Il fatto che sia il più diffuso non significa che sia quello corretto, anzi. Scopriremo come sia invece fuorviante e limitante nel portare più guadagni al salone.

Ma di cosa stiamo parlando?

Si tratta della celebre frase pronunciata da molti parrucchieri quando si parla di rivendita: “voglio guadagnarci il doppio quando vendo un prodotto“.

Il copione è sempre lo stesso: il rappresentante cerca di piazzare la nuova promozione di prodotti o la nuova linea, il titolare cerca rassicurazioni sul margine di guadagno che il rappresentante conferma con sicurezza e rapidi calcoli.

La certezza di guadagno quindi è salva:

“ho speso 7 € per acquistare quello shampoo, lo posso vendere a 14 €”.

Al di là degli errori di calcolo che sottostanno a questa operazione, c’è un GRAVE ERRORE STRATEGICO che limita il ragionamento sui guadagni legati alla rivendita dei prodotti.

Quanti prodotti dovrebbe vendere un Parrucchiere?

La rivendita dei prodotti in salone è spesso un punto debole e la domanda che riceviamo spesso è “ma quanti prodotti dovrei vendere per andare bene?“.

A questa domanda non esiste una risposta unica: la risposta dovrebbe essere “il più possibile” in quanto ogni prodotto venduto in più è margine di incasso per il parrucchiere.

E’ difficile dare una risposta anche perchè la rivendita dipende anche dal n° di collaboratori presenti in salone (quindi dalla forza vendita attiva).

L’ideale sarebbe stabilire il n° di prodotti che ogni dipendente dovrebbe vendere. Ma anche qui sorge un problema: un apprendista non ha le stesse capacità di un operaio, un dipendente con pochi anni di esperienza non sa vendere quanto uno più esperto.

Quindi come stabilire quanti prodotti dovrebbe vendere e quanto dovrebbe incassare un parrucchiere dalla rivendita?

Noi abbiamo deciso di evitare di analizzare esclusivamente il FATTURATO GENERATO CON LA RIVENDITA in rapporto con il fatturato totale del salone.

Ovviamente anche questa rilevazione ha dei limiti, in quanto è influenzata dal prezzo di rivendita dei prodotti (se vendi prodotti costosi, il tuo fatturato rivendita sarà più alto, parità di pezzi venduti, di un salone che vende prodotti mediamente più economici).

In generale, però, abbiamo visto che non esistono differenze abissali tra marche diverse di prodotti e quindi il dato che ne emerge è piuttosto attendibile.

In Italia, purtroppo, non esistono dati ufficiali relativi all’incidenza della rivendita prodotti sul fatturato di un salone. Esistono dati parziali raccolti a volte da aziende produttrici, a volte da qualche commercialista.

Poichè noi di Taglio Manageriale conosciamo da vicino i dati dei saloni, in questi anni abbiamo raccolto (e continuiamo a farlo) i dati relativi ai venduti. Ecco perchè qui ti presentiamo un dato medio che puoi utilizzare per confrontare il tuo salone.

Peso della rivendita sul fatturato di un salone (dato medio): 8%

Significa che un salone che fattura 100.000 € in un anno, mediamente vende 8.000€ di prodotti.

Per calcolare se il tuo salone fattura più o meno dell’8% di rivendita, fa così:

• Segnati il fatturato totale del salone (di un anno intero, di un mese o di 6 mesi)
• Segnati il fatturato generato con la rivendita (di un anno intero, di un mese o di 6 mesi)
• Dividi il fatturato della rivendita per il fatturato totale del salone
• Il numero con la virgola che ti è uscito, va moltiplicato per 100.

ESEMPIO:

• Fatturato totale del salone di un anno 74.000 €
• Fatturato della rivendita nello stesso anno: 5.100 €

Peso della rivendita:

• 5.100 : 74.000 = 0,068
• 0,068 x 100 = 6,8%

In questo caso, la rivendita del salone è inferiore alla media del settore e andrebbero quindi implementate delle attività per vendere di più in salone.

Quanto deve incassare un Parrucchiere? 2 risposte alla stessa domanda

Come sempre, puoi mettere al centro dei tuoi ragionamenti (e dei tuoi calcoli) i tuoi servizi e prodotti o le clienti. E anche in questo caso, a seconda del punto di punto di vista che adotterai, avrai conseguenze differenti nel tuo salone.

 VISIONE PRODOTTO-CENTRICA 

Quando metti al centro dell’attenzione il prodotto, il ragionamento che sarai portato a fare sarà quello descritto in apertura: “l’ho pagato tot, lo devo rivendere a tot per guadagnarci almeno il doppio di quanto l’ho pagato”.

Si tratta di un calcolo che prende in considerazione IL MARGINE DI GUADAGNO SUL SINGOLO PRODOTTO (calcolo prodotto-centrico):

l’obiettivo è massimizzare in ogni circostanza il guadagno sul prodotto/servizio venduto come se tu non avessi altre occasioni di vendere altri prodotti alla tua cliente, in nessun altro momento della sua vita da cliente.

 VISIONE CLIENTE-CENTRICA 

Se adotti il punto di vista cliente-centrico, i tuoi calcoli sono differenti. Non si tratta più di mettere al centro il guadagno sul singolo prodotto ma il VALORE ECONOMICO del CLIENTE.

Immagina un TRENO dove la cliente è la locomotiva. Ogni suo acquisto è un vagone.

Ogni volta che lei acquista, aggancerai alla locomotiva un vagone nuovo, sia che si tratti di un servizio sia che si parli di prodotti.

Considerando che quella cliente rimanga con te 3/5 anni, aggiungerai vagoni ad ogni suo acquisto, dando vita ad un treno che avrà come valore la somma dei margini di guadagno che hai accantonato in quei 3/5 anni.

Adottando questa visione, diventa particolarmente riduttivo il voler massimizzare il guadagno su un singolo prodotto quando il tuo obiettivo è costruire un treno il più lungo possibile.

La tua attenzione quindi, non va dedicata al margine di guadagno sul singolo prodotto, ma sulla tua capacità di accrescere il Valore Economico di ogni singola cliente, cioè la somma dei suoi acquisti.

