Alla domanda “E’ più importante avere più clienti altospendenti in salone o fidelizzare quelle abituali?” non c’è una risposta giusta o sbagliata.
La risposta infatti dipende sempre dalla situazione oggettiva in cui si trova il tuo negozio.
Si legge spesso che acquisire nuove clienti è molto difficile e costoso ed è più facile e conveniente aumentare la fidelizzazione delle clienti acquisite (affermazione assolutamente veritiera).
Ma anche un salone ben avviato non deve dimenticare di portare continuamente acqua fresca al suo interno. Se in alcuni casi il ricambio di clienti avviene in modo naturale senza investimenti economici, in alcuni frangenti potrebbe essere necessario investire del budget.
Ecco alcune situazioni in cui anche un parrucchiere che lavora, può aver bisogno di nuove clienti in salone:
- l’apertura in città di un nuovo salone competitor
- un collaboratore che se ne va e si porta via qualche cliente importante
- il rientro dalla maternità di una collaboratrice (e il conseguente aumento di ore a disposizione in agenda)
Dall’altra parte, anche lavorare per aumentare il Valore Economico delle clienti abituali è un obiettivo a cui mirare con costanza.
Che si tratti di premiare le clienti che spendono già molto o che si tratti di aumentare il Valore Economico di quelle con potenziale di spesa inespresso, devi avere attive anche campagne commerciali di fidelizzazione (o meglio “di monetizzazione”).
E’ quindi chiaro che la strategia commerciale di un salone dev’essere duplice: acquisizione + monetizzazione
Per attirare nuove clienti in salone puoi sfruttare la leva della NOVITA’ e utilizzare quella dell’ABITUDINE per le clienti già acquisite.
Prendiamo l’esempio dei servizi di musica online, Spotify e Tidal.
Da ex utilizzatore di Spotify potrei tornare ad utilizzarlo a pagamento per l’ABITUDINE alle sue funzioni che già conosco.
Poco sbattimento ad imparare come usarlo e gratificazione immediata.
Spotify forse lo sa, ed è per questo che mi sta proponendo l’offerta che vedi qui sotto:
Tidal invece ha l’ingrato compito di conquistarmi da zero.
Non può far leva sul sentimento di semplicità, sull’abitudine, ma sul mio eventuale desiderio di provare un servizio nuovo.
E per questo mi ha targettizzato con questa promozione:
Promozioni per avere più clienti altospendenti in salone
Concentriamoci sulla LOGICA COSTRUTTIVA delle 2 campagne (e lasciamo stare i loro prezzi).
Quando usi la leva della NOVITA’ puoi proporla:
- ad un prezzo alto, pur sapendo che è un servizio simile a quello venduto da altri (commodity)
- ad un prezzo concorrenziale perchè sei consapevole che anche altri vendono lo stesso prodotto/servizio (il caso di Tidal che chiede solo 1 € per 3 mesi, contro i 9,99 di Spotify)
- ad un prezzo alto, in quanto la tua autorevolezza conquistata nel tempo ti permette di farlo
- ad un prezzo medio o alto ma accompagnando il servizio con una garanzia
Si è spinti a credere che per attirare “clienti altospendenti”, basti proporsi al mercato con un listino alto. La realtà è che tutte le persone (soprattutto le famose “altospendenti”), prima di mettere piede nel tuo salone si chiederenno:
- Chi sei? Da quanto sei sul mercato? Cosa dicono di te i tuoi clienti? Com’è il tuo salone? Com’è la qualità della tua comunicazione?
Per attirare nuove clienti non basta LA NOVITA’ A PREZZO ALTO.
La tua novità andrà VESTITA di:
- una garanzia pre o post servizio: ti dedico del tempo prima di venderti il servizio per capire se puoi aiutare davvero la persona che si rivolge a te (dicesi “consulenza”). Oppure ti prometto di rifare il lavoro qualora non sia qualitativamente perfetto.
- l’autorevolezza: sono 10 anni che ti occupi di curativo e non ti sei improvvisato tricologo dall’oggi al domani. Oppure hai già eseguito centinaia di stirature e puoi affermare di essere un esperto nel settore. Oppure hai raccolto talmente tante recensioni positive su quel servizio che sono gli altri a testimoniare la tua autorevolezza.
Ora lo sai. Se nei prossimi mesi vorrai acquisire più clienti altospendenti hai 2 elementi da accompagnare al prezzo di vendita della tua novità.
Come fare promozioni senza sconti
Se anche tu non vuoi fare sconti all’interno del tuo salone e vuoi più clienti altospendenti, ti consigliamo di sfruttare il potere degli omaggi, dei regali e dei bonus. Ne esistono di 7 tipi e li abbiamo spiegati tutti passo passo nel manuale “I Bonus dalla A alla Z”.
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