Se il tuo commercialista ti dicesse che devi pagare 4.000 € di tasse mentre ne dovevi versare solo 3.000, probabilmente ti arrabbieresti un bel po’.

Da un professionista che maneggia “i tuoi numeri” ti aspetti precisione al centesimo. La stessa precisione che tu impieghi nel fare una decolorazione o un taglio.

Ti serve una precisione chirurgica anche quando imposti iniziative commerciali robuste, quali l’attivazione di una FIDELITY CARD o un SISTEMA PREMIANTE per i collaboratori.

Le definisco “robuste”, perchè hanno un impatto commerciale e monetario sulle tue finanze a lungo termine.

Impostarle bene o male, fa la differenza sui tuoi esborsi futuri e un errore di costruzione può generarti perdite al posto di guadagni.

Inoltre, uno strumento mal progettato non ti fa raggiungere gli obiettivi commerciali che ti eri ripromesso.

Caso Studio: 1 Fidelity Card per Parrucchieri impostata male

Ti porto L’ULTIMO CASO, in ordine di tempo, in cui mi sono imbattuto e che dovremo correggere a breve.

Fidelity Card impostata con il classico “1 punto per ogni € speso sia in servizi che in prodotti”.

3 fasce di premio:

• 150 punti (equivalente a 150 € di spesa totale): buono da 10 €
• 400 punti (equivalente a 400 € di spesa totale): buono da 15 €
• 700 punti (equivalente a 700 € di spesa totale): buono da 20 €

Possibilità di spendere il buono solo in prodotti e durata della raccolta punti di 11 mesi

Cosa c’è che non funziona in questa Fidelity Card?

1. La cliente che più spende ottiene in % il premio più basso (pari al 2.8% di quanto ha speso)
2. I livelli di spesa sono calcolati evidentemente “a caso”, senza considerare lo storico degli acquisti delle clienti di quel salone
3. Con un solo appuntamento e uno scontrino da 150 €, una cliente può ottenere subito un buono da 10 €
4. Chi accumula 150 punti x 4 volte (= 600 punti) ottiene 40 € di buoni, contro i 20 di chi persevera fino a 700 riscattandoli tutti in una volta sola.
5. La durata è eccessiva e andrebbe ridotta.

Ci sono altre riflessioni che potremmo continuare a fare, soprattutto sul PERCHE’ è stata avviata l’iniziativa.

Quando avvii una raccolta punti ti devi chiedere se lo fai per:

• premiare le migliori clienti
• stimolare le clienti basso e medio-spendenti ad aumentare la loro spesa.

Un nodo cruciale sul quale spesso si inciampa e che determina l'impostazione di livelli di premiazione, la grandezza dei premi e la durata dell'iniziativa.

In generale la formula che noi di Taglio Manageriale adottiamo è questa:

• Analisi dei comportamenti di acquisto avvenuti in passato
• Definizione dell’obiettivo dello strumento (premiazione delle migliori clienti o stimolazione delle clienti medio-spendenti)
• Impostazione dello strumento e test con durata ridotta
• Analisi dei risultati ed eventuale perfezionamento

Purtroppo le formule “copia-incolla” non solo non funzionano, ma rischiano di drenare denaro dalle casse del tuo salone senza che tu te ne accorga.

Prima di farti ammaliare dall’esclusività dello strumento (ammetto che io stesso amo le Fidelity), è bene chiedere consiglio ai numeri. Loro sanno darti la risposta giusta.

Se vuoi inserire una Fidelity Card per Parrucchieri ma non vuoi fare tutti questi errori, parliamone insieme. Puoi fissare una consulenza gratuita con me cliccando QUI! Potrai scegliere giorno e ora per parlare direttamente con me dei tuoi progetti commerciali.

L'articolo Fidelity Card per Parrucchieri: non fare questo errore sembra essere il primo su Taglio Manageriale.

Ogni volta la stessa storia: il rappresentante ti dice che “E’ il trattamento del momento, è il servizio che tutte le clienti stanno chiedendo….” E tra i parrucchieri nasce ogni volta quel fermento e quell’inquietudine che accompagna l’arrivo di ogni novità.

Quante novità ti sono state proposte come INDISPENSABILI per vendere di più?
E quanti prodotti e soldi hai parcheggiato nel retro del tuo magazzino?

