Non stiamo a ripetere l’importanza del periodo natalizio per il salone. È un dato di fatto.

Siamo qui per capire come monetizzarlo e strizzarlo come un limone per far entrare nel tuo cassetto fino all’ultimo euro possibile.
Per questo è necessario eliminare una cattiva abitudine che serpeggia tra molti titolari, sia navigati che non, e che si riassume nel non prenotare servizi tecnici durante la vigilia di Natale ma di fare solo pieghe.

LA VERITA’ DEI FATTI

Il concetto è molto semplice da capire per te che sei del mestiere: vuol dire che dalle 7 del mattino fino alle 8 di sera, il tuo salone vedrà passare un turbine di clienti (fisse e occasionali) solo per la piega perché ti sei organizzata per fare tutti i servizi tecnici più lunghi (ma più redditizi) nei giorni precedenti.
Il fatto di vedere il negozio stracolmo e l’agenda piena e il cassetto gonfio per aver staccato un sacco di ricevute, ti gratifica e ti fa pensare di aver guadagnato un sacco di soldi.

Ma qui viene il problema!

Tu credi di aver guadagnato un sacco di soldi perché sono passate per le tue mani tantissime clienti.
Ma non hai fatto i conti con uno dei concetti basilari del Sistema Taglio Manageriale e che consiste nel considerare sempre qual è il margine di guadagno su ogni singolo servizio in funzione dei costi del tuo salone.
Ti spiego meglio.

Considero la piega una “commodity”, termine economico che sta a significare che è un servizio che DEVI dare ma che essendo spesso percepito come indifferenziato tra un salone e l’altro, NON ti porta grandi margini di guadagno.

Quindi un servizio che devi offrire ma che ti fa guadagnare poco.

LA VERITA’ DEI NUMERI
Conoscendo il tuo costo orario è palese che su una piega puoi guadagnare mediamente 1,50 / 2,00 euro (salvo casi di saloni che lavorano in perdita offrendo il servizio a prezzi stracciati). In meno tempo, rivendendo un solo prodotto, guadagni 6/7 euro senza fare fatica col phon in mano.
Tornando alla nostra frase celebre “Alla vigilia di Natale faccio solo PIEGHE!”, ipotizzando un salone composto solo dal titolare e un ottimistico guadagno di 2 euro a piega, con 26 clienti prenotate, è orribile pensare che il tuo guadagno sarà soltanto di 52 €.

Sì hai letto bene, 52 € (e le cose non cambiano se il salone ha più collaboratori perché anche se le clienti saranno ovviamente in numero maggiore saranno altresì maggiori i costi orari del negozio e quindi il rapporto si manterrà invariato).

UNA POSSIBILE SOLUZIONE IMMEDIATA
Se secondo te vale la pena lavorare più di 12 ore al giorno col phon in mano per tornare a casa completamente sfatta e con il pensiero di aver guadagnato 52 euro, non voglio contraddirti e ti lascio fare.

Se invece da questo Natale vuoi che ti rimangano molti più soldi in tasca, allora smetti subito di adottare la politica di appuntamenti “solo pieghe alla vigilia”.
Questo non significa che dobbiamo mandare fuori le clienti coi capelli bagnati o non fissare appuntamenti per le pieghe.

Significa trovare il giusto equilibrio tra i due scenari introducendo nella giornata della vigilia anche servizi e trattamenti ad alto margine di guadagno come colori, effetti luce o trattamenti di ricostruzione (eviterai sicuramente cambi look radicali o lavori tecnici davvero molto lunghi che in questo caso andrai ad anticipare nelle settimane precedenti).

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La parola d’ordine è organizzazione e non improvvisazione.

La vendita va preparata se vuoi ottenere risultati reali ecco perchè vorrei che tu prendessi in considerazione anche questo consiglio: “facilita la scelta alla cliente”.

Comprare è bello, ma condensare regali e piccoli pensierini in 10 giorni può diventare uno stress. Inoltre ti sarai chiesta quali regali proporre? piacereanno alla mia cliente? su quali criteri basarsi?

