La ricerca di una specializzazione per differenziarsi da altri parrucchieri è un tema tanto attuale quanto complesso che è maturato in questi anni con l’apertura continua di nuovi saloni in ogni angolo dei paesi.
Molto spesso il parrucchiere pensa tra sè e sè “Siccome tutti la trovano, devo individuarla anch’io!”
In questo articolo, vogliamo quindi fornirti un punto di vista articolato sull’argomento che non si limiti a dirti il solito “specialìzzati nei biondi” o “specialìzzati nel tricologico”.
Il parrucchiere (ma in generale tutti i titolari di attività) ricerca la specializzazione perché grazie ad essa può:
- Emergere con più facilità tra la moltitudine di saloni concorrenti e quindi distinguersi dagli altri parrucchieri
- Diventare, in quanto specialista, autorevole in quello specifico ambito rispetto alla massa
- Vendere di più, meglio e con più facilità grazie all’autorevolezza maturata
Dal punto di vista teorico è tutto corretto.
In un mercato sempre più competitivo e a volte generalista come quello dei saloni, DIFFERENZIARSI significa EMERGERE dallo sfondo, sia che tu debba aprire da zero un salone sia che tu abbia un negozio avviato da anni.
La domanda “come posso attirare più clienti nel mio salone distinguendomi dagli altri” prima o poi nascerà anche nella tua mente.
Vediamo insieme alcuni casi reali su come un parrucchiere può essere innovativo attraverso la specializzazione.
Come differenziarsi da altri parrucchieri se hai un Salone aperto da anni
Per capire come differenziarsi da altri parrucchieri senza sembrare passati di moda, concedici di partire dall’esempio di una pizzeria che frequentiamo.
Ti daremo 1 modo per differenziare il tuo negozio e sfruttare la tua storia.
La pizzeria in questione è conosciuta non tanto per l’eleganza dell’ambiente ma per l’estrema bontà e leggerezza delle sue pizze.
La classica pizzeria a conduzione familiare dall’atmosfera informale e presente sul mercato dal 1973.
È la pizzeria che scegli ad occhi chiusi quando vuoi mangiare bene e non ti importa se l’ambiente non è all’ultimo grido.
Parlando di “Posizionamento”, potremmo dire che la sua specificità, il suo elemento distintivo è proprio la storica bontà degli impasti.
Ma anche una pizzeria storica che funziona alla grande ha bisogno di proteggersi dalla concorrenza sempre più agguerrita.
La protezione gliela fornisce il grande ombrello del marketing.
ATTENZIONE!
Esistono attività (pizzerie e saloni) talmente radicate nel mercato e storiche che possono essere danneggiate da un marketing cosiddetto “markettaro” (votato principalmente al commerciale, alle promozioni e alle offerte).
Capiamo bene la paura di titolari che, affidandosi a certi consulenti marketing, temono di snaturare il proprio salone svendendo la propria immagine a colpi di sconti, promozioni e vendite.
È l’esempio di questa pizzeria che da poco ha avviato una serie di promozioni per attirare nuovi clienti.
C’è da chiedersi se sia davvero la strada giusta quella di spingere sul “marketing delle promozioni” lasciando in secondo piano una STORICITA’ che pochi concorrenti possono vantare.
Differenziarsi grazie al proprio “Track record”
Per Track Record si intende, tecnicamente, “l’esperienza, gli anni di storia e di attività di un’azienda”.
- Un’azienda attiva dal 1973, che ha attraversato tutti “gli alti e bassi” degli ultimi 48 anni ha davvero bisogno di diventare smodatamente “markettara”?
- Dovrebbe davvero affidarsi a promozioni e offerte per rendersi appetibile anche a nuovi clienti?
- Oppure dovrebbe sfruttare il suo Track Record per continuare ad affermare la sua immagine nel mercato attuale?
- Oppure dovrebbe mixare una comunicazione basata sul suo Track Record con iniziative commerciali coerenti?
Sono le stesse domande che si fanno molti titolari quando pensano a come differenziare il proprio salone storico.
Da un lato c’è la paura di diventare markettari rovinando la propria immagine. Dall’altro c’è il rischio che adottando la sola comunicazione d’immagine non si ottengano i miglioramenti attesi.
Anche per questo tipo di saloni la soluzione sta nel creare la giusta ricetta personalizzata.
