Cosa fare per vendere di più in Salone

Vendere di più in salone è l’obiettivo di ogni parrucchiere indipendentemente dalla dimensione del proprio negozio.

Come aumentare il fatturato di un parrucchiere è il nostro obiettivo quotidiano; troppo spesso, infatti, percepiamo la rassegnazione dei titolari dalle loro parole.

• “Le clienti non comprano più tanti prodotti perché ha meno soldi di una volta ed è più attenta a come li spende”
• “Ho smesso di insistere tanto la cliente non compra più prodotti in salone”
• “Io vendo poco perché non mi piace essere invadente e ho paura che la cliente si scocci”

In questo articolo vedremo 6 tecniche per vendere di più in salone già da domani. Iniziamo!

Perchè le clienti non comprano prodotti e servizi in salone?

Non è vero che le clienti non comprano prodotti in salone. Probabilmente anche tu hai difficoltà nel proporli e questo limita il tuo successo nella vendita.

Iniziamo analizzando alcuni motivi che bloccano la tua efficacia:

Motivo n° 1

Probabilmente anche tu pensi che la vendita avvenga solo quando la cliente è in negozio e che quindi tu abbia una sola occasione di proporle prodotti e servizi.

In realtà la vendita inizia prima che la cliente arrivi in negozio (fase di preparazione) e prosegue anche dopo che è uscita con quello che si chiama customer care.

Se vuoi saperne di più. abbiamo scritto questo Manuale che ti spiega come arrivare preparata alla vendita.

Motivo n° 2

Troppo spesso ci si concentra nel “vendere” sui social il proprio Brand, la propria immagine, senza che vi sia anche una proposta commerciale chiara e indirizzata al giusto cliente target.

I social non devono diventare una vetrina di prodotti e servizi ma non devono nemmeno esserne privi. Una sana gestione dei social per un parrucchiere è indispensabile.

Motivo n° 3

Pensi che la vendita avvenga solo all’interno del tuo salone.

Ci sono strategie e strumenti che ti consentono di rimanere in contatto con la tua cliente anche se passano più di 30 giorni tra un appuntamento e l’altro, facilitando le tue proposte quando la cliente è in negozio da te.

Come aumentare il fatturato di un Parrucchiere

Passiamo ora all’operatività. Qui di seguito trovi 6 metodi per vendere di più in salone sia che si tratti di prodotti che di servizi.

Se sei alle prime armi con il marketing per parrucchieri, ti consigliamo di adottare una strategia per volta senza la foga di voler fare tutto.

Il rischio infatti è di andare in confusione quando ci sono troppe iniziative attive.

Se sei un parrucchiere già abituato a fare marketing, puoi utilizzare le nostre strategie per potenziare le tue vendite e perfezionare il tuo marketing.

Premium Price per aumentare la Fiche media del Parrucchiere

Se vuoi fatturare di più, la tecnica del Premium Price ti consente di vendere di più in salone sfruttando quello che hai già in magazzino.

Per capire come funziona il Premium Price, prendiamo spunto da McDonald’s che ha creato 3 versioni diverse dello stesso panino.

Partiamo dalla foto qui sotto:

Quali sono i vantaggi di aver creato 3 dimensioni diverse dello stesso panino?

• Dà 3 opzioni al cliente che può scegliere il proprio panino in base alla fame che ha.
• Offre 3 livelli di prezzo e tra questi anche l’opzione “entry level” del Junior Mac. Questo panino rappresenta ciò che nel sistema Taglio Manageriale chiamiamo Front End: offre quindi la possibilità di “provare” il panino senza mangiare quello più grosso.
• Indirizza la maggior parte dei clienti sulla scelta centrale del BigMac (che probabilmente, conti alla mano, per McDonald’s rappresenta quello con marginalità più alta).
• Non impatta negativamente sull’organizzazione del fastfood perché gli ingredienti e la procedura per preparare i panini sono sempre gli stessi. Non ci sono “procedure” diverse per ciascun panino

Come vendere più prodotti in salone con il Premium Price

• Offri lo stesso prodotto in 3 formati diversi (piccolo, normale e grande): ad esempio formato da viaggio 50 ml, formato classico da 300ml e il formato grande da 1000 ml.
• 3 formati con 3 prezzi diversi: la cliente non conosce lo shampoo che le stai proponendo? Eccola accontenta col formato mignon.
• La cliente invece attenta al risparmio e alle esigenze della propria famiglia sarà più orientata al formato da litro.
• i 3 prodotti nei loro 3 formati vanno esposti vicini l’uno all’altro con il cartellino prezzo e relative informazioni.