Se questa diventa la tua priorità, il tuo obiettivo sarà migliorare il suo processo di fidelizzazione: più tempo rimane tua cliente, maggiori saranno i soldi che tu guadagni dai suoi acquisti  

Margine di guadagno nella rivendita: 1 esempio pratico

Facciamo un esempio pratico per confrontare i 2 punti di vista.

Ipotizziamo che tu venda uno Shampoo a 20€ e che tu abbia un guadagno netto di 7€ su ogni vendita (quindi tolta l’iva, i costi di acquisto,…)

  Priorità al margine di guadagno sul singolo prodotto  

Se ogni volta che vendi un prodotto ti interessa guadagnarci il massimo possibile, è probabile che tu non faccia nessuna promozione per incentivarne la vendita, dichiarando che vuoi tenerti in tasca tutti i 7€ di guadagno.

Scegliendo questa strada, può essere che la tua cliente acquisti lo Shampoo la 1^ volta ma che poi non lo acquisti più con regolarità e quindi faccia solo un altro riacquisto.

Il tuo margine di guadagno sarà stato di 14€ (2 vendite a prezzo pieno).

 Priorità al Valore Economico della Cliente sul lungo periodo 

Se invece consideri importante sia il tuo guadagno ma anche la ricorsività degli acquisti delle clienti, potresti essere tra quelli che favoriscono le clienti con qualche promozione affinchè l’acquisto dei prodotti non sia solo occasionale.

Quindi potresti proporre alla cliente di acquistare lo shampoo a 17€ anzichè 20€ per stimolarne il riacquisto. Tu ovviamente, su quella vendita singola, dovresti accontentarti di un margine di guadagno inferiore (es. 4€ anzichè 7€).

Ma mantenendo attiva quella promozione, potresti ritrovarti che la cliente acquista più volte nel corso dell’anno quello shampoo (ipotizziamo 4 volte), con un margine di guadagno di 28€.

I risultati del confronto

• Se hai dato priorità al margine sul singolo prodotto, abbiamo visto che potresti guadagnare solo 14€ (2 vendite).
• Se dai priorità al Valore Economico della Cliente, potresti trovarti con un margine per prodotto di soli 4€ ma moltiplicato per 4 riacquisti nell’anno, e quindi 28€ di guadagno su quella singola cliente (anziché i 7€ di prima)

Siamo giunti alla fine e spero che tu abbia trovato una risposta alla domanda “ma quando deve incassare un parrucchiere dalla rivendita di prodotti“.

Noi ti suggeriamo di adottare una visione CLIENTE-CENTRICA che alla lunga porti risultati migliori.

In questo caso il lavoro su cui ti devi concentrare riguarda:

• la creazione di offerte dedicate alla fidelizzazione della cliente (e su come alzare lo scontrino medio in salone)
• il miglioramento delle tecniche di vendita durante l’appuntamento della cliente

Se pensi che le VENDITE siano il problema del tuo salone, puoi approfondire di più la nostra CONSULENZA COMMERCIALE: un servizio personalizzato per dare ad ogni Parrucchiere un PIANO VENDITE preciso.

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L'articolo Quanto deve incassare un Parrucchiere dalla rivendita di Prodotti? sembra essere il primo su Taglio Manageriale.

Come aumentare il fatturato di un parrucchiere è il nostro obiettivo quotidiano; troppo spesso, infatti, percepiamo la rassegnazione dei titolari dalle loro parole.

• “Le clienti non comprano più tanti prodotti perché ha meno soldi di una volta ed è più attenta a come li spende”
• “Ho smesso di insistere tanto la cliente non compra più prodotti in salone”
• “Io vendo poco perché non mi piace essere invadente e ho paura che la cliente si scocci”

In questo articolo vedremo 6 tecniche per vendere di più in salone già da domani. Iniziamo!

Perchè le clienti non comprano prodotti e servizi in salone?

Non è vero che le clienti non comprano prodotti in salone. Probabilmente anche tu hai difficoltà nel proporli e questo limita il tuo successo nella vendita.

Iniziamo analizzando alcuni motivi che bloccano la tua efficacia:

Motivo n° 1

Probabilmente anche tu pensi che la vendita avvenga solo quando la cliente è in negozio e che quindi tu abbia una sola occasione di proporle prodotti e servizi.

In realtà la vendita inizia prima che la cliente arrivi in negozio (fase di preparazione) e prosegue anche dopo che è uscita con quello che si chiama customer care.

Se vuoi saperne di più. abbiamo scritto questo Manuale che ti spiega come arrivare preparata alla vendita.

Motivo n° 2

Troppo spesso ci si concentra nel “vendere” sui social il proprio Brand, la propria immagine, senza che vi sia anche una proposta commerciale chiara e indirizzata al giusto cliente target.

I social non devono diventare una vetrina di prodotti e servizi ma non devono nemmeno esserne privi. Una sana gestione dei social per un parrucchiere è indispensabile.

Motivo n° 3

Pensi che la vendita avvenga solo all’interno del tuo salone.

Ci sono strategie e strumenti che ti consentono di rimanere in contatto con la tua cliente anche se passano più di 30 giorni tra un appuntamento e l’altro, facilitando le tue proposte quando la cliente è in negozio da te.

Come aumentare il fatturato di un Parrucchiere

Passiamo ora all’operatività. Qui di seguito trovi 6 metodi per vendere di più in salone sia che si tratti di prodotti che di servizi.

Se sei alle prime armi con il marketing per parrucchieri, ti consigliamo di adottare una strategia per volta senza la foga di voler fare tutto.

Il rischio infatti è di andare in confusione quando ci sono troppe iniziative attive.

Se sei un parrucchiere già abituato a fare marketing, puoi utilizzare le nostre strategie per potenziare le tue vendite e perfezionare il tuo marketing.

Premium Price per aumentare la Fiche media del Parrucchiere

Se vuoi fatturare di più, la tecnica del Premium Price ti consente di vendere di più in salone sfruttando quello che hai già in magazzino.