L’offerta e la promozione, impastate con una comunicazione coerente ed elegante, permettono di chiudere il cerchio della vendita senza diventare necessariamente “promozionali”.
Quando il marketing e la comunicazione sono creati su misura valorizzando la storia passata del negozio ma al contempo strizzando l’occhio anche alla cliente, l’effetto complessivo è di un mix elegante, accattivante e incentivante.
Tutto sta nel bilanciare con maestria gli ingredienti come quando si crea un’ottima pizza. Questo aiuta un salone a differenziarsi da altri parrucchieri.
Usare l’Autorevolezza per distinguersi da altri parrucchieri
Restando in tema, se hai un salone aperto da molti anni hai un vantaggio che chi apre da zero non ha:
- è l’autorevolezza che deriva dalla tua decennale esperienza con i capelli.
Puoi sfruttare la tua autorevolezza per distinguerti dagli altri perchè tutte le clienti (vecchie o nuove che siano), prima di acquistare vogliono essere sicure di essere seguite da un professionista non improvvisato.
E come si fa a diventare un parrucchiere autorevole?
La risposta è “pubblicando con costanza contenuti che ti posizionano come un esperto”
Se vuoi essere un parrucchiere autorevole nel settore del tricologico quindi, non ti basta uscire con la promo delle fiale anticaduta sperando di avere la fila davanti al salone.
8 strumenti per diventare un parrucchiere autorevole per distinguersi dagli altri:
Per accrescere autorevolezza e quindi emergere come salone diverso dagli altri puoi:
- raccogliere e pubblicare casi di successo (come hai risolto anomalie gravi alle tue clienti)
- raccogliere e pubblicare le testimonianze scritte (o video) delle clienti soddisfatte (raccogliendole ad esempio nella tua scheda Google Business Profile)
- scrivere regolarmente su giornali locali di quell’argomento
- essere intervistato da riviste locali
- avere un blog che aggiorni regolarmente e che tratta quel tema specifico
- creare contenuti video da divulgare gratuitamente sui social
- scrivere una newsletter via mail
- avere un sito che parla di quel tema
Ma l’elemento chiave per diventare autorevoli è il TEMPO.
Non si diventa esperti tricologi dall’oggi al domani, nè si diventa autorevoli nelle stirature se a quel servizio non si dedica spazio nelle proprie pubblicazioni.
Questo vale sia per le potenziali nuove clienti sia per quelle abituali.
Anche queste ultime infatti, avranno bisogno di tempo prima di fidarsi delle tue nuove “competenze dichiarate“.
Lucia, una tua collega ci ha detto:
“Mi ci sono voluti almeno 10 anni per poter dire di essere un’esperta nella cura della cute. Serve davvero tempo per raccogliere frutti.“
Non serve fare tutto quello che hai trovato nella lista qui sopra.
Puoi diventare autorevole agli occhi delle clienti utilizzando anche solo 2/3 canali ben gestiti (social + youtube + giornale locale).
Ma ogni caso dovrai avere la pazienza di pubblicare e divulgare con costanza. Il vero prezzo dell’autorevolezza è proprio la (tua) costanza.
Distinguersi da altri Parrucchieri con 2 specializzazioni “tradizionali” in contemporanea: “Ricci” e “Tricologico”
In questi anni molti parrucchieri si sono chiesti “quale sia la specializzazione migliore per non essere un negozio generalista“.
E’ indubbio infatti, che per attrarre clienti disposte a spendere serve essere diversi dagli altri.
Purtroppo ci sono stati parecchi fraintendimenti dei concetti di Focus, Specializzazione e Posizionamento.
Da un lato molti hanno pensato che “specializzarsi nel taglio o nei colori” fosse sufficiente per essere diversi.
Dall’altro si è sviluppata un’ansia collettiva per trovare un’unica specializzazione da seguire e comunicare.
Il risultato è stato un fiorire di specializzazioni banali o estremamente creative al limite della comprensione.
L’errore fatto da molti è stato di indentificare la propria specializzazione partendo dai servizi, e non dai bisogni della cliente.
Poichè anche nel nostro settore “il cliente è Re”, è da lui che dobbiamo partire.
Il caso studio di HairSoul Salon
Mattia di HairSoul (Calvisano – Brescia) è sempre stato molto bravo a curare i ricci e anche molto preparato nel tricologico.