Domani succederà per un nuovo ritrovato cosmetico, e mi aspetto la stessa identica storia:

• una rincorsa a chi la inserisce per primo
• l’entusiasmo nel presentarla alle clienti
• il realismo di fronte ai primi No delle clienti
• il rallentamento nel proporla alle clienti
• il rammarico per aver comprato prodotti che non girano come si credeva

Forse sono eccessivo nel raccontare tutto ciò, ma la posizione “fredda e distaccata” di consulenti, permette a me e a Veronica di osservare il fenomeno con maggior razionalità.

Questo NON VUOL DIRE che siamo contro le novità.

Noi siamo contro l’inserimento di servizi senza un ragionamento serio (dal punto di vista economico e commerciale).

Parrucchiere e listino prezzi: fatti queste 4 domande prima di inserire servizi

Che si tratti di una laminazione, di una ricostruzione o di una stiratura, PRIMA di acquistarla vanno fatte alcune riflessioni importanti:

1. Stai inserendo un Servizio che CANNIBALIZZERA’ gli altri già a listino?
2. ESISTE VERAMENTE una richiesta consapevole per quel trattamento?
3. A QUANTO VENDERE un nuovo servizio, senza rimetterci soldi?
4. Come programmarne il LANCIO e la fase di FIDELIZZAZIONE?

Webinar gratuito per te

Per rispondere a queste domande, abbiamo organizzato uno SPECIALE WEBINAR che prende spunto dall’arrivo della Laminazione per spiegare Come evitare di inserire servizi in salone e poi non venderli.

Dentro ci trovi 1 ora e mezza di formazione sul listino per parrucchieri!

L'articolo Listino Parrucchiere: 4 domande prima di inserire nuovi servizi sembra essere il primo su Taglio Manageriale.

Erogare Bonus è una pura e semplice operazione di Marketing.
L’iniziativa ruota attorno al principio della RICOMPENSA:

Meglio un piccolo vantaggio immediato o un vantaggio più grande, ma posticipato nel tempo?

La ricompensa immediata ha indubbi vantaggi anche quando viene utilizzata da un’azienda:

• Sembra che aumenti la fedeltà del cliente anche sul lungo periodo
• Protegge dalla possibilità che il cliente “cambi fornitore”
• Aumenta la spesa media
• Gratifica il cliente per ogni sua micro-azione compiuta in negozio
• Permette allo staff di essere più incisivo in fase di vendita (perchè il vantaggio immediato viene utilizzato come motivazione di vendita)

Quanto tempo deve passare per dare il Bonus alla cliente (senza che si stanchi di aspettare)?

Se una ricompensa immediata è più forte rispetto ad una ricompensa ritardata, come usarle a nostro favore?

Quando costruisci una campagna commerciale, scegli bonus e omaggi che siano velocemente utilizzabili dalla cliente.

Che si tratti di un Buono economico o di un Gadget, la struttura del pacchetto/abbonamento dovrebbe garantire una ricompensa immediata e non far aspettare troppo la cliente per poterne godere.

Quando invece si parla di Fidelity, il consiglio è di evitare raccolte punti troppo lunghe (12 mesi) ma spezzettarle in periodi molto più brevi.

Il potere del cashback generato dalla Fidelity, infatti, diminuisce con l’allungarsi del tempo di raccolta punti (in buona sostanza le clienti si dimenticano dei punti e dei premi).

A supporto di queste considerazioni, ti riporto quanto stiamo rilevando dal nostro osservatorio di settore:

“A causa della pandemia e dell’incertezza che permane, le clienti sono meno propense ad impegnarsi in acquisti di abbonamenti di lunga durata e preferiscono riscattare nel breve periodo i loro premi”

Forse anche tu hai notato questo fenomeno nel tuo salone.

Il suggerimento quindi è molto semplice: (RICOMPENSA) IMMEDIATA E’ MEGLIO.

[Guida gratuita] Fare promozioni in salone senza sconti

Abbiamo creato un Manuale tutto dedicato alle campagne commerciali e ai bonus che si chiama “I Bonus dalla A alla Z”. Puoi avere 22 pagine GRATIS lasciando i tuoi dati qui sotto:

L'articolo Promozioni in Salone: quali regali funzionano meglio sembra essere il primo su Taglio Manageriale.

