questi ultimi 18-24 mesi c’è stata un’accelerazione fortissima delle aziende verso la proposta al parrucchiere di prodotti “green”, biologici, vegani,….
Bisogna riconoscere che ci sono state aziende che hanno anticipato i tempi in anni in cui SLS, parabeni e petrolati erano all’ordine del giorno.
Molte aziende hanno lavorato per anni in questa NICCHIA che all’inizio era davvero ristretta ma che col passare degli anni si è ampliata sempre più.
Anzi, bisogna dare atto a queste aziende “coraggiose” per aver diffuso la cultura del cosmetico “pulito”.
Oggi però anche l’azienda meno conosciuta del mercato ha a catalogo la sua linea bio.
Basta partecipare a qualche fiera di settore o parlare con qualche rappresentante.
La gara adesso è su chi ha il prodotto con più “SENZA….”
Il mercato infatti è davvero interessante!
Il mercato del naturale oggi.
In Italia il biologico rappresenta circa il 10% dei consumi totali dei prodotti di bellezza e 1 prodotto nuovo su 2 è un prodotto bio-certificato.
Un fattore, quello della bellezza naturale, importante per il 60% delle donne europee oltre i 35 anni.
La percentuale sale al 73% nella fascia di età tra i 18 e i 30 anni, le cosiddette Millennials. (Fonte: Il Sole 24 Ore)
Quasi senza accorgersene siamo arrivati al giorno in cui anche la GRANDE DISTRIBUZIONE ha captato l’interesse del grande pubblico per il biologico (sia per l’alimentare che per la bellezza).
Infatti anche i grandi colossi hanno fiutato il business e si sono lanciati nell’arena del biologico.
L’Oréal Paris con la linea di haircare Botanicals Fresh Care, Kérastase con Aura Botanica, Australian Gold con i solari Botanical Line….solo per citarne alcuni.
Ma se guardi la TV è un fiorire continuo di nuove linee viso-corpo ecologiche come ad esempio “Garnier Bio” dedicate alla grande massa di consumatori che non acquistano prodotti nel canale professionale (qui trovi l’articolo del Sole 24 ore che ne parla).
Tutto questo come può influire sul famoso POSIZIONAMENTO del tuo salone?
La riflessione che ti propongo oggi forse ti farà saltare sulla sedia!
Negli ultimi anni si sono susseguiti un certo numero di formatori che ti hanno detto di specializzarti, di differenziarti dalla massa di saloni.
Che solo questa era la chiave per il successo del tuo salone.
Così c’è stato chi si è specializzato nei colori nutritivi, chi nei balayage, chi nei tagli a capelli asciutti….e chi invece ha scelto di diventare un Salone Bio-Naturale o Vegano.
Alcuni titolari quindi hanno scelto la via della differenziazione di mercato scegliendo di utilizzare prodotti e trattamenti naturali per posizionarsi “all’opposto” di chi continua a scegliere cosmetici meno green.
Di sicuro questo posizionamento può essere stato davvero molto forte negli anni passati quando il biologico era una scelta di nicchia e fortemente polarizzata rispetto alla massa.
Cosa sta succedendo oggi a quel tipo di posizionamento di mercato e a quei saloni?
Saranno ancora percepiti come “diversi” da tutti gli altri?
In un mercato in cui quasi tutti i negozi stanno virando verso scelte BIO e in un mercato di massa dove la sensibilità verso la cosmesi green è sempre più forte, un posizionamento di mercato legato a queste tematiche rischia di diventare via via sempre più debole e annacquato.
Un posizionamento debole e annacquato
Debole perchè non è più una differenza così marcata rispetto ai concorrenti.
Annacquato perchè se nei prossimi anni la maggioranza dei saloni sceglierà questa via, essere “biologici” non sarà più un’eccezione differenziante ma “la norma”.
Ora immagino i tuoi pensieri, soprattutto se sei tra quei titolari che hanno abbracciato da tempo o da poco questa filosofia.
Stai attento perchè le mie parole NON SONO CONTRO la tua scelta.
Io ti sto proponendo una LETTURA DEL MERCATO e della sua evoluzione, non ti sto dicendo che sia giusto o sbagliato scegliere il bio.
Siccome in questi anni molti formatori hanno preso il parrucchiere e gli hanno riempito la testa di Focus, Posizionamento e Specializzazione e molti titolari hanno preso la via del biologico/naturale, è giusto anche che ti si dica COME SI EVOLVE IL MERCATO (perchè tu non sei “fuori” dal mercato, ma ne fai assolutamente parte).
Incontriamo spesso titolari che sono BLOCCATI, INCASTRATI nella ricerca spasmodica di una propria specializzazione e che nel frattempo NON FANNO marketing a risposta diretta.
Perchè?
Perchè qualcuno ha detto loro “Guai a fare offerte, promozioni o qualsiasi altra cosa se prima non hai trovato la tua specializzazione!“
Peccato che nel frattempo tu hai bisogno di fatturare e di far crescere il tuo salone.
Quello che questi formatori NON ti hanno detto è che:
- Ti servono ANNI per radicare nella mente della tua cliente la tua specializzazione.
- Non è detto nemmeno che quella che hai scelto FUNZIONI per davvero!
Quindi riassumendo…
- Investi tempo e denaro per definire la tua specializzazione
- Aspetti 5-6-10 anni per essere riconosciuta come “l’esperta di…”
- Scopri che quella specializzazione più di tanto non attira clienti e il tuo fatturato non decolla.
- Nel frattempo i tuoi competitor ti rubano clienti e quote di mercato!
COM’È’ POSSIBILE CHE ACCADA?
La risposta è che “specializzarsi” NON BASTA!
Non basta dire “Sono lo specialista di….” pensando di riempire il salone.
Se vuoi davvero migliorare il fatturato del salone le cose da fare sono 3:
- definire la tua Buyer Personas (che non significa dire semplicemente che ti sei specializzata in XY)
- fare Marketing con i Numeri
- monitorare il mercato in cui lavori
Probabilmente se hai frequentato altri corsi o segui altri formatori quello che ti ho appena detto ti suonerà davvero strano!
E forse starai storcendo il naso.
Ma mi permetto di dirti che è UN’ILLUSIONE quella di concentrarsi sulla specializzazione se non conosci i NUMERI del tuo salone e non tieni sotto controllo COME EVOLVE il mercato in cui operi.
Il tuo salone è un’azienda e non va gestita “con la pancia”.
Ha senso posizionarsi sul mercato in ottica bio/naturale?
3 domande a cui devi rispondere prima di farlo.
- E’ ancora molto forte questa differenza agli occhi della cliente?
- Se questo posizionamento è ancora attuale, per quanto tempo lo sarà ancora?
- E’ probabile trovare una sotto-nicchia anticipando i tempi?
Sono 3 domande che da consulente mi farei qualora un titolare mi dicesse di voler intraprendere la specializzazione del naturale.
Perchè là fuori ti spacciano “specializzazioni un tanto al chilo”, come se fosse facile e immediato trovarne una.
Ricorda che servono anni affinché una specializzazione si radichi nella mente della cliente e tu nel frattempo devi fatturare per vivere.
E per fatturare ti serve il marketing fatto con i numeri.
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