Di cosa parliamo
Nel settore dei parrucchieri ci sono alcune credenze talmente radicate e trasmesse di generazione in generazione da essere impossibili da sradicare. Soprattutto quando si parla del margine di guadagno sulla rivendita dei prodotti!
Tra le più resistenti al cambiamento c’è quella del “guadagnarci il doppio” quando si vende un prodotto.
Il copione è sempre lo stesso: il rappresentante cerca di piazzare la nuova promozione di prodotti o la nuova linea, il titolare cerca rassicurazioni sul margine di guadagno che il rappresentante conferma con sicurezza e rapidi calcoli.
La certezza di guadagno quindi è salva:
“ho speso 7 € per acquistare quello shampoo, lo posso vendere a 14 €”.
Al di là degli errori di calcolo che sottostanno a questa operazione, c’è un GRAVE ERRORE STRATEGICO che limita il ragionamento sui guadagni legati alla rivendita dei prodotti.
Parrucchiere e rivendita: 2 punti di vista
Come sempre, puoi mettere al centro dei tuoi ragionamenti (e dei tuoi calcoli) i tuoi servizi e prodotti o le clienti. E anche in questo caso, a seconda del punto di vista che adotterai, avrai conseguenze differenti nel tuo salone.
Quando metti al centro dell’attenzione il prodotto, il ragionamento che sarai portato a fare sarà quello descritto qui sopra (“l’ho pagato tot, lo devo rivendere a tot per guadagnarci almeno il doppio di quanto l’ho pagato”).
Si tratta di un calcolo che prende in considerazione il margine di guadagno sul singolo prodotto (calcolo prodotto-centrico) orientato quindi a massimizzarlo.
Come se tu non avessi altre occasioni di vendere altri prodotti alla tua cliente in nessun altro momento della sua vita da cliente.
Se adotti il punto di vista cliente-centrico, i tuoi calcoli sono differenti. Non si tratta più di mettere al centro il guadagno sul singolo prodotto ma il VALORE ECONOMICO del CLIENTE.
Immagina un TRENO dove la cliente è la locomotiva. Ogni suo acquisto è un vagone.
Ogni volta che lei acquista, aggancerai alla locomotiva un vagone nuovo, sia che si tratti di un servizio sia che si parli di prodotti.
Considerando che quella cliente rimanga con te 3/5 anni, aggiungerai vagoni ad ogni suo acquisto, dando vita ad un treno che avrà come valore la somma dei margini di guadagno che hai accantonato in quei 3/5 anni.
Adottando questa visione diventa particolarmente riduttivo il voler massimizzare il guadagno su un singolo prodotto quando il tuo obiettivo è costruire un treno il più lungo possibile.
La tua attenzione quindi, non va dedicata al margine di guadagno sul singolo prodotto, ma sulla tua capacità di accrescere il Valore Economico di ogni singola cliente, cioè la somma dei suoi acquisti.
Se questa diventa la tua priorità, il tuo obiettivo sarà migliorare il suo processo di fidelizzazione: più tempo rimane tua cliente, maggiori saranno i soldi che tu guadagni dai suoi acquisti
Margine di guadagno nella rivendita: 1 esempio pratico
Facciamo un esempio pratico per confrontare i 2 punti di vista.
Ipotizziamo che tu venda uno Shampoo a 20€ e che tu abbia un guadagno netto di 7€ su ogni vendita (quindi tolta l’iva, i costi di acquisto,…)
Priorità al margine di guadagno sul singolo prodotto
Se ogni volta che vendi un prodotto ti interessa guadagnarci il massimo possibile, è probabile che tu non faccia nessuna promozione per incentivarne la vendita, dichiarando che vuoi tenerti in tasca tutti i 7€ di guadagno.
Scegliendo questa strada, può essere che la tua cliente acquisti lo Shampoo la 1^ volta ma che poi non lo acquisti più con regolarità e quindi faccia solo un altro riacquisto.
Il tuo margine di guadagno sarà stato di 14€ (2 vendite a prezzo pieno).
Priorità al Valore Economico della Cliente sul lungo periodo
Se invece consideri importante sia il tuo guadagno ma anche la ricorsività degli acquisti delle clienti, potresti essere tra quelli che favoriscono le clienti con qualche promozione affinchè l’acquisto dei prodotti non sia solo occasionale.
Quindi potresti proporre alla cliente di acquistare lo shampoo a 17€ anzichè 20€ per stimolarne il riacquisto. Tu ovviamente, su quella vendita singola, dovresti accontentarti di un margine di guadagno inferiore (es. 4€ anzichè 7€).
Ma mantenendo attiva quella promozione, potresti ritrovarti che la cliente acquista più volte nel corso dell’anno quello shampoo (ipotizziamo 4 volte), con un margine di guadagno di 28€.
I risultati del confronto
- Se hai dato priorità al margine sul singolo prodotto, abbiamo visto che potresti guadagnare solo 14€ (2 vendite).
- Se dai priorità al Valore Economico della Cliente, potresti trovarti con un margine per prodotto di soli 4€ ma moltiplicato per 4 riacquisti nell’anno, e quindi 28€ di guadagno su quella singola cliente (anziché i 7€ di prima)
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