Una settimana fa mi sono ritrovato in un salone a parlare di come stavano andando le cose. Come al solito si discuteva del fatturato del mese, delle settimane che vanno benissimo e di quelle che partono un pò più a rilento e non decollano mai.
Il titolare con cui stavo chiaccherando si lamenta, amareggiato e mi chiede: “Perché pur lavorando 12 ore al giorno perdo soldi anzichè guadagnarne di più?“
Bella domanda! Ammetto che, venendo dalla grande distribuzione, ho una propensione per l’ analisi dei dati, fatturato, cause di mancato guadagno e quindi è stata l’occasione giusta per unire l’utile al dilettevole.
►La mia risposta è stata “sì, è possibile, che pur lavorando tanto tu guadagni meno e voglio cercare di spiegarti il perchè“.
Esiste un killer del fatturato, un nemico che il parrucchiere non considera come dovrebbe.
Mentre tu accetti la cliente che ti chiede di venire mezzora prima dell’apertura e dici di sì a quella dell’ultimo minuto, anche se dovresti chiudere e andare a casa, il tuo nemico è lì che come un tarlo silenzioso mangiucchia il tuo cassetto del guadagno.
Salti le pause pranzo, ti entrano anche nuove clienti e nel tempo ti sei fatta affiancare da uno o più collaboratori. Per te significa che incasserai di più visto che il lavoro aumenta…ma non hai fatto i conti col nostro nemico silenzioso.
Per non parlare delle giornate durante le quali sei impegnata in lavori tecnici lunghi ma anche gratificanti.
Di quelli dove puoi mettere a frutto la tua esperienza tecnica e la tua creatività (magari fossero sempre così le giornate!). A sera il cassetto è bello pieno pur avendo avuto meno clienti, e torni a casa soddisfatta.
► Ma la domanda che ho posto alla tua collega è: “sei sicura, dopo tutto questo, di aver guadagnato quanto dovevi?”
La tua collega mi guarda, un pò amareggiata e mi dice :
“in effetti no, mi chiedo perchè i miei guadagni non decollino. Perchè non riesco a fare il salto di qualità? dove sbaglio?“
► Porsi questa domanda è corretto, ma forse hai aspettato troppo per cercare la risposta.
Il Listino prezzi del salone: il killer del tuo fatturato
Quello che chiamo il “killer del tuo fatturato” già da tempo ha iniziato in silenzio a metterti i bastoni tra le ruote. La cosa che la tua collega non aveva ancora capito è che questo nemico silenzioso si chiama LISTINO PREZZI.
Lo so, il listino prezzi del salone lo hai creato tu con le tue mani e ti sembra impossibile che possa essere un freno ai tuoi guadagni.
Ma come si crea un listino? La risposta che ricevo la maggior parte delle volte è: “guardo i miei colleghi di zona a quanto vendono i vari servizi e metto i miei più o meno allo stesso livello“.
Lo si fa perchè nessuno vuole entrare in contrasto con i vicini e perchè non si vuole sembrare nè troppo costosi nè troppo economici. Nel mezzo non si sbaglia mai, questo è il pensiero (ma questo è anche il tuo problema).
Ecco, qui sta il primo errore. Sia che il tuo salone oggi trabocchi di persone sia che tu abbia pochi ma lunghi lavori tecnici, la domanda a cui devi rispondere è:
- “oggi ho raggiunto il mio punto di pareggio giornaliero?”
E qui, la tua collega mi ha sgranato gli occhi di nuovo!
Cos’è il Punto di pareggio del Salone
Per farla semplice il punto di pareggio è quando quello che hai incassato copre completamente tutti i costi che hai sostenuto in quella giornata di lavoro (è una definizione semplicistica, ma efficace).
E, il punto di pareggio, si definisce costruendo un Business Plan. Ma oltre le spese da coprire ci sono i soldi da mettersi in tasca, quello che chiamiamo “guadagno“, ossia ciò che rimane pulito da tutte le spese.
Se non si imposta il Listino Prezzi in modo scientifico, puoi anche lavorare anima e corpo, ma grandi risultati non li otterrai. L’imprenditore/parrucchiere, oggi, deve avere un listino calibrato e regolato come un orologio svizzero!
Ma per fare questo devi analizzare la situazione con metodo e con logica seguendo queste 3 fasi che non si possono seguire in ordine sparso ma così:
- Con l’aiuto del commercialista definisci un BUSINESS PLAN
- Il Business Plan ti dice qual è il PUNTO DI PAREGGIO mensile che devi rispettare
- Con il Punto di pareggio riesci a definire meglio il LISTINO PREZZI
Il listino prezzi del salone si crea partendo da un’analisi dei costi non è un buttare numeri a caso o guardando la concorrenza.
E ti dirò di più, se ti vanti di non cambiarlo da molto tempo o di essere il salone più a buon mercato della zona stai molto attenta. La medicina perfetta per il tuo salone, il ricostituente ce l’hai sotto gli occhi, ma molto spesso non sai come fare.
La cosa bella, come dicevo alla tua collega, è che esiste un metodo scientifico per creare il TUO PERSONALE LISTINO PREZZI ma tutto parte dalla conoscenza dei costi!
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