- Secondo te, quale delle 2 specializzazioni avrebbe dovuto scegliere?
Come abbiamo detto, secondo le più recenti teorie di marketing avrebbe dovuto comunicare 1 solo focus.
Ma noi ti dimostriamo come sia possibile comunicarne 2 e differenziarsi da altri parrucchieri in modo netto.
Siamo partiti dai ricci costruendo un COORDINATO GRAFICO che aiuta lo staff nella vendita dei vari servizi (Flyer, A4, Video salone, Messaggi WhatsApp).
Tutti i materiali di comunicazione sono stati personalizzati nei minimi dettagli seguendo il moodboard grafico creato in precedenza per Mattia.
E ovviamente anche il sito che abbiamo costruito per il suo salone di parrucchiere riporta una sezione specifica sui ricci che genera continuamente nuovi contatti spontanei!
- Ma come far convivere Ricci e Tricologico nello stesso salone?
- Come costruire un calendario editoriale sui social che dia spazio a entrambe le specializzazioni?
- Come vendere trattamenti per i ricci e per la salute del capello senza creare confusione nello staff?
Quando ci troviamo di fronte a 2 aree particolarmente sviluppate del salone, che andrebbero incentivate contemporaneamente, il nostro metodo di lavoro prevede di:
- trovare un punto di contatto tra le 2 aree in modo che una porti clienti all’altra, e viceversa.
- invece di considerare le 2 specializzazioni indipendenti l’una dall’altra, travare il modo di fonderle insieme
- creare, in alcuni casi, materiali di comunicazione ben distinti perchè parlano a 2 buyer personas differenti
- in altri casi, creare un materiale unico in modo che il messaggio in uscita sia univoco, cioè la sintesi delle 2 specializzazioni
- progettare offerte e promozioni sia per le fasi di lancio sia per quelle di fidelizzazione
Per farti capire meglio, per Mattia abbiamo ideato il trattamento RESET CUTE che è la porta di accesso sia per la Buyer Personas Ricci, sia per la Buyer Personas Tricologico:
In pratica, che una cliente entri per richieste sui ricci o per problemi alla cute, questo trattamento è unico per entrambe le esigenze.
Idee innovative per distinguersi da altri parrucchieri
Se sei un parrucchiere e vuoi attirare più clienti in salone, trovare un posizionamento di mercato innovativo e distintivo è una valida soluzione.
Vediamo insieme alcuni casi reali da cui poter prendere spunto.
“L’identità di genere” come tecnica per differenziarsi da altri parrucchieri
- E’ possibile aprire un nuovo salone differenziandosi dalla concorrenza grazie al tema importante dell’Identità di genere, dell’Inclusività e del Gender fluid?
- La Specializzazione del Parrucchiere può passare anche per un tema così delicato e attuale?
Secondo Kaye Sotomi la risposta è Sì e lo ha dimostrato aprendo Chop-Chop è il salone di Londra con un listino senza differenze legate al genere della persona ma legato al tempo impiegato per il servizio (qui trovi il suo sito).
Il suo modello di business nasce da queste osservazioni:
- l’attenzione crescente per tutte le “minoranze” di genere che in questi anni reclamano a gran voce pari diritti
- l’eliminazione della differenza tra uomini e donne
- le differenze eccessive di prezzo tra i servizi storicamente dedicati alla donna e quelli dedicati all’uomo
A partire da ciò, Kaye ha avviato 3 saloni che prevedono un Listino prezzi in cui non è presente la differenza tra uomo e donna ma che prevede prezzi in base al tempo impiegato.
Il che significa che un taglio costa lo stesso per chiunque entri in negozio.
Questo caso studio ci permette di parlare di 2 aspetti:
- Come il marketing stia facendo il suo ingresso nelle tematiche di Identità di Genere
- Come stabilire dei prezzi basati sul tempo lavoro
Anche le tematiche legate all’identità di genere potranno essere utilizzati in futuro per differenziare il proprio salone dalla concorrenza.
Se non ne sei convinta, guarda questa estetista, che ha specializzato il proprio centro nella transizione di genere.
“Specializzarsi nel Naturale” è ancora efficace per attirare clienti in un negozio di parrucchiere?
In questi anni la produzione, la commercializzazione e la diffusione di linee di prodotti naturali, biologici, green, vegani, senza parabeni, a basso impatto ambientale,… è stata davvero molto ampia.
