Ogni volta la stessa storia: il rappresentante ti dice che “E’ il trattamento del momento, è il servizio che tutte le clienti stanno chiedendo….” E tra i parrucchieri nasce ogni volta quel fermento e quell’inquietudine che accompagna l’arrivo di ogni novità.

Quante novità ti sono state proposte come INDISPENSABILI per vendere di più?
E quanti prodotti e soldi hai parcheggiato nel retro del tuo magazzino?

Domani succederà per un nuovo ritrovato cosmetico, e mi aspetto la stessa identica storia:

• una rincorsa a chi la inserisce per primo
• l’entusiasmo nel presentarla alle clienti
• il realismo di fronte ai primi No delle clienti
• il rallentamento nel proporla alle clienti
• il rammarico per aver comprato prodotti che non girano come si credeva

Forse sono eccessivo nel raccontare tutto ciò, ma la posizione “fredda e distaccata” di consulenti, permette a me e a Veronica di osservare il fenomeno con maggior razionalità.

Questo NON VUOL DIRE che siamo contro le novità.

Noi siamo contro l’inserimento di servizi senza un ragionamento serio (dal punto di vista economico e commerciale).

Parrucchiere e listino prezzi: fatti queste 4 domande prima di inserire servizi

Che si tratti di una laminazione, di una ricostruzione o di una stiratura, PRIMA di acquistarla vanno fatte alcune riflessioni importanti:

1. Stai inserendo un Servizio che CANNIBALIZZERA’ gli altri già a listino?
2. ESISTE VERAMENTE una richiesta consapevole per quel trattamento?
3. A QUANTO VENDERE un nuovo servizio, senza rimetterci soldi?
4. Come programmarne il LANCIO e la fase di FIDELIZZAZIONE?

Webinar gratuito per te

Per rispondere a queste domande, abbiamo organizzato uno SPECIALE WEBINAR che prende spunto dall’arrivo della Laminazione per spiegare Come evitare di inserire servizi in salone e poi non venderli.

Dentro ci trovi 1 ora e mezza di formazione sul listino per parrucchieri!

L'articolo Listino Parrucchiere: 4 domande prima di inserire nuovi servizi sembra essere il primo su Taglio Manageriale.

Sei stufa delle Clienti che in Salone fanno sempre gli stessi trattamenti o acquistano gli stessi prodotti, senza mai oltrepassare una certa soglia di spesa?

Magari vengono regolarmente, ma il tuo incasso rimane più o meno uguale nel tempo, senza gli aumenti che ti aspetteresti.

Ti sei mai chiesta che cosa potresti fare?

Le possibilità che hai di far aumentare la SPESA MEDIA di una cliente sono in realtà solo soltanto 2:

• Le vendi un servizio o un prodotto che non ha mai acquistato
• Aggiungi un nuovo servizio nel tuo listino.

Forse non lo sai o forse è una cosa che hai già fatto, ma molti Parrucchieri scelgono proprio questa seconda opzione:

inseriscono nel menu salone un nuovo servizio, nella speranza che la cliente si senta attirata da questo e abbocchi all’amo.

In realtà, quella che sembra una buona idea, la soluzione al tuo problema di spesa media della cliente, NON LO E’ per niente.

Creare un’altra esca da lanciare alle tue clienti sperando che si sentano attirate anche da questa e aumentino così la propria spesa nel tuo Salone, è un’eventualità che può realizzarsi molto difficilmente.

E che, anzi, è più facile provochi altri problemi. Ti spiego subito il perché. I motivi sono sostanzialmente 4:

Menu Salone: 4 motivi per non inserire nuovi trattamenti

1.Mettiamo che aggiungi un NUOVO PRODOTTO, sperando di soddisfare le preferenze della tua Cliente dalla spesa media bassa. Inserire un nuovo prodotto ti fa fare un investimento di tempo e denaro che si somma alle spese per i prodotti che già hai in magazzino, senza garantirti alcun ritorno corrispondente.

2. Mettiamo che l’effetto NOVITA’ funzioni una volta e che il tuo nuovo servizio o prodotto venga acquistato, perché la cliente è giustamente curiosa di provare: ben presto, però, l’effetto sorpresa si esaurirà e tu ti ritroverai al punto di prima ma con il listino appesantito da una voce alla fin fine superflua.