Per capire come funziona il Premium Price, prendiamo spunto da McDonald’s che ha creato 3 versioni diverse dello stesso panino.

Partiamo dalla foto qui sotto:

Quali sono i vantaggi di aver creato 3 dimensioni diverse dello stesso panino?

• Dà 3 opzioni al cliente che può scegliere il proprio panino in base alla fame che ha.
• Offre 3 livelli di prezzo e tra questi anche l’opzione “entry level” del Junior Mac. Questo panino rappresenta ciò che nel sistema Taglio Manageriale chiamiamo Front End: offre quindi la possibilità di “provare” il panino senza mangiare quello più grosso.
• Indirizza la maggior parte dei clienti sulla scelta centrale del BigMac (che probabilmente, conti alla mano, per McDonald’s rappresenta quello con marginalità più alta).
• Non impatta negativamente sull’organizzazione del fastfood perché gli ingredienti e la procedura per preparare i panini sono sempre gli stessi. Non ci sono “procedure” diverse per ciascun panino

Come vendere più prodotti in salone con il Premium Price

• Offri lo stesso prodotto in 3 formati diversi (piccolo, normale e grande): ad esempio formato da viaggio 50 ml, formato classico da 300ml e il formato grande da 1000 ml.
• 3 formati con 3 prezzi diversi: la cliente non conosce lo shampoo che le stai proponendo? Eccola accontenta col formato mignon.
• La cliente invece attenta al risparmio e alle esigenze della propria famiglia sarà più orientata al formato da litro.
• i 3 prodotti nei loro 3 formati vanno esposti vicini l’uno all’altro con il cartellino prezzo e relative informazioni.

Trattamenti: il Premium Price per venderne di più in Salone

Questa strategia NON VA CONFUSA con ciò che viene fatto in alcuni saloni che ad esempio distinguono la piega tra capelli corti, medi o lunghi.

Immagina invece di creare dello stesso servizio 3 opzioni legate alla durata dello stesso.

1. Ricostruzione veloce (per la cliente che ha fretta o che durante quell’appuntamento vuole testare il servizio a cui non si è mai avvicinata).
2. Ricostruzione Classica.
3. Ricostruzione Profonda e Duratura (più costosa e più lunga in termini di esecuzione ma con un effetto per la cliente più duraturo).

Ecco un altro esempio veloce:

1. Piega anticrespo (durata max 10 giorni)
2. Servizio Anticrespo (senza lissage, durata 2/3 mesi)
3. Lisciatura (durata 3 mesi)

Sono lo stesso servizio ma proposto in 3 forme differenti.

Ricorda che il primo livello ti serve sempre come “porta d’ingresso” per avvicinare la cliente al servizio.

Per farla semplice, prima di proporre il solito shampoo da 250 ml alla cliente, rispondi a queste domande:

• Se sicura che il formato da 250 ml accontenti la tua cliente?
• Perchè non proporle il formato da litro?
• Se la cliente è sempre restia all’acquisto, perchè non le proponi una versione mignon?

Caso Studio: il Premium Price applicato alle pieghe

Il Premium Price è un’ottima tecnica per alzare la fiche media del Parrucchiere sfruttando anche le pieghe.

Applicandolo al suo listino, abbiamo alzato la marginalità su questo servizio e le abbiamo fatto guadagnare 11.388€ in più in un anno!

Leggi la storia di Elisa di Chakra Hair Studio CLICCANDO QUI!

[Guida gratuita] Ti mancano le parole per vendere in Salone?

Se anche tu, come molti tuoi colleghi, ti blocchi quando si tratta di proporre qualcosa alle clienti, non ti buttare giù.

Purtroppo non tutte le persone nascono con la parlantina o con la vendita facile. Per aiutarti, abbiamo creato il Manuale “La Vendita è servita” (che trovi cliccando qui).

Puoi scaricare GRATIS 24 pagine del Manuale cliccando QUI!

Come sfruttare i Cross-sell per vendere di più in Salone

Fare un cross sell significa vendere qualcosa in più rispetto a quanto la cliente ha appena acquistato.

Un semplice esempio è quando acquisti un paio di scarpe e ti propongono la cintura abbinata.

Il cross-sell si differenzia dall’upsell.

Quest’ultimo significa vendere la versione più completa, di livello superiore di un prodotto.

In salone puoi fare cross-sell quando la tua cliente è alla cassa.

Hai ragione , in cassa le clienti hanno sempre fretta di pagare e di andar via! Com’è possibile in Salone vendere qualcosa proprio in quel momento?

In realtà quella è l’ultima occasione di alzare il tuo scontrino medio prima di rivederla dopo 30/45 giorni.

Per alzare lo scontrino medio del tuo salone di parrucchiere, ci sono tanti modi ma uno molto semplice è di allestire la cassa con 1 o 2 prodotti in esposizione acquistabili velocemente dalla cliente.

La tecnica è la classica usata anche nei supermercati che riempiono le avancasse di caramelle e cioccolatini dal costo irrisorio.

Lo stesso dovresti fare tu sostituendo i cioccolatini con mini-size, lacche da borsetta, creme mani, spazzole detangler,…

Avere questi oggetti in cassa ti permette di fare la famosissima e importantissima domanda alla cliente PRIMA di chiudere lo scontrino:

“Veronica, questo mese in promozione ho questa comoda spazzola sciogli nodi a soli 9€. La puoi tenere in borsa o acquistare per tua figlia.
Ne vuoi una anche tu?”

Immagina di proporre a tutte le clienti l’acquisto del prodotto esposto in cassa e di ottenere 3/4 Sì ogni 10 clienti.

Incasserai 36€ in più al giorno solo facendo quella semplice domanda.

Che su un mese possono diventare 792€ di incasso in più (36€ x 22 giorni lavorativi).

Cofanetti Prodotti come idee promozioni per Parrucchieri

Ciò che blocca la tua cliente dall’acquistare i prodotti a volta è l’eccesso di scelta.

Hai presente quelle pizzerie con il menù con 30 pizze differenti?

Sai cosa succede nella maggioranza dei casi?
Che la gente salta di qua e di là nel menu in cerca di un’illuminazione.