• Durata (adeguata o troppo ristretta)
• Prodotto o Servizio (efficaci o non performanti)
• Testo e Grafica dei materiali di comunicazione (efficaci o troppo creativi)
• Prezzo di vendita
• Presenza o meno di un’esca a basso costo
• Presenza o meno di una fase di pacchetto/abbonamento

A questi elementi ne va aggiunto un altro, spesso sottovalutato.

Si tratta della CHIAREZZA della PROMOZIONE: quanto velocemente la tua cliente comprende i termini della tua offerta.

Per farti capire di cosa parlo, usiamo l’offerta che ho ricevuto da una pizzeria.

Forse anche tu hai avuto la stessa sensazione di stordimento che ho vissuto io. A conti fatti si tratta di una promozione con ben 5 condizioni/azioni da rispettare: ordinare una pizza speciale (cioè specifica del mese in corso), ricevere un voucher per un appuntamento successivo, scansionare il codice QR, tornare in pizzeria almeno in 3 persone e solo dal lunedì al giovedì!

Praticamente una corsa ad ostacoli da far correre al cliente con il rischio di perderla ad ogni condizione imposta:

• ordina la pizza zodiaco del mese: se alla cliente non piace quella pizza, non può accedere alla promo
• scansiona il codice QR: se il cliente non sa come fare (causa età avanzata), si rischia che il voucher non venga utilizzando (facendogli vivere una certa dose di frustrazione)
• successivo passaggio in pizzeria con almeno 3 persone e solo dal lunedì al giovedì: obbligo per una coppia di coniugi di trovare un terzo ospite e di programmare la pizzata solo ad inizio settimana

Il punto di vista del parrucchiere e quello della cliente

Come dico sempre, quando costruisci una promozione è fondamentale impostare le REGOLE che le clienti dovranno rispettare per ottenere i benefici commerciali previsti (la durata della promozione è ad esempio la regola base da non dimenticare).

La cosa difficile è trovare l’EQUILIBRIO tra preservare il tuo guadagno e rendere accattivante la tua offerta. Non dimentichiamoci infatti che si fanno offerte per vendere quantità maggiori di prodotti e servizi, per far provare un nuovo trattamento al maggior numero di clienti o per attrarre nuove persone in salone.

Troppi paletti rischiano in realtà di ottenere l’effetto contrario, come puoi aver sperimentato leggendo la promozione della pizzeria.

Cosa rende accattivante le tue promozioni in salone?

L’elemento che ti fa vendere di più è la SEMPLICITA’. Per ottenerla c’è un esercizio molto semplice che uso quando costruisco campagne commerciali per i saloni. Si tratta di “vestire i panni della cliente” e leggere l’offerta con i suoi occhi, pensando ai suoi impegni, alle sue “resistenze psicologiche” e alle sue paure.

• Sto aiutando la mia cliente a capire quali vantaggi otterrà aderendo alla mia offerta?
• Sto aiutando la mia cliente a capire cosa deve fare?
• Che probabilità ci sono che la clienti percepisca come troppo complicata la mia proposta e che quindi rinunci in partenza ad aderire?

Costruisci le tue prossime promozioni in salone rispondendo a queste domande impegnandoti nel lavoro di semplificazione. Il tuo compito da oggi in avanti è far scendere le tue clienti da uno scivolo, non farle correre i 100 metri ostacoli.

Non sai come costruire delle promozioni efficaci per il tuo Salone? Vorresti avere un piano commerciale per i prossimi 6/12 mesi? Scopri cosa possiamo fare per te con la nostra CONSULENZA COMMERCIALE.

[Guida gratis] Costruisci promo senza fare sconti

Se le tue promozioni in salone prevedono ancora gli sconti ma non sai che alternative utilizzare, scarica gratis l’estratto del nostro manuale I Bonus dalla A alla Z:

L'articolo Come fare Promozioni in Salone sembra essere il primo su Taglio Manageriale.

• Coccole di bellezza per due in Salone il giorno di San Valentino 
• Buono 2 Cuori per vivere un momento di relax assieme 
• Pacchetto Lei e Lui per un trattamento in Salone il giorno di San Valentino 
• …

Mi fermo qui perché gli esempi di SBAGLI da cui NON prendere spunto sono già più che sufficienti!

E dato che il 14 febbraio è ormai alle porte, vogliamo salvare quanti più Parrucchieri è possibile spiegando come correre ai ripari per non fare questi errori. Partiamo dal primo:

1. ERRORE nella COSTRUZIONE dell’offerta 

Ti faccio una domanda che ti farà arrivare subito al punto: quante persone potrebbero aderire alla promo “Coccole di bellezza per due in Salone il giorno X” se è valida solo per 1 giorno?!!