Trattamenti: il Premium Price per venderne di più in Salone

Questa strategia NON VA CONFUSA con ciò che viene fatto in alcuni saloni che ad esempio distinguono la piega tra capelli corti, medi o lunghi.

Immagina invece di creare dello stesso servizio 3 opzioni legate alla durata dello stesso.

1. Ricostruzione veloce (per la cliente che ha fretta o che durante quell’appuntamento vuole testare il servizio a cui non si è mai avvicinata).
2. Ricostruzione Classica.
3. Ricostruzione Profonda e Duratura (più costosa e più lunga in termini di esecuzione ma con un effetto per la cliente più duraturo).

Ecco un altro esempio veloce:

1. Piega anticrespo (durata max 10 giorni)
2. Servizio Anticrespo (senza lissage, durata 2/3 mesi)
3. Lisciatura (durata 3 mesi)

Sono lo stesso servizio ma proposto in 3 forme differenti.

Ricorda che il primo livello ti serve sempre come “porta d’ingresso” per avvicinare la cliente al servizio.

Per farla semplice, prima di proporre il solito shampoo da 250 ml alla cliente, rispondi a queste domande:

• Se sicura che il formato da 250 ml accontenti la tua cliente?
• Perchè non proporle il formato da litro?
• Se la cliente è sempre restia all’acquisto, perchè non le proponi una versione mignon?

Caso Studio: il Premium Price applicato alle pieghe

Il Premium Price è un’ottima tecnica per alzare la fiche media del Parrucchiere sfruttando anche le pieghe.

Applicandolo al suo listino, abbiamo alzato la marginalità su questo servizio e le abbiamo fatto guadagnare 11.388€ in più in un anno!

Leggi la storia di Elisa di Chakra Hair Studio CLICCANDO QUI!

[Guida gratuita] Ti mancano le parole per vendere in Salone?

Se anche tu, come molti tuoi colleghi, ti blocchi quando si tratta di proporre qualcosa alle clienti, non ti buttare giù.

Purtroppo non tutte le persone nascono con la parlantina o con la vendita facile. Per aiutarti, abbiamo creato il Manuale “La Vendita è servita” (che trovi cliccando qui).

Puoi scaricare GRATIS 24 pagine del Manuale cliccando QUI!

Come sfruttare i Cross-sell per vendere di più in Salone

Fare un cross sell significa vendere qualcosa in più rispetto a quanto la cliente ha appena acquistato.

Un semplice esempio è quando acquisti un paio di scarpe e ti propongono la cintura abbinata.

Il cross-sell si differenzia dall’upsell.

Quest’ultimo significa vendere la versione più completa, di livello superiore di un prodotto.

In salone puoi fare cross-sell quando la tua cliente è alla cassa.

Hai ragione , in cassa le clienti hanno sempre fretta di pagare e di andar via! Com’è possibile in Salone vendere qualcosa proprio in quel momento?

In realtà quella è l’ultima occasione di alzare il tuo scontrino medio prima di rivederla dopo 30/45 giorni.

Per alzare lo scontrino medio del tuo salone di parrucchiere, ci sono tanti modi ma uno molto semplice è di allestire la cassa con 1 o 2 prodotti in esposizione acquistabili velocemente dalla cliente.

La tecnica è la classica usata anche nei supermercati che riempiono le avancasse di caramelle e cioccolatini dal costo irrisorio.

Lo stesso dovresti fare tu sostituendo i cioccolatini con mini-size, lacche da borsetta, creme mani, spazzole detangler,…

Avere questi oggetti in cassa ti permette di fare la famosissima e importantissima domanda alla cliente PRIMA di chiudere lo scontrino:

“Veronica, questo mese in promozione ho questa comoda spazzola sciogli nodi a soli 9€. La puoi tenere in borsa o acquistare per tua figlia.
Ne vuoi una anche tu?”

Immagina di proporre a tutte le clienti l’acquisto del prodotto esposto in cassa e di ottenere 3/4 Sì ogni 10 clienti.

Incasserai 36€ in più al giorno solo facendo quella semplice domanda.

Che su un mese possono diventare 792€ di incasso in più (36€ x 22 giorni lavorativi).

Cofanetti Prodotti come idee promozioni per Parrucchieri

Ciò che blocca la tua cliente dall’acquistare i prodotti a volta è l’eccesso di scelta.

Hai presente quelle pizzerie con il menù con 30 pizze differenti?

Sai cosa succede nella maggioranza dei casi?
Che la gente salta di qua e di là nel menu in cerca di un’illuminazione.