3. Se prendi questa strada, rischi di entrare in un CIRCOLO VIZIOSO in cui sei costretta a continuare a proporre nuovi prodotti o servizi alla tua Cliente, affinché lei si senta attratta…Ma quanto durerà? E soprattutto, ne vale la pena, alla fine dei conti?

4. Infine, sappi che il NUOVO prodotto o servizio che inserisci nel tuo listino andrà inevitabilmente a diminuire la visibilità di quelli già presenti: non avevi mai pensato a questo risvolto?

Quindi, per riuscire ad emettere qualche scontrino (se va bene) con una spesa superiore all’abituale, vai a compromettere la vendita di quelli che hai già a listino. ()

Quello che, quindi, ottieni continuando ad inserire nuove voci al tuo listino, è BLOCCARE la vendita di quelle esistenti.

Vuoi approfondire l’argomento e capire esattamente quali errori evitare?

Per prima cosa ti consigliamo un’Analisi Scientifa del Listino per calcolare le marginalità sui servizi che hai a listino (clicca QUI per capire di cosa si tratta).

Poi ti consiglieremmo, prima di inserire sempre nuovi servizi, di PIANIFICARE le tue vendite con i trattamenti che già possiedi. E per fare questo la nostra Consulenza Commerciale potrebbe esserti utile (clicca QUI per approfondire)

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L'articolo Menu Salone: quando non serve inserire nuovi trattamenti sembra essere il primo su Taglio Manageriale.

L'articolo Come sfruttare il potere di spesa delle Clienti in Salone sembra essere il primo su Taglio Manageriale.

L'articolo Come invogliare le clienti del tuo Salone a spendere di più sembra essere il primo su Taglio Manageriale.

In realtà c’è uno strumento, che non viene mai preso in considerazione, che ti permette di avere ritorni economici immediati.

E’ il LISTINO PREZZI.

Non il Menu Salone, che alcuni formatori ti hanno detto di creare ma che invece sta prendendo la polvere sullo scaffale.

Puoi intervenire con facilità senza avere conoscenze tecniche approfondite (come potrebbe essere per la costruzione di una fidelity card).

Guarda il 1° video per capire perchè intervenire sul Listino Prezzi porta risultati economici più velocemente, più facilmente e dagli effetti più duraturi.

PS: vuoi sapere come Fidelizzare di più le clienti del tuo salone? Clicca qui subito!

Se invece non hai mai fatto una vera Analisi Scientifica del Listino per capire le marginalità su ogni singolo trattamento, allora scopri di più QUI!

L'articolo Perchè il Listino Prezzi del tuo Salone è uno strumento marketing sembra essere il primo su Taglio Manageriale.

Ogni settimana portiamo alla lavasecco minimo 5 camice da uomo a stirare e/o lavare ed ogni volta, quando trovano una camicia da donna, ci chiedono: “QUESTA è da donna”?

Lo chiedono perché, abbiamo capito dopo svariate volte, la camicia da donna costa di più. Ma se è sempre una camicia perché la dovremmo pagare di più?!

In sostanza: paghiamo di più senza capire.

Una mattina quindi, dopo l’ennesima domanda “questa è una camicia da donna”, chiediamo PERCHE’ costa di più rispetto alla camicia da uomo.

La sua risposta (ILLUMINANTE) è stata: “Perché la camicia da uomo viene stirata in automatico da uno speciale strumento da stiro, mentre quella da donna viene stirata a mano”.
Questa risposta ci ha permesso, in pochi secondi, di giustificare e capire la maggiorazione di prezzo della camicia da donna.

Fino ad allora invece il pensiero dominante era:

“guarda te che ingiustizia, devo proprio cercare un’altra lavasecco…. dopo tutti i soldi che lasciamo loro ogni mese ci fanno pagare di più la camicia da donna…!”.

Il RISCHIO per la Lavasecco?

• che cambiassimo non perché il loro servizio fosse scadente, ma perché non avevamo capito il motivo. E in effetti avevamo iniziato a cercare sul web delle altre lavasecco in zona.