Poi però di fronte a troppe opzioni decide di chiedere “il solito”!
Si chiama PARADOSSO DELLA SCELTA  e ne parla lo psicologo Barry Schwartz nel suo libro “The paradox of choiche: why more is less” (ti consiglio di ascoltare le sue parole in italiano su YouTube a questo link CLICCANDO QUI. )

La stessa cosa capita anche alla tua cliente in salone sia quando le proponi dei MENU SERVIZI CON DECINE DI PIEGHE  dai nomi fantasiosi, sia quando la rivendita diventa una gara ad ostacoli tra le mille opzioni.

Per Costruire dei Pacchetti di Prodotti da regalare (ad esempio durante il periodo natalizio), procedi così:

• Costruisci 3 pacchetti di prodotti e chiarisci alla cliente le differenze in termini di contenuto, funzione e prezzo.
• Le permetti di personalizzare il pacchetto SOLO dopo che ha scelto almeno una delle 3 idee regalo che hai predisposto.

L’alternativa è lasciare piena libertà di scelta alla cliente mettendola di fronte all’intera tua esposizione di prodotti.

Come sostiene Barry Schwartz, in queste situazioni la cliente si blocca proprio per L’ECCESSO DI LIBERTÀ.
Troppe opzioni tra cui scegliere e si va in tilt.
Si pensa di fare un piacere alla cliente e invece si ottiene l’effetto contrario.

Morale della favola

• Per le tue idee regalo individua 3 proposte diverse e focalizza l’attenzione della cliente su quelle.
• Dai la possibilità di piccole personalizzazioni.
• Focalizza le tue energie sulla vendita solo di quelle 3 cose.

Sfrutta le prove gratuite per vendere di più in salone

Dirti di offrire prove gratuite in salone di prodotti e servizi può farti saltare sulla sedia. Ma in questo articolo vorremmo rivelarti le potenzialità che questa antica tecnica di marketing ha ancora.

Iniziamo con questa domanda: Qual è la 1^ forma di marketing che ricordi?

A noi viene subito in mente il negozietto di alimentari sotto casa: il signore al bancone, per indurre la mamma all’acquisto del nuovo formaggio, gliene offriva un pezzettino da assaggiare.
Oggi gli esperti di marketing chiamano questa tecnica “Try before buy“, “Prova prima di acquistare”.

Oggi la nostra vita è piena zeppa di prove gratuite (o semi-gratuite): dalla lezione prova di yoga all’abbonamento scontatissimo a Netflix, i nostri acquisti si sono ormai “allungati” in un percorso che prevede molto spesso questo test-drive.

Perchè i clienti vogliono fare prove gratuite prima di comprare?

Ti sei mai chiesto perchè oggi, siamo così assetati di prove gratuite? I motivi principali che inducono un cliente a richiedere una prova sono 2:

(1) Scarsa conoscenza del brand che mi propone il prodotto/servizio.

Se decido di fare yoga, la prova gratuita mi permette di testare l’affidabilità dell’istruttore (il brand) che fino ad oggi non conoscevo.

(2) Scarsa fiducia nel prodotto/servizio, nonostante io conosca molto bene l’azienda che me lo propone.

Se la palestra a cui sono iscritto mi propone il nuovo corso di Circuit Training, la prova gratuita mi permette di testare il nuovo corso nonostante io abbia già molta fiducia nel brand (la palestra).

Si tratta sempre di una questione di FIDUCIA.

ANCHE LE TUE CLIENTI (o potenziali clienti) vivono entrambe le situazioni.

Se vogliono cambiare parrucchiere, affronteranno il problema della “Fiducia nel nuovo brand” (punto 1): dovranno cioè testarti prima di fidelizzarsi e stabilizzarsi definitivamente.

Se sono già clienti fedeli da tempo e tu proponi loro un nuovo servizio, non è così automatico che accettino di acquistarlo (punto 2, scarsa fiducia nel servizio, nonostante conoscano bene chi glielo propone).

Come le prove gratuite ti aiutano a vendere di più in salone

Le prove gratuite in salone (o semi-gratuite) tornano utili in entrambi i casi in quanto:

• nella cliente RIDUCE drasticamente il RISCHIO di spendere male i propri soldi
• nel tuo negozio AUMENTA le probabilità di una vendita.

Concentriamoci per un attimo sulla vendita di un nuovo servizio alle clienti abituali.

L’obiettivo è far sì che il maggior numero di persone continui ad acquistarlo in futuro. Si tratta quindi di un obiettivo di fidelizzazione al servizio a medio-lungo raggio.

Per ottenere che 50 persone diventino clienti fedeli al servizio, hai bisogno che almeno 100/150 lo provino (i numeri sono casuali).

Hai bisogno cioè di una grande massa di prove per arrivare ad un discreto numero di vendite ricorrenti.

Devi cioè assumerti TU il RISCHIO di investire dei soldi per far provare il TUO nuovo servizio alla cliente. Soldi che non rappresentano una perdita ma un INVESTIMENTO di MARKETING.

Netflix, Amazon e lo stesso banconista che ti offre il formaggio lo sanno bene:

Tante prove gratuite rappresentano una maggior probabilità di vendere e una maggiore probabilità di trasformale in una vendita ricorsiva

Prima abbiamo volutamente usato un esempio con numeri buttati a caso.
Il tuo compito, oltre a inserire dei test-drive dei tuoi servizi, è di calcolare quante prove gratuite si trasformano in clienti ricorrenti.

Quella percentuale si chiama Tasso di Conversione e i soldi che hai speso nel far assaggiare i trattamenti si chiamano Investimenti in Marketing.

Vendere di più in Salone con la Programmazione

Ovviamente anche tu per ogni tua cliente hai la sua scheda tecnica dove ti annoti le formule del colore e relative modifiche.

Anche quando parliamo di come vendere di più in salone, dovresti già avere un gestionale che registra tutti gli acquisti e sul quale dovresti appuntarti cosa le hai proposto, cosa ha accettato e cosa ha rifiutato per essere pronta nella vendita la prossima volta che viene.