Molte aziende hanno lavorato per anni in questa NICCHIA che all’inizio era davvero ristretta ma che col passare degli anni si è ampliata sempre più.
Oggi però la maggioranza dei saloni ha al suo interno almeno 1 linea di questo tipo.
In passato molti titolari hanno scelto di differenziarsi da altri parrucchieri scegliendo proprio prodotti e trattamenti naturali per posizionarsi “all’opposto” di chi continuava a usare prodotti tradizionali.
Di sicuro questo posizionamento può essere stato molto forte negli anni passati quando il biologico era una scelta di nicchia.
Cosa sta succedendo oggi a quel tipo di posizionamento di mercato e a quei saloni?
Saranno ancora percepiti come “diversi“ da tutti gli altri?
In un mercato in cui quasi tutti i negozi stanno virando verso scelte BIO e in un mercato di massa dove la sensibilità verso la cosmesi green è sempre più forte, un posizionamento di mercato legato a queste tematiche rischia di diventare via via sempre più debole e annacquato.
- Debole perchè non è più una differenza così marcata rispetto ai concorrenti.
- Annacquato perchè se nei prossimi anni la maggioranza dei saloni sceglierà questa via, essere “biologici” non sarà più un’eccezione differenziante ma “la norma“.
MORALE DELLA FAVOLA
Specializzarsi e trovare una differenziazione dagli altri parrucchieri è sicuramente stimolante e utile. Quello che in molti non ti dicono è che:
- Ti servono anni per radicare nella mente della tua cliente la tua specializzazione.
- Non è detto nemmeno che quella che hai scelto funzioni per davvero
- Non è detto che il posizionamento che hai trovato sia valido per sempre (come nel caso del “naturale”)
Differenziarsi da altri parrucchieri con gli “Eventi in Salone”
Le clienti ti chiamano solo per la piega, il colore e il taglio e non hanno altri motivi per venire in salone.
Ma tu puoi aumentare il loro grado di fedeltà senza offerte, accrescere la tua autorevolezza senza promozioni, differenziarti davvero dalla concorrenza e migliorare gli incassi trasformando il salone in luogo di esperienze.
Open day, anniversari, eventi di Natale, eventi di co-marketing e mini-corsi dal vivo sono occasioni che trasformano l’idea di salone da semplice “luogo per farsi i capelli” in luogo di “educazione, divertimento e informazione“.
Organizzare un evento in negozio è impegnativo ma non impossibile.
Per aiutarti a muovere i primi passi, puoi guardare GRATIS questa video-lezione con:
- La classifica degli strumenti marketing (al minuto 00:28)
- Gli obiettivi di un Evento Tutto Esaurito (al minuto 3:32)
- Come essere la Tutorial vivente delle tue clienti (al minuto 9:40)
- I 9 Eventi che puoi organizzare anche tu in salone (al minuto 15:29)
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7 Riflessioni per trovare la Specializzazione del Salone
Un consulente esterno può aiutarti a trovare la tua specializzazione ma non lo può fare se prima tu non hai acquisito una certa consapevolezza a riguardo.
Ecco perchè ci sono 7 riflessioni che ti invitiamo a fare per capire come differenziarsi da altri parrucchieri:
1. Se non trovi la specializzazione per il tuo Salone, forse non c’è!
Avere la consapevolezza che allo stato attuale il salone NON ha una specializzazione su cui lavorare è spesso salvifico.
Si evita così di inventarsi specializzazioni insostenibili (perché non se ne hanno le competenze) o di usare nomi di specializzazione assurdi (perché fa figo).
Il marketing aiuta a vendere una competenza che c’è, non una tua fantasia.
2. La Specializzazione del Salone richiede tempo di sviluppo.
Se sai che NON hai una specializzazione, ma c’è un ambito in cui vorresti diventare specializzato devi considerare se sei disposto ad investire TEMPO per migliorare:
- Tempo di formazione personale
- Tempo di formazione per il tuo Staff
- Tempo di sviluppo affinché ciò che hai appreso si trasformi in fonte di reddito.
Se non sei disposto ad investire il tuo tempo rischi di ottenere più frustrazione che risultati.
3. La Specializzazione del Salone richiede soldi da investire.
Per sviluppare una specializzazione servono soldi. Investimenti economici per la formazione per migliorare ed acquisire le competenze tecniche necessarie e Investimenti per creare dei materiali di comunicazione a supporto della tua specializzazione.