Ora, veniamo a noi: perché può interessare anche al listino prezzi del tuo salone.

Listino Prezzi Parrucchiere: spiega il perchè dei tuoi prezzi

Se vuoi smettere di rincorrere le vendite devi AIUTARE la cliente a capire il PERCHÉ e non sperare che lei capisca per intuito! Facciamo qualche esempio:

• Non dire solo che hai 2 livelli di piega diversi, spiega PERCHÉ uno costa di più dell’altro. Aggiungi qualche trattamento particolare, c’è un massaggio al lavatesta? Nel frattempo mi applichi una maschera viso ecc…?
• Non dire solo che hai il nuovo prodotto XY ma spiega PERCHÉ dovrei provarlo. E’ molto denso e ne utilizzo meno degli altri quindi dura di più? Mi laverò i capelli meno volete a settimana ecc…?
• Non dire che il tuo colore moda costa € 40 spiega PERCHÉ ha quel costo e cosa la cliente si deve aspettare. Il colore durerà di più? La ricrescita si vedrà meno? Contiene già un trattamento di ricostruzione all’interno ecc…?

In sintesi, aiuta la cliente a capire PERCHE’ in modo tale che il listino prezzi del tuo salone non sia solo un agglomerato di numeri. E, ricorda sempre, di utilizzare parole comprensibili per la cliente ed evita il “parrucchierese”.

NON dare per scontato che la cliente sappia o capisca altrimenti finirai per “aiutare” senza volerlo la tua concorrenza.

La vendita va preparata per evitare “film mentali” inutili della cliente. Film che se rimangono solo nella mente della cliente la portano, per esempio, a pensare di cambiare parrucchiere ma per le motivazioni sbagliate.

Come vedi anche il listino prezzi, se ben formulato, è uno strumento di vendita.

[Guida gratis] Come spiegare il prezzo dei tuoi servizi alle clienti

Nel nostro manuale “La Vendita è servita” disponibile QUI , trovi un metodo preciso e chiaro per presentare alle tue clienti anche i prezzi più alti dei tuoi servizi, senza che si spaventino. Al suo interno abbiamo racchiuso 18 tracce con le parole che puoi usare per presentare prodotti, servizi, abbonamenti, consulenze….

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L'articolo Listino prezzi Parrucchiere: le informazioni nascoste alle clienti sembra essere il primo su Taglio Manageriale.

“Per costruire una casa ci vuole l’impresa edile, il pavimentista, l’arredatore, l’elettricista ecc…ma se tu, non hai l’idea chiara di come vuoi che venga fuori questa casa, quanto puoi spendere, dove vuoi investire e come vuoi che sia tra 10 anni; ecco, hai sprecato l’occasione di creare la casa dei tuoi sogni”.

Tradotto: certamente il lavoro del commercialista è fondamentale come braccio operativo e tecnico perché ti aiuta a districarti nel mondo dei numeri. Ma la strategia e la direzione la devi disegnare tu!

Non è il tuo commercialista che deve definire la tua strategia aziendale, non è lui che deve darti gli obiettivi e indirizzare la tua attività, ricordalo!
L’azienda è tua e tu sai dove vuoi arrivare e quali sono i tuoi obiettivi di fatturato.

E siccome hai una certa esperienza sei consapevole che ottobre e novembre sono i mesi durante i quali si fanno i conti con la gestione economica del proprio salone.

►A novembre l’ansia da F24 sale alle stelle, se ti chiama il commercialista sai che non saranno certo belle notizie e sei rassegnato al fatto che il tuo conto corrente evaporerà per l’effetto di Inps, Iva e anticipi iva…

Ed è questo il periodo  in cui il parrucchiere si sente con le mani legate perchè non può fare ulteriori acquisti. Lo dice il commercialista.

Premesso che se durante l’anno hai acquistato in maniera scellerata questo articolo non fa per te.
Qui mi rivolgo a chi, consapevole delle proprie scelte commerciali, ha comprato nella norma ma è stato comunque richiamato dal commercialista per un eccesso di acquisti.