Che sia di carta o sia quella integrata nel gestionale, l’agenda ti serve necessariamente per PROGRAMMARE  le tue iniziative commerciali e la comunicazione che ruota attorno ad esse.

Inoltre con un’agenda davanti agli occhi tutto è molto più facile perchè VISIVAMENTE hai sotto controllo le cose che hai da fare e quanto tempo hai a disposizione per farle.

L’AGENDA TI SERVE QUINDI PER SAPERE:

• Quando è arrivato il momento di cambiare i prodotti in cassa (ne abbiamo parlato in questo articolo a proposito di cross-sell)
• Quando spedire i messaggi alle clienti per ricordare loro delle tue iniziative
• Quando ricontattare le clienti che stanno tirando lungo con gli appuntamenti
• Cosa prevede il tuo piano editoriale social e quindi cosa scrivere nei tuoi post seguendo una logica e senza andare a caso
• Quando inviare le tue offerte di monetizzazione alle clienti attive

Puoi utilizzare il tuo gestionale ai fini della vendita in questo modo:

Ricorda che la vendita non è solo quella che avviene in negozio. La vendita inizia prima, quando “studio il caso del cliente” per formulare un’offerta dedicata e tagliata su misura.

La vendita non è improvvisazione. È programmazione.

Guarda i tuoi appuntamenti di domani e guarda chi viene domani.

Cliente per cliente stabilisci cosa proporre a ciascuna di loro OLTRE i servizi che ha già prenotato.

Viene ogni 4 mesi e vuole i capelli di un biondo perfetto?

• Prima di uscire dovrai averle proposto uno shampoo specifico per i biondi dicendole “visto che tu curi molto a casa i tuoi capelli, per evitare che questo bel biondo ingiallisca è necessario che utilizzi questo shampoo…“.
• E alla cassa le proporrai il tuo olio alla cheratina in formato da viaggio.

La cliente ha fatto un cambio colore?

• In agenda, a fianco del nome della cliente ti segnerai invece di fare la foto del prima e dopo per pubblicarle su Facebook.

Dalla scheda di Giorgia hai scoperto che non ha mai fatto una pulizia cute?

• A fianco di “Giorgia” scriverai “proporre pulizia cute”

Che tu abbia un gestionale o meno, da oggi devi guardare alla tua agenda non come un semplice pezzo di carta ma come alla TUA MIGLIORE ALLEATA quando ti occupi di marketing e vendite.

Ma proprio per evitare di essere sempre alla rincorsa, la PROGRAMMAZIONE è la strategia che viene in tuo aiuto:

• per sapere che servizi e prodotti proporre alle clienti durante i loro prossimi appuntamenti
• per sapere cosa prevedono le tue strategie commerciali e cosa devi fare (se inviare un sms di riattivazione clienti, se inviare le tue campagne di monetizzazione,…)
• per sapere se è arrivato il momento di modificare l’esposizione prodotti in salone e in cassa
• a chi fare le foto dei prima e dopo dei tuoi lavori tecnici

I prodotti fine serie

Tra le tecniche per vendere di più in salone c’è quella di monetizzare il più velocemente possibile i prodotti che hai fermi in salone e magazzino.

Ne abbiamo parlato ampiamente nella guida al Black Friday per parrucchieri.

Se oltre a questo articolo vuoi approfondire di più il tema della vendita, ecco 2 Guide Gratuite di Marketing per Parrucchieri in PDF.

Per averle, clicca sui link qui sotto e compila il form. Le Guide ti arriveranno subito via mail:

• Le parole per Vendere di più in Salone
• I Bonus dalla A alla Z (come costruire promozioni senza sconti)

Clicca qui se vuoi saperne di più sui nostri manuali marketing per parrucchieri.

L'articolo Cosa fare per vendere di più in Salone sembra essere il primo su Taglio Manageriale.

In questa Guida, ti presenteremo le nostre considerazioni sui vantaggi e gli svantaggi di questa iniziativa e ti daremo un’alternativa che sicuramente apprezzerai.

Che l’Italia sia terra di conquista per le tradizioni americane ormai non sorprende più nessuno.

Halloween è diventata ormai una ricorrenza festeggiata da adulti e bambini e da tempo anche il Black Friday è entrato nel calendario delle feste “commerciali” utilizzate dalle aziende per vendere di più.

Cos’è il Blak Friday e quando si festeggia

Il Black Friday (letteralmente “venerdì nero”) nasce negli Stati Uniti ed è una giornata di fortissimi sconti fatti dai negozi il giorno dopo la giornata del Ringraziamento.

Tendenzialmente si festeggia alla fine di Novembre ma dal punto di vista commerciale, le aziende hanno iniziato ad ampliare il periodo di sconti arrivando anche a qualche settimana prima.

All’inizio c’era solo Amazon ma quest’anno ho notato un’invasione di attività commerciali, grandi e piccole, che hanno deciso di seguire questa “moda commerciale”.

L’idea che le tue clienti hanno del Black Friday

Mettiti nei panni delle tue clienti e prova a guardare ciò che capita nelle settimane e nei giorni del del Black Friday. Fallo con i suoi occhi:

• vedrà che il Black Friday ha preso piede anche tra i negozi fisici, non solo su internet
• vedrà che è una ghiotta occasione (per lei) di comprare a buon prezzo
• è super-informata su date e sconti grazie a Social, SMS e vetrine che ormai parlano solo di quello
• si immagina un enorme mare di offerte allettanti al limite dello stordimento: abiti scontati, borse a metà prezzo, tv di ultima generazione praticamente regalate, profumi e trucchi in promozione
• Supermercati che faranno sconti addirittura sulle promozioni già in corso, Amazon che assedierà i cellulari per 3 giorni per svuotarle la carta di credito,…

Un oceano sconfinato e disorientante di promozioni che lottano tra di loro per essere “prese al volo”.

E QUI ENTRI IN SCENA TU…
Guardi questo sconfinato mare di offerte e pensi “Se lo fanno tutti, allora lo faccio anch’io! Non voglio essere da meno, anch’io devo fare lo sconto alle mie clienti”.