La risposta è peggiore di quello che immagini, perché le clienti che aderiranno saranno MENO di quelle che hanno abitualmente l’appuntamento quel giorno!

Ipotizziamo che normalmente in quel giorno tu abbia 15 clienti in Salone: quante secondo te potrebbero acquistare la promo? Pensare che lo farebbero TUTTE sarebbe utopico.

Mettiamo che lo comprasse il 30% di loro: saremmo a quota 5 clienti (!)

Vale la pena secondo te organizzare una promozione per convertire SOLO 5 clienti in un giorno? 

 Io e Veronica lo ripetiamo continuamente perché è un errore davvero comune ma altrettanto MADORNALE: organizzare una campagna della durata di 1 giorno soltanto significa azzopparla in partenza!

2. ERRORE nella COMUNICAZIONE dell’offerta 

Questo passo falso è legato sempre al fatto che la promo dura 1 solo giorno: se dura solo 1 giorno ed io per pubblicizzarla mi limito a caricare l’evento su FB e a scrivere 2 post, quante persone avrò raggiunto?

Parto con una promo che dura solo 1 giorno e in più mi aggrappo all’idea che con 2 soli post e 1 evento su Facebook, le mie clienti la vedano e l’acquistino.

Anche questa è utopia, e sai quanto il marketing vero sia invece CONCRETO e fondato su dati certi (come i miei amati NUMERI di cui ti parlo in quest’altro articolo del Blog!).

I Parrucchieri tra voi che seguiamo in Consulenza hanno capito benissimo che una comunicazione MINIMAL non paga affatto e che abituarsi ad inviare MESSAGGI alle clienti è indispensabile per intraprendere campagne commerciali di successo.

Devi abituarti a pensare di essere un po’ la segretaria delle tue clienti, aiutandole a tenere a mente, tra i mille impegni e input quotidiani, le cose che contano, cioè le tue iniziative in Salone!!

 Ma i messaggi devono essere mirati e scritti bene, per essere efficaci, per cui non possono venire improvvisati. Per venirti in soccorso in tutte le situazioni in cui ti occorre un messaggio ad hoc, consulta il manuale con 67 messaggi pronti all’uso scritto da me e Veronica ordinandolo velocemente da qui

CLICCA QUI per scaricare 22 pagine GRATIS!!

Infine, anche l’ultimo ma non meno grave sbaglio:

3. Errore nel CONTENUTO dell’offerta 

Come puoi vendere, ad esempio, un Buono 2 Cuori per il giorno X per vivere tanto relax assieme quando sappiamo benissimo che nel sottofondo si sentiranno come minimo 2 o 3 phon che vanno a bomba?!

Il relax non sarebbe proprio possibile, diciamoci la verità!

 Una delle regole BASE del marketing è vendere cose o esperienze reali, quelle che giustamente la cliente si aspetta dalle tue promesse: per cui, se nei post e nei messaggi parli di relax, lei si aspetterà giustamente questo.

Affinché un’offerta abbia successo, è necessario quindi che sia anche veritiera, COERENTE con quello che effettivamente vivrà la cliente.

Quindi, riassumendo:

1. Prolunga la durata dell’offerta per San Valentino
2. Manda tutti i messaggi che servono a diffonderla
3. Verifica di poter effettivamente dare quello che offri

Tutto chiaro? Allora su, sbrigati, sei ancora in tempo per correggere il tiro!

Vuoi un altro aiuto?  Leggiti anche QUESTI ALTRI 2 ARTICOLI:

• L’IMPORTANZA DELLE PAROLE e come creare MESSAGGI EFFICACI
• GUADAGNARE CON LA PIEGA a S. Valentino

Scarica GRATIS 22 Pagine del Manuale “OK il messaggio è giusto”:

L'articolo I 3 errori da evitare per non rovinare il San Valentino del tuo Salone sembra essere il primo su Taglio Manageriale.

L'articolo Come usare Campagne di Richiamo in Salone per vendere il Tricologico sembra essere il primo su Taglio Manageriale.

Sono passati già i primi 31 giorni dell’anno e di botto siamo nel mese del Carnevale e della festa di San Valentino. Di colpo ti sei accorta che tra le tante cose da fare dovresti pensare anche a come SOSTENERE IL FATTURATO del salone con qualche iniziativa commerciale.