Prima di continuare ti faccio alcune domande, rispondi sinceramente e scopri come superare il problema:

• All’inizio dell’anno hai fatto una pianificazione dei costi della tua attività? (cioè sai quanto costa ogni ora la tua azienda considerando tutti, ma proprio tutti, i costi?).
• Hai fatto una previsione del tuo fatturato annuo?
• Hai deciso di quanto dovrà crescere il tuo fatturato? 5%? 10%?
• Hai fatto una previsione di quanto acquistare mensilmente o trimestralmente?

Ma torniamo al problema di prima, il commercialista ti ha stoppato gli acquisti.

►Analizziamo 2 possibili cause.

Causa 1. Non hai fatto una previsione mensile/trimestrale di quanto poter acquistare. Nei primi 8/9 mesi dell’anno hai acquistato senza pianificazione e quindi ora sei in una situazione di sbilanciamento tra acquisti e fatturato.

Causa 2. Il tuo fatturato è calato ma hai continuato ad acquistare agli stessi livelli dell’anno scorso quando le cose andavano meglio. Anche in questo caso ti trovi ad essere fuori dai parametri fiscali ottimali.

In entrambe i casi è mancata una pianificazione annuale dei costi che consiste nell’ipotizzare quanto fatturerai l’anno successivo e quali saranno globalmente i costi aziendali da sostenere.Per quanto riguarda il fatturato, nella stima che fai devi prevedere anche la percentuale di crescita che vuoi raggiungere.

Ad esempio se nel 2023 hai fatturato 50mila euro, avresti potuto darti un obiettivo di crescita del 10% e quindi voler arrivare a 55mila euro di fatturato nel 2016.

La pianificazone dei costi invece comprende l’acquisto della merce e tante altre voci (per esempio affitto, corrente, bollette ecc…).
►In questo momento concentriamoci solo sui prodotti da acquistare: se in un anno acquisti circa 6.000 euro di prodottti, tu sai che ogni mese puoi effettuare acquisti per 500€ (6.000 : 12 = 500).

NB. Ovviamente questa cifra rappresenta un’indicazione di massima. Può esserci il mese in cui acquisti una promozione particolarmente vantaggiosa di un prodotto che ti porta a sforare ampiamente il tuo budget. Ma il mese successivo probabilmente sai di dover stare più attento.

Oppure sai che devi sviluppare la capacità di vendita tua e del tuo team per far fronte a questi investimenti. Perchè non dimenticare che investire nel tuo salone è fondamentale.

Quindi, se quando ti parlo di numeri la prima risposta che ti viene in mente è delegare al commercialista ricordati che:

1- Avere un commercialista che svolge le attività pratiche va bene, ci mancherebbe.
2- Ma il capitano della baracca sei tu o il tuo commercialista? E’ lui che ti dice quali obiettivi porti, come impostare un listino adeguato, quali servizi incentivare? No, lui non può farlo perchè non gli compete. La rotta del tuo salone devi definirla tu. Punto.

Se non lo fai arriveranno momenti in cui, senza capire perchè, i conti non tornano: lavori ma non guadagni abbastanza.

Se vuoi 2 consulenti a tua disposizione per stabilire insieme a loro la giusta rotta per il prossimo anno, scopri la nostra Consulenza Start cliccando QUI!

L'articolo Pianificazione acquisti in Salone sembra essere il primo su Taglio Manageriale.

Il titolare con cui stavo chiaccherando si lamenta, amareggiato e mi chiede: “Perché pur lavorando 12 ore al giorno perdo soldi anzichè guadagnarne di più?“

Bella domanda! Ammetto che, venendo dalla grande distribuzione, ho una propensione per l’ analisi dei dati, fatturato, cause di mancato guadagno e quindi è stata l’occasione giusta per unire l’utile al dilettevole.

►La mia risposta è stata “sì, è possibile, che pur lavorando tanto tu guadagni meno e voglio cercare di spiegarti il perchè“.

Esiste un killer del fatturato, un nemico che il parrucchiere non considera come dovrebbe.

Mentre tu accetti la cliente che ti chiede di venire mezzora prima dell’apertura e dici di sì a quella dell’ultimo minuto, anche se dovresti chiudere e andare a casa, il tuo nemico è lì che come un tarlo silenzioso mangiucchia il tuo cassetto del guadagno.