4. La Specializzazione richiede dei “NO”.
Vuoi specializzarti in un ambito? Bene, devi considerare di dire di NO a:
- prodotti e trattamenti che non sono in linea con questa specializzazione.
- Corsi di formazione che non aggiungerebbero valore alla specializzazione.
5. Ciò che non comunichi, non esiste.
Se hai individuato una specializzazione, ricorda che se non la comunichi NON ESISTE!
Quante volte vediamo scritto alla fine di un post la frasetta: “specialista biondo”, “specialista riccio”, “specialista tricologico”. Non basta quella frasetta, servono CONTENUTI studiati ad hoc.
6. Racconta la tua Specializzazione, rendila visibile.
- Cosa rende unica (nella pratica) la tua specializzazione rispetto ad altri che dicono di averla?
- Cosa dovrei aspettarmi da te?
- Quali sono le competenze tecniche che metti a mia disposizione?
Esiste un mondo di contenuti dietro ad una specializzazione che trasformano l’etichetta “Specialista in…” in un vero strumento di differenziazione.
Il tuo calendario editoriale dovrebbe continuamente rispondere alle domande che ti ho scritto qui sopra.
E ricorda che la ripetizione giova alla tua specializzazione: non occorre fare 1 post ogni tanto ma ribadire continuamente gli argomenti che ti differenziano.
7. Non fissarti sulla punta dell’iceberg, c’è anche un sotto…
Definire una specializzazione è solo la PUNTA DELL’ICEBERG.
Spesso il parrucchiere si concentra sulla “punta” senza avere consapevolezza di tutto ciò che dovrà implementare (il sotto).
Eppure è grazie alla parte nascosta ( = competenza tecnica, strumenti di comunicazione adeguati, orientamento all’obiettivo ecc…) che la punta dell’ ICEBERG sarà sempre ben visibile.
Testa quanto sei differente dagli altri Parrucchieri
Se anche la tua necessità è differenziarsi da altri parrucchieri, abbiamo preparato un BREVE ESERCIZIO per te. Ne uscirà una fotografia che ti consentirà di fare alcune valutazioni utili per il tuo salone.
A. Individua nel tuo mercato locale 3/4 saloni che reputi tuoi competitors.
Si tratta di identificare i possibili concorrenti ragionando con gli occhi della tua Buyer Personas ( = cliente target) .
Chiediti cioè: “se non esistesse il mio salone da chi andrebbe in zona a farsi i capelli la mia Buyer Personas?”
B. Una volta individuati i saloni rispondi a queste domande:
- Questi saloni come si presentano sui social? Hanno un’immagine coordinata e professionale oppure tutto fatto in casa? E il tuo salone a che punto è rispetto a questo?
- Questi saloni hanno un sito internet con blog che tengono aggiornato oppure no? E il tuo salone ha un sito internet aggiornato oppure no?
- Questi saloni pubblicano video professionali sui social, sul sito, su You Tube oppure no? E il tuo salone lo fa e con che qualità?
Facendo questo esercizio traccerai una sorta di tabella comparativa che mette a confronto il tuo salone con quelli dei competitors.
Che risultato hai ottenuto? Emergi “dalla massa” oppure no? Stai andando controcorrente rispetto a loro oppure no?
La FOTOGRAFIA generata da questo esercizio E’ LA STESSA che fanno le clienti che vuoi attirare.
Quindi ricorda che la cliente decide di venire nel tuo salone se è differente dagli altri parrucchieri anche a livello di contenuti pubblicati.
Il racconto della tua “differenza”, della tua “unicità” riguarda anche la tua comunicazione.
In Sintesi
Come differenziarsi da altri parrucchieri? Ci sono molte strade e non importa se sei un salone storico o uno appena aperto.
Ciò che conta è che la specializzazione del tuo salone è tanto più forte quanto più è aderente a un bisogno specifico di un tipo di cliente.
Inoltre non basta definirsi “specializzato in…” per attirare le clienti giuste. Serve un piano di comunicazione studiato a tavolino e tanta tanta costanza.
Se anche tu sei bloccato nel definire la tua specializzazione, parliamone insieme.
Ti dedichiamo 20 minuti del nostro tempo per una Consulenza Gratuita dedicata a distinguerti dagli altri parrucchieri.