Probabilmente pensi che il Black Friday per Parrucchieri possa aiutare il tuo salone a:

• Aumentare la spesa media delle clienti
• Farle tornare una volta in più con la scusa dello sconto
• Premiare le clienti con una scontistica molto forte
• Vendere qualche prodotto in più

Black Friday per Parrucchieri: perchè è meglio evitarlo

Copiare le politiche commerciali delle altre aziende riproducendo le loro promozioni non è mai saggio:

• Mentre gli e-commerce e le grandi catene di negozi lottano quotidianamente per rubarsi i clienti a colpi di sconti, per un parrucchiere questa via è difficilmente percorribile (a meno che tu non voglia attirare solo clienti cerca-sconto).
• Il prezzo di listino dato ai tuoi trattamenti dovrebbe riflettere il suo reale valore, dato dalla somma del tuo tempo-lavoro, dei prodotti usati e della tua professionalità. Scontare un trattamento significa rovinarne la percezione del suo valore effettivo.
• Le grandi realtà, durante il Black Friday, vendono soprattutto prodotti, di cui conoscono perfettamente i margini di guadagno (permettendosi addirittura di venderli sottocosto sapendo di recuperare quei soldi in altre vendite).
• Per un parrucchiere che vende, per il 90%, servizi e trattamenti che si basano sul proprio tempo-lavoro, la svendita del proprio lavoro rischia di essere difficilmente recuperabile attraverso altri servizi.
• Lo sconto, usato come unica strategia commerciale, non è alla lunga vincente. Scontare un prodotto/servizio senza aver chiaro cosa vendere successivamente (o contemporaneamente) alla cliente, significa non avere un piano commerciale in mente. Quindi se pensi di vendere un prodotto/servizio scontato senza proporre un upsell o un cross-sell, allora non fare nessuna promozione.

Partecipare con il salone al Black Friday, significa diventare un pesce piccolo in un mare grande, cioè un negozio che cerca di lottare a suon di sconti con altre centinaia di negozianti per accaparrarsi qualche briciola.

Tradotto in parole semplici:

Vuoi fare quello che fanno tutti gli altri, nello stesso momento in cui tutti i tuoi competitor lo stanno facendo

Con la conseguenza però che, essendo uno dei tanti, la tua proposta commerciale diventa invisibile alle tue clienti bombardate come sono da offerte e sconti.

Pensi che scrivendo 3/4 post su Instagram e apponendo un cartello delle tue promozioni le tue clienti correranno in massa? Oppure pensi che verranno da te, e non da Mediaworld, a comprare la piastra tanto desiderata?

Essere un Pesce Piccolo in un Mare Grande non ti porta lontano e nemmeno fatturato. Meglio essere un pesce grande in un mare piccolo.
E questa è la tecnica che oggi voglio insegnarti.

Vendere di più in Salone: le alternative al Black Friday

Se, come hai capito, il Black Friday per Parrucchieri rischia di essere una perdita di denaro, ecco alcune idee su come vendere di più in salone sfruttando l’idea del Black Friday.

Organizza il tuo Black Friday in un periodo diverso

Puoi snobbare il Black Friday come tutti lo conoscono e pianificare una campagna commerciale molto forte (e magari mirata su una linea particolare di prodotti o attrezzatura) quando tutte le altre aziende non lo fanno.
 Un negozio di abbigliamento che fa i saldi entra in concorrenza con tutti gli altri negozi di abbigliamento che in quello stesso periodo fanno i saldi.

Ma se avvia una campagna commerciale lontano dai saldi, avrà un vantaggio competitivo perché le clienti non saranno distratte dagli altri negozi.

Black Friday per Parrucchieri: la storia di Cinzia

Pochi giorni fa mi ha chiamato una tua collega per un consiglio. Al telefono mi dice:

“Ho acquistato un bel po’ di piastre della marca XY (marchio famosissimo) perché anche l’anno scorso durante il Black Friday molte persone hanno approfittato degli sconti per comprarle a prezzo più basso nei centri commerciali”. Quest’anno voglio evitare questo, voglio che le comprino da me!!” 

Al di là del rischio di vendere attrezzatura e prodotti che la cliente può trovare anche su internet o nella GDO, la mia risposta è stata questa:

“Vuoi vendere le 6 piastre che hai acquistato?
Crea il tuo Black Friday, la tua “Offerta Last Minute” SENZA ASPETTARE una ricorrenza specifica, anzi ANTICIPALA!

Il Black Friday si festeggia a fine novembre? Tu crea la tua Offerta Last Minute a Ottobre o a inizio Novembre!

La soluzione è NON FARE sempre quello che fanno tutti gli altri ma GIOCARE D’ANTICIPO.

Puoi scegliere liberamente di essere il Pesce più grande in un mare piccolo e non dover lottare con centinaia di altri tuoi competitor durante il Black Friday”

Ti è chiaro il messaggio? Anticipa, sposta, non mischiarti con la massa, soprattutto quando non hai i mezzi per sconfiggerla.

Prodotti Fine-Serie: occasione per vendere di più in salone

Si tratta di fare una scontistica particolarmente interessante su prodotti da dismettere che non riacquisterai più.

In questo modo rientri del costo di acquisto e reinvesti i soldi in prodotti che invece vendi con più facilità.

Questa tecnica, letta così, sembra richiamare il famoso “Cestone tutto a 5€” del mercato” ma non è quello che vogliamo farti fare. Ci sono modi molto più eleganti e profittevoli per realizzare questa strategia.

Se sei interessato a conoscerli, puoi approfittare della nostra newsletter marketing per parrucchieri.

Puoi esporre i prodotti in un punto molto visibile del salone, con i relativi cartellini prezzo e giustificando lo sconto dicendo che sono prodotti che non verranno più prodotti dall’azienda, pur essendo di qualità professionale.

Offerte speciali per Clienti speciali

Evitare il Black Friday per Parrucchieri non significa non premiare le clienti più assidue e più importanti.

Se il tuo obiettivo è questo, puoi organizzare una promozione speciale di una settimana dedicata alle tue 10-20 clienti più fedeli (fedeli per frequenza di passaggio o fedeli per spesa generata).