È successa la stessa cosa a parecchi tuoi colleghi con cui ho parlato e che si sono trovati al 31 gennaio a pensare a COME SFRUTTARE SAN VALENTINO per vendere più prodotti e più servizi.

Tutti a pensare all’offerta più adatta ed è tutto un fiorire sulle pagine Facebook di offerte con sconti sui servizi o sconti sui prodotti da rivendita.

Oppure c’è l’altra categoria di titolari che nemmeno ci hanno ancora pensato al Carnevale e a S. Valentino, sì e no che abbiano addobbato in qualche modo il salone.

Ora, che tu sia già in preda all’ansia perché sai di essere in ritardo con la tua campagna commerciale sia che tu sia “insensibile” a tutti questi discorsi, SAPPI CHE HAI UN PROBLEMA.

Il problema della “Programmazione commerciale”

Non voglio spaventarti con paroloni e sproloqui. Semplicemente voglio attirare la tua attenzione su 1 PRINCIPIO FONDAMENTALE che devi sempre seguire quando ti occupi di vendite (eh sì…anche tu come parrucchiere ti occupi di vendite, anche se pensi il contrario).

Qualsiasi promozione va programmata con 30/45 giorni di anticipo

Forse dirai che sono impazzito! “Devo pensare alle promo di San Valentino ad inizio gennaio?”.

SI’, la risposta è proprio SI’! così come se vuoi rilanciare il fatturato di gennaio devi fare in modo che a metà novembre sia già tutto programmato, così anche per Pasqua, Halloween o per qualsiasi altra occasione.

Il metodo che insegniamo in Taglio Manageriale (SCOPRILO CLICCANDO QUI) è LA PROGRAMMAZIONE COMMERCIALE ANTICIPATA.

Questa è l’unica soluzione per dormire serenamente e arrivare agli appuntamenti clou con tutto il materiale stampato, le collaboratrici formate su cosa dire alle clienti e con gli obiettivi di vendita ben chiari.

Se invece ti affidi all’IMPROVVISAZIONE e alle cose fatte all’ultimo minuto sappi che non andremo molto d’accordo insieme!

Quindi la regola di base è: prepara la strada alle tue vendite lavorando in anticipo!

La frittata però adesso è fatta. Febbraio è già iniziato e tu stai ancora pensando a cosa fare.

Tranquillo, oggi ho deciso di venirti in aiuto con uno strumento pratico.

Proponi la tua piega ad un prezzo più alto grazie a S. Valentino

L’idea è nata parlando con una tua collega che si trovava a corto di idee per la festa di S. Valentino. Così ci è venuta l’illuminazione (no, niente di creativo, la soluzione è nata non tanto da un colpo di genio ma da un ragionamento rigoroso e pratico).

Ecco le regole da seguire quando vuoi costruire una campagna commerciale per S. Valentino:

