Quanto deve incassare un Parrucchiere dalla rivendita di Prodotti?

Esistono 2 punti di vista ben diversi su quanto deve incassare un Parrucchiere dalla rivendita di Prodotti. Purtroppo, uno dei 2 è il più diffuso e talmente tanto radicato e trasmesso di generazione in generazione da essere impossibile da sradicare.

Il fatto che sia il più diffuso non significa che sia quello corretto, anzi. Scopriremo come sia invece fuorviante e limitante nel portare più guadagni al salone.

Ma di cosa stiamo parlando?

Si tratta della celebre frase pronunciata da molti parrucchieri quando si parla di rivendita: “voglio guadagnarci il doppio quando vendo un prodotto“.

Il copione è sempre lo stesso: il rappresentante cerca di piazzare la nuova promozione di prodotti o la nuova linea, il titolare cerca rassicurazioni sul margine di guadagno che il rappresentante conferma con sicurezza e rapidi calcoli.

La certezza di guadagno quindi è salva:

“ho speso 7 € per acquistare quello shampoo, lo posso vendere a 14 €”.

Al di là degli errori di calcolo che sottostanno a questa operazione, c’è un GRAVE ERRORE STRATEGICO che limita il ragionamento sui guadagni legati alla rivendita dei prodotti.

Quanti prodotti dovrebbe vendere un Parrucchiere?

La rivendita dei prodotti in salone è spesso un punto debole e la domanda che riceviamo spesso è “ma quanti prodotti dovrei vendere per andare bene?“.

A questa domanda non esiste una risposta unica: la risposta dovrebbe essere “il più possibile” in quanto ogni prodotto venduto in più è margine di incasso per il parrucchiere.

E’ difficile dare una risposta anche perchè la rivendita dipende anche dal n° di collaboratori presenti in salone (quindi dalla forza vendita attiva).

L’ideale sarebbe stabilire il n° di prodotti che ogni dipendente dovrebbe vendere. Ma anche qui sorge un problema: un apprendista non ha le stesse capacità di un operaio, un dipendente con pochi anni di esperienza non sa vendere quanto uno più esperto.

Quindi come stabilire quanti prodotti dovrebbe vendere e quanto dovrebbe incassare un parrucchiere dalla rivendita?

Noi abbiamo deciso di evitare di analizzare esclusivamente il FATTURATO GENERATO CON LA RIVENDITA in rapporto con il fatturato totale del salone.

Ovviamente anche questa rilevazione ha dei limiti, in quanto è influenzata dal prezzo di rivendita dei prodotti (se vendi prodotti costosi, il tuo fatturato rivendita sarà più alto, parità di pezzi venduti, di un salone che vende prodotti mediamente più economici).

In generale, però, abbiamo visto che non esistono differenze abissali tra marche diverse di prodotti e quindi il dato che ne emerge è piuttosto attendibile.

In Italia, purtroppo, non esistono dati ufficiali relativi all’incidenza della rivendita prodotti sul fatturato di un salone. Esistono dati parziali raccolti a volte da aziende produttrici, a volte da qualche commercialista.

Poichè noi di Taglio Manageriale conosciamo da vicino i dati dei saloni, in questi anni abbiamo raccolto (e continuiamo a farlo) i dati relativi ai venduti. Ecco perchè qui ti presentiamo un dato medio che puoi utilizzare per confrontare il tuo salone.

Peso della rivendita sul fatturato di un salone (dato medio): 8%

Significa che un salone che fattura 100.000 € in un anno, mediamente vende 8.000€ di prodotti.

Per calcolare se il tuo salone fattura più o meno dell’8% di rivendita, fa così:

• Segnati il fatturato totale del salone (di un anno intero, di un mese o di 6 mesi)
• Segnati il fatturato generato con la rivendita (di un anno intero, di un mese o di 6 mesi)
• Dividi il fatturato della rivendita per il fatturato totale del salone
• Il numero con la virgola che ti è uscito, va moltiplicato per 100.

ESEMPIO:

• Fatturato totale del salone di un anno 74.000 €
• Fatturato della rivendita nello stesso anno: 5.100 €

Peso della rivendita:

• 5.100 : 74.000 = 0,068
• 0,068 x 100 = 6,8%

In questo caso, la rivendita del salone è inferiore alla media del settore e andrebbero quindi implementate delle attività per vendere di più in salone.

Quanto deve incassare un Parrucchiere? 2 risposte alla stessa domanda

Come sempre, puoi mettere al centro dei tuoi ragionamenti (e dei tuoi calcoli) i tuoi servizi e prodotti o le clienti. E anche in questo caso, a seconda del punto di punto di vista che adotterai, avrai conseguenze differenti nel tuo salone.