Puoi dedicare loro una promozione speciale sia su una linea di prodotti sia su un trattamento specifico (magari uno appena inserito).

Se non sai come costruire una promozione, SCARICA GRATIS la Guida Gratuita su come fare promozioni per parrucchieri.

Troverai 6+1 modi per abbandonare gli sconti nelle promozioni sfruttando il potere di bonus, regali e omaggi!

In sintesi

Il Black Friday per Parrucchieri non ti porterà nessun beneficio.

Se non hai una STRATEGIA COMMERCIALE chiara e pianificata, EVITA di copiare quello che fanno gli altri.

Il Black Friday fatto quando lo fanno anche gli altri porta a queste conseguenze:

• una riduzione dei tuoi margini di guadagno (soprattutto perché è giocato sulla tecnica degli sconti)
• un impatto sul tuo fatturato davvero lieve
• ti distrae dal tuo vero obiettivo attuale: IL NATALE!
• ti mette in concorrenza con mille altri competitor molto più grossi e agguerriti di te che fanno la parte del leone durante questa ricorrenza (Amazon, Mediaworld, siti di e-commerce, Supermercati, Centri Commerciali, …)
• non ti consente di mettere le mani su una fetta succosa del BUDGET che la tua cliente avrà a disposizione per il Black Friday (perché attirata da chi è più grosso e ha più forza)

Rinunci oggi per essere più forte domani.

Non sai a chi affidarti per costruire le tue campagne commerciali? Parla con noi direttamente su WhatsApp!

L'articolo Black Friday per Parrucchieri: la guida definitiva sembra essere il primo su Taglio Manageriale.

Per evitare che le clienti non partecipino e le vendite siano fiacche, in questo articolo ti darò le 5 istruzioni giuste per riempire queste importanti giornate.

Prima però, torna a leggere questo articolo del Blog in cui ho parlato di autorevolezza, parrucchieri e tricologi.

1. L’Obiettivo del tuo OpenDay con il tricologo

Prima di organizzare il tuo OpenDay, stabilisci perchè lo fai. Ai nostri clienti consigliamo di usarlo per 3 scopi:

• come front-end, cioè servizio gratuito o a basso costo per far provare i tuoi trattamenti alle clienti che non li hanno mai eseguiti (scopo educativo)
• come strumento di fidelizzazione per le clienti che già fanno trattamenti cute. Gli OpenDay diventano un momento in cui fai un check-up nel corso delle tue cure e un momento in cui puoi vendere loro un altro ciclo di interventi.
• come strumento di acquisizione nuove clienti

Se invece stai per organizzarlo “perchè con i prodotti ho la giornata col tricologo in omaggio” ma non sai bene dove andare a parare, fermati e leggi anche le prossime istruzioni.

Decidi se vuoi fare solo consulenze o anche vendere. Se vuoi vendere, decidi che cosa:

• 1 trattamento detossinante “special edition”?
• 1 mini-programma di cura?

L’improvvisazione ammazza le tue vendite.

2. Organizzare un OpenDay con il tricologo richiede tempo

Organizzare un OpenDay è come lanciare una campagna commerciale in salone! Serve tempo:

• Tempo per avvisare le clienti
• Tempo perchè le clienti diano la loro adesione
• Tempo allo staff del salone perchè lo possa dire a tutte le clienti in negozio

Quindi prenditi almeno 4/6 settimane di tempo per avvisare tutte le clienti. Il rischio è trovarsi con poche prenotazioni perchè si è partiti troppo a ridosso della data.

Se l’azienda che fornisce il tricologo ti avvisa troppo tardi, valuta di spostare la data.

Se hai altre iniziative in corso o le stai per lanciare, evita di pestarti i piedi da solo: scegli di spingere la vendita dell’OpenDay o l’altra iniziativa. Clienti e Staff recepiscono meglio 1 proposta alla volta.

3. L’OpenDay va venduto come se fosse un prodotto/servizio

L’OpenDay per te è fondamentale: è la porta d’ingresso per far entrare le clienti nel magico (e redditizio) mondo dei trattamenti cute.

Quindi l’OpenDay con il tricologo va venduto come se fosse un prodotto o servizio!
La cliente deve capire che se non partecipa sta perdendo un’occasione importante.

Presentarlo ad una cliente che non fa mai trattamenti cute è diverso dal presentarlo ad una cliente fidelizzata al curativo.

Quindi devi prepararti con le parole giuste, senza improvvisazioni e personalizzando la vendita cliente per cliente.

QUI trovi le parole da usare per “vendere” gli OpenDay.

4. I messaggi vengono in tuo aiuto

Sì, i messaggi via WhatsApp funzionano molto bene in queste situazioni. Per questo devi programmarne una sequenza e per questo ti servono 4/6 settimane di tempo.
Se non sai come fare con i messaggi, vai QUI.

5. Ripete aiuta il tuo OpenDay con il tricologo

“Repetita iuvant” (Ripetere aiuta) dicevano i latini. E nel caso degli OpenDay, organizzarne con regolarità in negozio aiuta ad accrescere la tua autorevolezza agli occhi delle clienti.

Visto che va tanto di moda “specializzarsi in qualcosa”, considera gli OpenDay con il tricologo come uno strumento per la tua specializzazione.

Ovviamente queste 5 istruzioni sono valide per qualsiasi evento tu voglia organizzare in negozio, non solo per quelli tricologici. Sono sicuro che se seguirai queste istruzioni farai sold-out al tuo prossimo OpenDay.

L'articolo OpenDay con il tricologo: 5 step per organizzarli in Salone sembra essere il primo su Taglio Manageriale.

Quello su cui voglio invece attirare la vostra attenzione è che qualsiasi testo scritto che parli di voi dovrebbe essere di valore. Guarda per esempio l’immagine sotto. Si tratta di un post scritto da un’azienda e poi sponsorizzato.

Si tratta di un post pubblicato sui social e sponsorizzato di cui ho oscurato volutamente il mittente. La mia intenzione infatti non è screditarlo. Mi piacerebbe invece far sì che questo post sia l’occasione per ragionare assieme.