1. Decidi se vuoi promuovere un prodotto o un servizio (noi abbiamo puntato sul servizio
2. Evita tassativamente gli sconti. Formule del tipo “Tutti i prodotti per il mese di Febbraio scontati del 20%”, “Solo per febbraio colore + piega a soli 40 € invece di 47”….sono la morte del tuo fatturato!!!
3. Decidi quale tipo di servizio proporre senza restringere troppo il campo (noi abbiamo scelto la piega per poter offrire a tutte le clienti la possibilità di aderire senza escludere nessuno)
4. Crea un pacchetto o VERSIONE PREMIUM. Cioè INVECE DI SCONTARE AGGIUNGI VALORE (e alza il prezzo ovviamente).
5. Vendi al telefono. A chi ti chiama per fissare un appuntamento proponi sempre (sempre!) la versione premium che hai pensato motivando il perché la stai facendo e quali sono i vantaggi per la cliente (ad esempio parlando di S. Valentino puoi usare il concetto di “coccole per te nel mese dell’amore”, “ama i tuoi capelli”,…)
6. Stabilisci un obiettivo di vendita globale e per singolo collaboratore. Abituati a “DISEGNARE LA LINEA DEL TRAGUARDO”. Se dici ad uno sportivo di correre probabilmente ti chiederà “fino a dove” o “per quanto tempo”. Lo stesso devi fare anche tu nel tuo lavoro: “voglio vendere 10 pacchetti S. Valentino, ogni mio collaboratore ne deve vendere altri 3 ciascuno”.
7. Concentrati su 1 campagna commerciale alla volta. E’ inutile attivare tante campagne in contemporanea perché creeranno solo confusione nella tua testa, distrarranno la cliente e tu e il tuo team non sarete concentrate. “Meno è meglio”.
8. Dai tempo alle tue iniziative commerciali. E’ INUTILE FARE UN’INIZIATIVA COMMERCIALE CHE DURA SOLO 1 GIORNO. E’ giusto far durare la tua campagna almeno 1 mese e mezzo o 2. Questo ti consente di intercettare tutte le CLIENTI IN TARGET per quella campagna.
9. Un cartello appeso in negozio non farà il successo della tua iniziativa. Trovo spesso saloni pieni zeppi di cartelli e avvisi che cercano di attirare l’attenzione della cliente. Spesso sono fatti con la giusta intenzione di comunicare alla cliente la novità e una promozione attiva. Vanno bene i cartelli ma come dicevo all’inizio ANCHE LA COMUNICAZIONE VA PROGRAMMATA e non va ridotta al solo avviso in salone. Quindi canali social, sms, vendita anticipata al telefono, eventuali brochure cartacee vanno preparate con anticipo ed utilizzate non solo a ridosso della data.
10. La tua voce serve per vendere e non solo per parlare del Grande Fratello. Scusa la franchezza ma non puoi pensare che i social, gli sms, le email, le brochure cartacee o i cartelli in salone facciano il lavoro per te mentre te ne stai zitta. Serve che tu presenti e proponga le tue iniziative senza timore e con sicurezza. Non aspettarti che la cliente ti chieda (ricorda che le clienti sono pigre!)

La Piega Love

Ti ho detto cosa non fare ma ti ho dato tutte le dritte per affrontare S. Valentino a pieno ritmo. Con la tua collega abbiamo coniato il nome PIEGA LOVE.

Ti regalo l’idea e anche il nome. Ma fai in fretta, il tempo è davvero tiranno!

E per la prossima occasione (Pasqua) inizia il tuo lavoro di programmazione almeno a metà febbraio per essere sicura di avere tutto in ordine!

Se questo articolo ti è piaciuto ma NON SAI:

• Come costruire una Campagna Commerciale senza fare sconti
• Come presentare le tue iniziative alle clienti perchè ti mancano le parole

…. allora qui sotto trovi i nostri 2 Manuali fatti apposta per te!

I Bonus dalla A alla Z: come fare promozioni senza sconti sfruttando il potere di omaggi, regali e bonus (Clicca QUI e scopri di più)

La Vendita è servita: le parole giuste da usare per farti dire di Sì dalle clienti (Clicca QUI e scopri di più)

L'articolo S. Valentino in Salone: 1 Idea per vendere la piega a prezzo più alto sembra essere il primo su Taglio Manageriale.

“Le clienti che non tornano, a me non interessano”

Questa è la FRASE SHOCK  che qualche mese fa ho sentito pronunciare in un salone da una titolare.

Al di là della schiettezza usata quello che più mi spaventa è la cecità imprenditoriale e commerciale della titolare.

Incontro continuamente titolari di salone che ci chiedono come aumentare il numero di clienti lamentandosi della concorrenza, della liberalizzazione delle licenze o di mille altre circostanze. Ma poi si lanciano anche in proclami del genere.

Io posso capire benissimo che una cliente che non torna più, non compra più o non frequenta più il salone come una volta possa essere vissuta come una “sconfitta personale” o come un “affronto alla propria professionalità”.

Però i motivi per cui una cliente si allontana da noi il più delle volte NON SONO PERSONALI, ma PROFESSIONALI.

Quindi per prima cosa devi separare il giusto dispiacere che provi nel non vedere più la cliente in salone dai reali motivi che l’hanno portata a quella decisione.

E devi prendere atto di queste motivazioni per capire cosa non ha funzionato per migliorare ed evitare che altre clienti si allontanino per le stesse cause.

Il tempismo nel riattivare le clienti, è oro

Non puoi pretendere di recuperare clienti che non vengono più in salone da 6 mesi. Quelle sono clienti ORMAI PERSE.

Dovresti avere un “sistema di allarme” che suona quando passano più di 2 mesi dall’ultima visita (questo in linea generale, ma tu puoi decidere delle tempistiche differenti).