In linea generale puoi prendere in considerazione questi 3 spunti:

1- Individua quali sono i prodotti a maggior rotazione di vendita nel tuo salone e/o a maggior margine
2- Pensa di proporre non solo l’acquisto di prodotto-regalo ma anche servizio-regalo
3- Aiuta la cliente a scegliere

►In pratica: prova a creare anticipatamente 4/5 proposte regalo (prodotto+prodotto o servizio+prodotto oppure solo servizio ecc..).

►Comunica con chiarezza il contenuto di queste proposte regalo, l’utilità per la cliente e il prezzo.

►Per incentivare le vendite crea proposte regalo con fasce diverse di prezzo: la cliente si sentirà libera di scegliere quanto spendere.

Ultimo, ma di fondamentale importanza è “dove” collocare in salone le tue proposte regalo.  Considera le “zone calde” del salone, ossia quelle con maggior passaggio/sosta della cliente (cassa, reception, attesa e postazioni lavoro).

►Ora non resta che capire come valorizzare (anche economicamente) il confezionamento del regalo. Continua a seguirci perchè nel prossimo post ci occuperemo proprio di questo.

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Non puoi permetterti di affrontarla senza un’attenta e precisa pianificazione degna di uno svizzero.

Ti spiego perchè. L’errore di fondo è pensare che le clienti inizino ad acquistare i regali di Natale dopo il 15 dicembre. Il primo comandamento è “gioca d’anticipo”.

Devi conoscere le regole del gioco per non essere escluso dalla festa ed accontentarti delle briciole che lasceranno i tuoi colleghi che invece a Natale hanno venduto molto.

Ecco qui le prime 2 strategie per te.

►Strategia numero #1: Decidi lo stile del Natale che vuoi per il tuo salone.

Lo vuoi di un bianco candido, oppure un oro sfavillante, un più tradizionale rosso oppure un elegante blu? Forse te lo immagini in uno stile shabby chic?

Qualsiasi sia tua la scelta, prima di tutto devi osservare il salone con occhi critici. Perchè se vuoi creare una vera e propria esperienza di acquisto nel tuo negozio devi tenere conto del colore delle pareti, l’arredo, il pavimento, la vetrina.

Il tuo gusto, la tua creatività deve fondersi con l’ambiente e per farlo hai bisogno di capire potenzialità e limiti del salone. Sii spietata nell’analisi, solo così puoi creare un allestimento che valorizza il tuo negozio.

Ultimo, ma non meno importante, non sovraccaricare il salone di addobbi, creano confusione e non atmosfera.

Quindi prima analizza il tuo salone, pensa allo stile natalizio che vuoi e solo dopo, passa all’azione!

►Strategia numero #2: Esponi con logica: vetrina-cassa-postazioni lavoro.

Esistono nel salone “punti caldi” e “punti freddi” ossia aree del salone più o meno frequentate che hanno maggiore o minore visibilità per il cliente finale.
Nello specifico riserva sempre una decorazione natalizia per la vetrina, la zona cassa/attesa e le postazioni di lavoro.

Fai in modo che in queste zone ci sia, oltre alla decorazione, anche un prodotto/servizio che vuoi vendere con tanto di spiegazione chiara per il cliente.
Se hai tablet o monitor in salone inserisci delle immagini che informino la cliente dei regali che trova in salone.

Puoi anche predisporre un tappeto rosso all’esterno del tuo Salone con ulteriore elemento di decoro natalizio (luci, albero stilizzato ecc..).

Soprattutto chi non ha la vetrina oppure ce l’ha, ma completamente tamponata, deve trovare soluzioni alternative per creare la giusta atmosfera.

Quando iniziare ad allestire il Natale?

Non c’è una data precisa, ma prima inizi prima rimarrai impressa nella mente delle cliente che potrà comprare i regali in anticipo e senza stress.
Dalla seconda settimana di novembre potresti iniziare a “introdurre” l’atmosfera natalizia addobbando l’esterno del salone con le luci per passare poi alla vetrina ed all’interno nell’arco di poco tempo.

Se non hai ancora pianificato il tuo Natale ragiona su questi primi due punti e continua a seguirci perchè sono in arrivo altri consigli pratici per creare un “Natale coi fiocchi” per i tuoi guadagni.

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