Salti le pause pranzo, ti entrano anche nuove clienti e nel tempo ti sei fatta affiancare da uno o più collaboratori. Per te significa che incasserai di più visto che il lavoro aumenta…ma non hai fatto i conti col nostro nemico silenzioso.

Per non parlare delle giornate durante le quali sei impegnata in lavori tecnici lunghi ma anche gratificanti.

Di quelli dove puoi mettere a frutto la tua esperienza tecnica e la tua creatività (magari fossero sempre così le giornate!). A sera il cassetto è bello pieno pur avendo avuto meno clienti, e torni a casa soddisfatta.

► Ma la domanda che ho posto alla tua collega è: “sei sicura, dopo tutto questo, di aver guadagnato quanto dovevi?”

La tua collega mi guarda, un pò amareggiata e mi dice :

“in effetti no, mi chiedo perchè i miei guadagni non decollino. Perchè non riesco a fare il salto di qualità? dove sbaglio?“

► Porsi questa domanda è corretto, ma forse hai aspettato troppo per cercare la risposta.

Il Listino prezzi del salone: il killer del tuo fatturato

Quello che chiamo il “killer del tuo fatturato” già da tempo ha iniziato in silenzio a metterti i bastoni tra le ruote. La cosa che la tua collega non aveva ancora capito è che questo nemico silenzioso si chiama LISTINO PREZZI.

Lo so, il listino prezzi del salone lo hai creato tu con le tue mani e ti sembra impossibile che possa essere un freno ai tuoi guadagni.

Ma come si crea un listino? La risposta che ricevo la maggior parte delle volte è: “guardo i miei colleghi di zona a quanto vendono i vari servizi e metto i miei più o meno allo stesso livello“.

Lo si fa perchè nessuno vuole entrare in contrasto con i vicini e perchè non si vuole sembrare nè troppo costosi nè troppo economici. Nel mezzo non si sbaglia mai, questo è il pensiero (ma questo è anche il tuo problema).

Ecco, qui sta il primo errore. Sia che il tuo salone oggi trabocchi di persone sia che tu abbia pochi ma lunghi lavori tecnici, la domanda a cui devi rispondere è:

• “oggi ho raggiunto il mio punto di pareggio giornaliero?”

E qui, la tua collega mi ha sgranato gli occhi di nuovo!

Cos’è il Punto di pareggio del Salone

Per farla semplice il punto di pareggio è quando quello che hai incassato copre completamente tutti i costi che hai sostenuto in quella giornata di lavoro (è una definizione semplicistica, ma efficace).

E, il punto di pareggio, si definisce costruendo un Business Plan. Ma oltre le spese da coprire ci sono i soldi da mettersi in tasca, quello che chiamiamo “guadagno“, ossia ciò che rimane pulito da tutte le spese.

Se non si imposta il Listino Prezzi in modo scientifico, puoi anche lavorare anima e corpo, ma grandi risultati non li otterrai. L’imprenditore/parrucchiere, oggi, deve avere un listino calibrato e regolato come un orologio svizzero!

Ma per fare questo devi analizzare la situazione con metodo e con logica seguendo queste 3 fasi che non si possono seguire in ordine sparso ma così:

1. Con l’aiuto del commercialista definisci un BUSINESS PLAN
2. Il Business Plan ti dice qual è il PUNTO DI PAREGGIO mensile che devi rispettare
3. Con il Punto di pareggio riesci a definire meglio il LISTINO PREZZI

Il listino prezzi del salone si crea partendo da un’analisi dei costi non è un buttare numeri a caso o guardando la concorrenza.

E ti dirò di più, se ti vanti di non cambiarlo da molto tempo o di essere il salone più a buon mercato della zona stai molto attenta. La medicina perfetta per il tuo salone, il ricostituente ce l’hai sotto gli occhi, ma molto spesso non sai come fare.

La cosa bella, come dicevo alla tua collega, è che esiste un metodo scientifico per creare il TUO PERSONALE LISTINO PREZZI ma tutto parte dalla conoscenza dei costi!

Scopri di più sull’Analisi Scientifica del Listino cliccando QUI.   

L'articolo Listino Prezzi salone: cosa ti fa perdere soldi? sembra essere il primo su Taglio Manageriale.