Il parrucchiere ci confida spesso la sua difficoltà nel gestire la conversazione quando deve proporre un prodotto o un servizio alla sua cliente in salone.
Quante volte con la cliente parli di tutt’altro tranne che dei trattamenti di cui avrebbe proprio bisogno? Non c’è nulla di male nel far trascorrere alla cliente un momento di tranquillità in salone senza l’assillo della vendita.
Ma senza dover per forza vendere un prodotto o un servizio, puoi sfruttare quei minuti per rinforzare la tua autorevolezza di esperto agli occhi della cliente.
Non sto parlando di imparare regole meccaniche di vendita. Piuttosto di imparare a instaurare un dialogo vero con la cliente.
Quando chiedo ai parrucchieri quali siano le difficoltà che incontrano in salone nel gestire una conversazione focalizzata sui capelli, le risposte che mi vengono date più spesso sono 4:
- “abbiamo parlato più di come sta la cliente a livello personale e quindi non ho avuto tempo di parlare dei capelli”
- “non sapevo come iniziare a parlare di capelli”
- “la cliente non mi ha chiesto nulla sui suoi capelli quindi non ho voluto apparire insistente”
- “la cliente non mi ha evidenziato particolari difficoltà nel gestire i capelli a casa, quindi credo che non abbia problemi”
Tutte queste risposte non sono né buone né cattive, semplicemente evidenziano come “il TIMONE della conversazione” non è nelle tue mani.
Per mettere davvero al centro il cliente durante l’ appuntamento in salone dovresti riuscire a valorizzare il tempo che ti concede.
Costruire mattone dopo mattone la tua autorevolezza passa sia dall’ascolto della “vita del cliente” ma anche dalla capacità di porre le giuste domande.
Pensa agli appuntamenti della cliente non come film a sé stanti ma come tanti episodi di una medesima serie.
Se guardi Netflix lo sai che all’inizio di ogni episodio molte serie offrono un breve riassunto della puntata precedente. Ecco ricordati di farlo anche tu.
Cliente in Salone e “sondaggio soddisfazione”
Prima di parlare di come stanno i bambini, di come va il lavoro ecc…CHIEDILE:
- “Com’è andato il taglio? Sei riuscita a gestirlo con facilità a casa?”
- “Come ti stai trovando con lo spray anti crespo che ti ho consigliato? Ne vedi i benefici quando fai la piega?”
- “Mi raccontavi che vorresti tagliare i capelli ma non te la senti ancora. Che dici guardiamo di nuovo alcune soluzioni che ho trovato per te e ci pensiamo assieme?”
Le risposte che ti darà, non servono solo a comprendere eventuali difficoltà vissute dalla cliente che magari, per timore, non ti avrebbe mai detto.
Ma sono anche l’occasione per dimostrarle la tua professionalità.
A tutti noi piace che il professionista a cui ci rivolgiamo, sia esso un medico, un albergatore o un parrucchiere, focalizzi su di noi la sua attenzione per il tempo che trascorreremo insieme.
È vero, ascoltare la cliente è un’arte da coltivare quotidianamente. Allo stesso modo però, imparare a porre le giuste domande è altrettanto prezioso sia per te che per la cliente stessa.
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