Poi però di fronte a troppe opzioni decide di chiedere “il solito”!
Si chiama PARADOSSO DELLA SCELTA  e ne parla lo psicologo Barry Schwartz nel suo libro “The paradox of choiche: why more is less” (ti consiglio di ascoltare le sue parole in italiano su YouTube a questo link CLICCANDO QUI. )

La stessa cosa capita anche alla tua cliente in salone sia quando le proponi dei MENU SERVIZI CON DECINE DI PIEGHE  dai nomi fantasiosi, sia quando la rivendita diventa una gara ad ostacoli tra le mille opzioni.

Per Costruire dei Pacchetti di Prodotti da regalare (ad esempio durante il periodo natalizio), procedi così:

• Costruisci 3 pacchetti di prodotti e chiarisci alla cliente le differenze in termini di contenuto, funzione e prezzo.
• Le permetti di personalizzare il pacchetto SOLO dopo che ha scelto almeno una delle 3 idee regalo che hai predisposto.

L’alternativa è lasciare piena libertà di scelta alla cliente mettendola di fronte all’intera tua esposizione di prodotti.

Come sostiene Barry Schwartz, in queste situazioni la cliente si blocca proprio per L’ECCESSO DI LIBERTÀ.
Troppe opzioni tra cui scegliere e si va in tilt.
Si pensa di fare un piacere alla cliente e invece si ottiene l’effetto contrario.

Morale della favola

• Per le tue idee regalo individua 3 proposte diverse e focalizza l’attenzione della cliente su quelle.
• Dai la possibilità di piccole personalizzazioni.
• Focalizza le tue energie sulla vendita solo di quelle 3 cose.

Sfrutta le prove gratuite per vendere di più in salone

Dirti di offrire prove gratuite in salone di prodotti e servizi può farti saltare sulla sedia. Ma in questo articolo vorremmo rivelarti le potenzialità che questa antica tecnica di marketing ha ancora.

Iniziamo con questa domanda: Qual è la 1^ forma di marketing che ricordi?

A noi viene subito in mente il negozietto di alimentari sotto casa: il signore al bancone, per indurre la mamma all’acquisto del nuovo formaggio, gliene offriva un pezzettino da assaggiare.
Oggi gli esperti di marketing chiamano questa tecnica “Try before buy“, “Prova prima di acquistare”.

Oggi la nostra vita è piena zeppa di prove gratuite (o semi-gratuite): dalla lezione prova di yoga all’abbonamento scontatissimo a Netflix, i nostri acquisti si sono ormai “allungati” in un percorso che prevede molto spesso questo test-drive.

Perchè i clienti vogliono fare prove gratuite prima di comprare?

Ti sei mai chiesto perchè oggi, siamo così assetati di prove gratuite? I motivi principali che inducono un cliente a richiedere una prova sono 2:

(1) Scarsa conoscenza del brand che mi propone il prodotto/servizio.

Se decido di fare yoga, la prova gratuita mi permette di testare l’affidabilità dell’istruttore (il brand) che fino ad oggi non conoscevo.

(2) Scarsa fiducia nel prodotto/servizio, nonostante io conosca molto bene l’azienda che me lo propone.

Se la palestra a cui sono iscritto mi propone il nuovo corso di Circuit Training, la prova gratuita mi permette di testare il nuovo corso nonostante io abbia già molta fiducia nel brand (la palestra).

Si tratta sempre di una questione di FIDUCIA.

ANCHE LE TUE CLIENTI (o potenziali clienti) vivono entrambe le situazioni.

Se vogliono cambiare parrucchiere, affronteranno il problema della “Fiducia nel nuovo brand” (punto 1): dovranno cioè testarti prima di fidelizzarsi e stabilizzarsi definitivamente.

Se sono già clienti fedeli da tempo e tu proponi loro un nuovo servizio, non è così automatico che accettino di acquistarlo (punto 2, scarsa fiducia nel servizio, nonostante conoscano bene chi glielo propone).

Come le prove gratuite ti aiutano a vendere di più in salone

Le prove gratuite in salone (o semi-gratuite) tornano utili in entrambi i casi in quanto:

• nella cliente RIDUCE drasticamente il RISCHIO di spendere male i propri soldi
• nel tuo negozio AUMENTA le probabilità di una vendita.

Concentriamoci per un attimo sulla vendita di un nuovo servizio alle clienti abituali.

L’obiettivo è far sì che il maggior numero di persone continui ad acquistarlo in futuro. Si tratta quindi di un obiettivo di fidelizzazione al servizio a medio-lungo raggio.

Per ottenere che 50 persone diventino clienti fedeli al servizio, hai bisogno che almeno 100/150 lo provino (i numeri sono casuali).

Hai bisogno cioè di una grande massa di prove per arrivare ad un discreto numero di vendite ricorrenti.