Non devi dare al cliente l’occasione di dimenticarti!

Questa è la regola d’oro che devi tenere a mente, sprecheresti solo tempo e denaro.

Ecco il tuo Piano d’Azione per Riconquistare Clienti inattive “a costo zero”

1. Individua i casi specifici

Perdere una “cliente bassospendente” (che cioè faceva solo pieghe e nessun altro servizio di maggior valore) è diverso dal perdere una “cliente altospendente”.

Quindi per prima cosa focalizza l’attenzione su questi ultimi casi. Avere anche solo 5-10 nominativi su cui lavorare va bene, può essere un test iniziale per verificare l’efficacia della strategia e degli strumenti utilizzati. Quando cerchi di recuperare le clienti, deve fare un lavoro certosino, spulciando con attenzione la lista.

Non trattare quindi le ex-clienti tutte allo stesso modo.

2. Cerca di capire cosa non ha funzionato

E’ sicuramente la parte più difficile perché NON POSSIAMO ENTRARE NELLA TESTA DELLE CLIENTI.

Ed è difficile perché si tratta di fare una profonda e trasparente analisi del proprio operato, SENZA NASCONDERE A SE STESSI la verità delle cose.

Quindi si tratta di capire caso per caso cosa potrebbe non aver funzionato:

• Questioni tecnico-stilistiche = clienti non soddisfatte del risultato estetico
• Esperienza di acquisto = clienti non soddisfatte dall’esperienza in salone (ad es. troppa attesa, comportamento dei collaboratori non all’altezza, frettolosità nell’eseguire i lavori, insistenza,…)

In questa fase devi essere autocritico e prendere in considerazione gli aspetti di debolezza che sai di avere come negozio.

Se non sai darti una risposta e vorresti “entrare nella testa delle clienti perse” per capire perchè non tornano, puoi usare CLIENTEST, il sondaggio da inviare via WhatsApp che ti consente di avere questa risposta.

Clicca QUI per scoprire ClienTest, il sondaggio che ti dice perchè le clienti hanno cambiato salone

3. Attiva strumenti di comunicazione adeguati alla riattivazione

Dopo aver segnato Nome e Cognome delle clienti da recuperare e aver capito (o ipotizzato) perché si sono allontanate, si tratta di PASSARE ALL’AZIONE.

ECCO IN PRATICA COSA FARE E COSA SCRIVERE!

Essendo questa operazione abbastanza delicata, non possiamo prendere in mano il telefono e chiamare le clienti dicendo loro “Ehi, non ti vedo da un pezzo, come mai?” Sarebbe il modo migliore per metterle in imbarazzo e allontanarle ancora di più.

La strategia è questa:

• Scegliere STRUMENTI DI COMUNICAZIONE POCO INVASIVI
• Utilizzare questi strumenti con una FREQUENZA DI RICONTATTO MULTIPLA

Significa utilizzare ad esempio sms, email o invii postali NON SINGOLI, ma ripetuti nel tempo (almeno 3 ricontatti a distanza di qualche settimana).

Ad esempio se scelgo l’sms ne dovrò inviare almeno 3 a distanza di una settimana l’uno dall’altro.

E cosa scrivere?

Come ho scritto già in un altro articolo, le parole utilizzate nelle campagne commerciali non sono buttate lì a caso (e io e Veronica spendiamo molto tempo nel trovare le formule giuste quando dobbiamo creare le campagne commerciali per i saloni in consulenza). Puoi trovare l’articolo cliccando qui!

Quindi per aiutarti ho deciso di lasciati 2 messaggi per riattivare le ex-clienti che puoi utilizzare già ora!

Messaggio di riattivazione clienti n° 1

Ciao …..! Intanto grazie di essere una cliente del mio salone!

Recentemente ho notato che non abbiamo tue notizie da un po’ di tempo. Forse non ti abbiamo soddisfatto come volevi?

Spero di poter fare qualcosa per rimediare. Siccome sei una cliente importante, ti invito a …..[inserisci la tua offerta].

Chiamaci subito al ….

Ti aspettiamo in salone!

Passate altre 3/4 settimane, se la cliente non è tornata, puoi riprovarci di nuovo con lo stesso messaggio o con questa 2^ versione:

Messaggio di riattivazione clienti n° 2

Cara ……. ci manchi! Se la tua assenza è dipesa da noi, ci dispiace.