 VISIONE PRODOTTO-CENTRICA 

Quando metti al centro dell’attenzione il prodotto, il ragionamento che sarai portato a fare sarà quello descritto in apertura: “l’ho pagato tot, lo devo rivendere a tot per guadagnarci almeno il doppio di quanto l’ho pagato”.

Si tratta di un calcolo che prende in considerazione IL MARGINE DI GUADAGNO SUL SINGOLO PRODOTTO (calcolo prodotto-centrico):

l’obiettivo è massimizzare in ogni circostanza il guadagno sul prodotto/servizio venduto come se tu non avessi altre occasioni di vendere altri prodotti alla tua cliente, in nessun altro momento della sua vita da cliente.

 VISIONE CLIENTE-CENTRICA 

Se adotti il punto di vista cliente-centrico, i tuoi calcoli sono differenti. Non si tratta più di mettere al centro il guadagno sul singolo prodotto ma il VALORE ECONOMICO del CLIENTE.

Immagina un TRENO dove la cliente è la locomotiva. Ogni suo acquisto è un vagone.

Ogni volta che lei acquista, aggancerai alla locomotiva un vagone nuovo, sia che si tratti di un servizio sia che si parli di prodotti.

Considerando che quella cliente rimanga con te 3/5 anni, aggiungerai vagoni ad ogni suo acquisto, dando vita ad un treno che avrà come valore la somma dei margini di guadagno che hai accantonato in quei 3/5 anni.

Adottando questa visione, diventa particolarmente riduttivo il voler massimizzare il guadagno su un singolo prodotto quando il tuo obiettivo è costruire un treno il più lungo possibile.

La tua attenzione quindi, non va dedicata al margine di guadagno sul singolo prodotto, ma sulla tua capacità di accrescere il Valore Economico di ogni singola cliente, cioè la somma dei suoi acquisti.

Se questa diventa la tua priorità, il tuo obiettivo sarà migliorare il suo processo di fidelizzazione: più tempo rimane tua cliente, maggiori saranno i soldi che tu guadagni dai suoi acquisti  

Margine di guadagno nella rivendita: 1 esempio pratico

Facciamo un esempio pratico per confrontare i 2 punti di vista.

Ipotizziamo che tu venda uno Shampoo a 20€ e che tu abbia un guadagno netto di 7€ su ogni vendita (quindi tolta l’iva, i costi di acquisto,…)

  Priorità al margine di guadagno sul singolo prodotto  

Se ogni volta che vendi un prodotto ti interessa guadagnarci il massimo possibile, è probabile che tu non faccia nessuna promozione per incentivarne la vendita, dichiarando che vuoi tenerti in tasca tutti i 7€ di guadagno.

Scegliendo questa strada, può essere che la tua cliente acquisti lo Shampoo la 1^ volta ma che poi non lo acquisti più con regolarità e quindi faccia solo un altro riacquisto.

Il tuo margine di guadagno sarà stato di 14€ (2 vendite a prezzo pieno).

 Priorità al Valore Economico della Cliente sul lungo periodo 

Se invece consideri importante sia il tuo guadagno ma anche la ricorsività degli acquisti delle clienti, potresti essere tra quelli che favoriscono le clienti con qualche promozione affinchè l’acquisto dei prodotti non sia solo occasionale.

Quindi potresti proporre alla cliente di acquistare lo shampoo a 17€ anzichè 20€ per stimolarne il riacquisto. Tu ovviamente, su quella vendita singola, dovresti accontentarti di un margine di guadagno inferiore (es. 4€ anzichè 7€).

Ma mantenendo attiva quella promozione, potresti ritrovarti che la cliente acquista più volte nel corso dell’anno quello shampoo (ipotizziamo 4 volte), con un margine di guadagno di 28€.

I risultati del confronto

• Se hai dato priorità al margine sul singolo prodotto, abbiamo visto che potresti guadagnare solo 14€ (2 vendite).
• Se dai priorità al Valore Economico della Cliente, potresti trovarti con un margine per prodotto di soli 4€ ma moltiplicato per 4 riacquisti nell’anno, e quindi 28€ di guadagno su quella singola cliente (anziché i 7€ di prima)

Siamo giunti alla fine e spero che tu abbia trovato una risposta alla domanda “ma quando deve incassare un parrucchiere dalla rivendita di prodotti“.

Noi ti suggeriamo di adottare una visione CLIENTE-CENTRICA che alla lunga porti risultati migliori.

In questo caso il lavoro su cui ti devi concentrare riguarda:

• la creazione di offerte dedicate alla fidelizzazione della cliente (e su come alzare lo scontrino medio in salone)
• il miglioramento delle tecniche di vendita durante l’appuntamento della cliente

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