Devi cioè assumerti TU il RISCHIO di investire dei soldi per far provare il TUO nuovo servizio alla cliente. Soldi che non rappresentano una perdita ma un INVESTIMENTO di MARKETING.

Netflix, Amazon e lo stesso banconista che ti offre il formaggio lo sanno bene:

Tante prove gratuite rappresentano una maggior probabilità di vendere e una maggiore probabilità di trasformale in una vendita ricorsiva

Prima abbiamo volutamente usato un esempio con numeri buttati a caso.
Il tuo compito, oltre a inserire dei test-drive dei tuoi servizi, è di calcolare quante prove gratuite si trasformano in clienti ricorrenti.

Quella percentuale si chiama Tasso di Conversione e i soldi che hai speso nel far assaggiare i trattamenti si chiamano Investimenti in Marketing.

Vendere di più in Salone con la Programmazione

Ovviamente anche tu per ogni tua cliente hai la sua scheda tecnica dove ti annoti le formule del colore e relative modifiche.

Anche quando parliamo di come vendere di più in salone, dovresti già avere un gestionale che registra tutti gli acquisti e sul quale dovresti appuntarti cosa le hai proposto, cosa ha accettato e cosa ha rifiutato per essere pronta nella vendita la prossima volta che viene.

Che sia di carta o sia quella integrata nel gestionale, l’agenda ti serve necessariamente per PROGRAMMARE  le tue iniziative commerciali e la comunicazione che ruota attorno ad esse.

Inoltre con un’agenda davanti agli occhi tutto è molto più facile perchè VISIVAMENTE hai sotto controllo le cose che hai da fare e quanto tempo hai a disposizione per farle.

L’AGENDA TI SERVE QUINDI PER SAPERE:

• Quando è arrivato il momento di cambiare i prodotti in cassa (ne abbiamo parlato in questo articolo a proposito di cross-sell)
• Quando spedire i messaggi alle clienti per ricordare loro delle tue iniziative
• Quando ricontattare le clienti che stanno tirando lungo con gli appuntamenti
• Cosa prevede il tuo piano editoriale social e quindi cosa scrivere nei tuoi post seguendo una logica e senza andare a caso
• Quando inviare le tue offerte di monetizzazione alle clienti attive

Puoi utilizzare il tuo gestionale ai fini della vendita in questo modo:

Ricorda che la vendita non è solo quella che avviene in negozio. La vendita inizia prima, quando “studio il caso del cliente” per formulare un’offerta dedicata e tagliata su misura.

La vendita non è improvvisazione. È programmazione.

Guarda i tuoi appuntamenti di domani e guarda chi viene domani.

Cliente per cliente stabilisci cosa proporre a ciascuna di loro OLTRE i servizi che ha già prenotato.

Viene ogni 4 mesi e vuole i capelli di un biondo perfetto?

• Prima di uscire dovrai averle proposto uno shampoo specifico per i biondi dicendole “visto che tu curi molto a casa i tuoi capelli, per evitare che questo bel biondo ingiallisca è necessario che utilizzi questo shampoo…“.
• E alla cassa le proporrai il tuo olio alla cheratina in formato da viaggio.

La cliente ha fatto un cambio colore?

• In agenda, a fianco del nome della cliente ti segnerai invece di fare la foto del prima e dopo per pubblicarle su Facebook.

Dalla scheda di Giorgia hai scoperto che non ha mai fatto una pulizia cute?

• A fianco di “Giorgia” scriverai “proporre pulizia cute”

Che tu abbia un gestionale o meno, da oggi devi guardare alla tua agenda non come un semplice pezzo di carta ma come alla TUA MIGLIORE ALLEATA quando ti occupi di marketing e vendite.

Ma proprio per evitare di essere sempre alla rincorsa, la PROGRAMMAZIONE è la strategia che viene in tuo aiuto:

• per sapere che servizi e prodotti proporre alle clienti durante i loro prossimi appuntamenti
• per sapere cosa prevedono le tue strategie commerciali e cosa devi fare (se inviare un sms di riattivazione clienti, se inviare le tue campagne di monetizzazione,…)
• per sapere se è arrivato il momento di modificare l’esposizione prodotti in salone e in cassa
• a chi fare le foto dei prima e dopo dei tuoi lavori tecnici

I prodotti fine serie

Tra le tecniche per vendere di più in salone c’è quella di monetizzare il più velocemente possibile i prodotti che hai fermi in salone e magazzino.

Ne abbiamo parlato ampiamente nella guida al Black Friday per parrucchieri.

Se oltre a questo articolo vuoi approfondire di più il tema della vendita, ecco 2 Guide Gratuite di Marketing per Parrucchieri in PDF.

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