Per mostrarti quanto ci teniamo a te, vogliamo farti un regalo speciale: ………(specifica il trattamento omaggio) del valore di …….. euro!

(il servizio omaggio) è un trattamento rivoluzionario per i tuoi capelli:

• Vantaggio 1 da specificare
• Vantaggio 2 da specificare
• Vantaggio 3 da specificare

Puoi ricevere questo trattamento omaggio prenotando a scelta una semplice piega (oppure colore e piega….. specifica tu le condizioni).

È il nostro modo di darti il benvenuto di nuovo e coccolarti come meriti!

Non vediamo l’ora di vederti!

Vuoi ricevere altri 3 messaggi per:

• Stimolare le prenotazioni in certi periodi dell’anno
• Rimpiazzare un appuntamento saltato all’ultimo momento
• Stimolare la curiosità delle clienti quando inserisci nuovi trattamenti

Lascia i tuoi dati e li riceverai direttamente via email!

Ma torniamo alla riattivazione delle clienti.

Ci conosci bene e sai quanto teniamo ai numeri. Quindi quello che devi fare è segnarti sul tuo “Quaderno di Marketing” quante clienti hai contattato e quante sono tornate grazie alla tua campagna di riattivazione. Mantieni la calma, i risultati non arriveranno subito.

Se hai capito l’importanza di non considerare completamente perse le clienti che non vedi più in salone da un pezzo, devi ora affrontare l’ultimo scoglio: quello della PAZIENZA!

Riattivare una cliente persa o inattiva NON è cosa facile ed è una operazione con tassi di successo non estremamente elevati.

Il successo di queste campagne, però, è direttamente proporzionale al tuo tempismo. Quindi come ti ho detto sopra, non aspettare che passi troppo tempo prima di ricontattare la cliente! Anche questo deve entrare nelle tue routine di marketing!

Per avere 67 messaggi pronti all’uso da usare con WhatsApp in Salone, dà un’occhiata al nostro manuale “Ok il messaggio è giusto” cliccando QUI. 

L'articolo Come riconquistare “a costo zero” clienti perse + in Regalo “I 2 messaggi di riattivazione clienti” sembra essere il primo su Taglio Manageriale.

1. Devi aprire un salone da zero?
2. Ti sei trasferita col negozio in una nuova zona e devi rimpolpare il parco clienti?
3. La concorrenza ti sta stritolando e hai un’emorragia di clienti?

Ecco questi sono i casi in cui il CO-MARKETING può fare al caso tuo!

Come nel caso di Claudia (nome di fantasia per proteggere la privacy delle nostre clienti).
Claudia infatti ha trasformato un evento negativo in un’occasione per conquistare nuove clienti.

Come?

Il cambio di estetista che si occupava delle ricostruzioni unghie in salone con un accordo di affitto della poltrona sembrava un momento buio e destinato a far perdere clienti anche al salone stesso.

Ma non tutto il male viene per nuocere.

Trovata la nuova estetista si è deciso di “usarla” come leva (trampolino) per proporre alle sue clienti mani dei servizi capelli all’interno del salone.

Con una promozione costruita su misura e che non si basava sull’abusatissimo e ormai inefficace “solo sconto”.

Quale strategia abbiamo studiato per lei?

L’estetista ha consegnato alle proprie clienti 30 buoni con un’offerta studiata ad hoc affinchè le clienti fossero invogliate a provare i servizi per i capelli.

Risultato?

Su 30 clienti che hanno ricevuto il buono, 14 (!!) hanno prenotato almeno una volta un appuntamento in salone. Si tratta di un tasso di successo del 47%! Alcuni dati aggiornati ci dicono che almeno 7 clienti delle 14 hanno prenotato già più di un appuntamento in salone e quindi si può dire di averle fidelizzate al salone (e averle “rubate” alla concorrenza!)

Perchè ha funzionato?

1. Perchè alla base di tutto c’è stata un’analisi oggettiva della situazione che nonostante fosse problematica abbiamo deciso di cavalcare sfruttando comunque i lati positivi

2. Abbiamo scelto lo strumento giusto in base alla strategia precedentemente delineata. In questo caso il co-marketing era la soluzione migliore

3. L’offerta alla cliente è stata costruita secondo i criteri del Marketing Promozionale

4. Abbiamo fatto i conti. Per noi è un must. Non fare nessuna promozione o azione commerciale senza valutare costi e ricavi.

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