Il post si fonda su di un presupposto (ormai abusato) che la linea in oggetto sia l’unica, Made in Italy,  con le proprietà descritte.

Non stiamo ragionando sulla bontà della linea, ci mancherebbe, ma sul fatto che sia stato scelto questo copy per accompagnare il post e quindi la sponsorizzata.

Quello che dovremmo tutti ricordare è che parole fine a se stesse, d’effetto o autoreferenziali (del tipo “specialista”, “servizi migliori”, “esperta di…”), soprattutto se non supportate da un contenuto di valore, non servono a nulla se non a far scorrere più velocemente l’utente sul cellulare.

L’utente di oggi è più preparato di quanto non lo fosse in passato e riconosce, come un’abile cane da tartufi, lo scritto d’effetto da quello di valore e contenuto.

Le etichette, le frasi d’effetto, stancano e non agganciano un pubblico disponibile a leggervi. Quindi il lavoro che dovreste fare quotidianamente è chiedervi se ciò che scrivete o che parla di voi ha spessore, identità, oppure no.

E’ chiaro che qui si sta parlando di una sponsorizzata e, come tale, deve avere un corpo di testo che attiri l’attenzione. Ma ci sono molti modi per farlo!

Ricorda che il contenuto, in tutte le sue forme, alla lunga ripaga.

I contenuti identificano chi sei, parlano di te al posto tuo. Che sia un’articolo del blog, una sponsorizzata, un post, non sono solo parole.

Rappresentano la tua identità messa “nero su bianco” che verrà vista potenzialmente da chiunque. Per questo dovresti averne cura come suggerisce anche Riccardo Scandellari:

“Pensa ai tuoi contenuti come al luogo in cui formi la tua identità e il ricordo di te nella mente di chi li osserva, e non sbaglierai mai un colpo”

Spero che questo articolo sia stato utile! 

Se ti interessa un affiancamento nella gestione dei social, clicca sul bottone qui sotto:

Sì, vorrei scoprire di più sul servizio affiancamento social

L'articolo Le parole che usi sui social raccontano di te sembra essere il primo su Taglio Manageriale.

L'articolo Come invogliare le clienti del tuo Salone a spendere di più sembra essere il primo su Taglio Manageriale.

Ogni settimana portiamo alla lavasecco minimo 5 camice da uomo a stirare e/o lavare ed ogni volta, quando trovano una camicia da donna, ci chiedono: “QUESTA è da donna”?

Lo chiedono perché, abbiamo capito dopo svariate volte, la camicia da donna costa di più. Ma se è sempre una camicia perché la dovremmo pagare di più?!

In sostanza: paghiamo di più senza capire.

Una mattina quindi, dopo l’ennesima domanda “questa è una camicia da donna”, chiediamo PERCHE’ costa di più rispetto alla camicia da uomo.

La sua risposta (ILLUMINANTE) è stata: “Perché la camicia da uomo viene stirata in automatico da uno speciale strumento da stiro, mentre quella da donna viene stirata a mano”.
Questa risposta ci ha permesso, in pochi secondi, di giustificare e capire la maggiorazione di prezzo della camicia da donna.

Fino ad allora invece il pensiero dominante era:

“guarda te che ingiustizia, devo proprio cercare un’altra lavasecco…. dopo tutti i soldi che lasciamo loro ogni mese ci fanno pagare di più la camicia da donna…!”.

Il RISCHIO per la Lavasecco?

• che cambiassimo non perché il loro servizio fosse scadente, ma perché non avevamo capito il motivo. E in effetti avevamo iniziato a cercare sul web delle altre lavasecco in zona.

Ora, veniamo a noi: perché può interessare anche al listino prezzi del tuo salone.

Listino Prezzi Parrucchiere: spiega il perchè dei tuoi prezzi

Se vuoi smettere di rincorrere le vendite devi AIUTARE la cliente a capire il PERCHÉ e non sperare che lei capisca per intuito! Facciamo qualche esempio:

• Non dire solo che hai 2 livelli di piega diversi, spiega PERCHÉ uno costa di più dell’altro. Aggiungi qualche trattamento particolare, c’è un massaggio al lavatesta? Nel frattempo mi applichi una maschera viso ecc…?
• Non dire solo che hai il nuovo prodotto XY ma spiega PERCHÉ dovrei provarlo. E’ molto denso e ne utilizzo meno degli altri quindi dura di più? Mi laverò i capelli meno volete a settimana ecc…?
• Non dire che il tuo colore moda costa € 40 spiega PERCHÉ ha quel costo e cosa la cliente si deve aspettare. Il colore durerà di più? La ricrescita si vedrà meno? Contiene già un trattamento di ricostruzione all’interno ecc…?

In sintesi, aiuta la cliente a capire PERCHE’ in modo tale che il listino prezzi del tuo salone non sia solo un agglomerato di numeri. E, ricorda sempre, di utilizzare parole comprensibili per la cliente ed evita il “parrucchierese”.

NON dare per scontato che la cliente sappia o capisca altrimenti finirai per “aiutare” senza volerlo la tua concorrenza.

La vendita va preparata per evitare “film mentali” inutili della cliente. Film che se rimangono solo nella mente della cliente la portano, per esempio, a pensare di cambiare parrucchiere ma per le motivazioni sbagliate.

Come vedi anche il listino prezzi, se ben formulato, è uno strumento di vendita.

[Guida gratis] Come spiegare il prezzo dei tuoi servizi alle clienti

Nel nostro manuale “La Vendita è servita” disponibile QUI , trovi un metodo preciso e chiaro per presentare alle tue clienti anche i prezzi più alti dei tuoi servizi, senza che si spaventino. Al suo interno abbiamo racchiuso 18 tracce con le parole che puoi usare per presentare prodotti, servizi, abbonamenti, consulenze….

Per ricevere GRATIS 22 pagine del manuale, lascia i tuoi dati qui sotto e goditi l’estratto del nostro manuale:

L'articolo Listino prezzi Parrucchiere: le informazioni nascoste alle clienti sembra essere il primo su Taglio Manageriale.

Se c’è una cosa che ricordo di quel lavoro, è quanto la Direzione di Lidl insistesse sull’esposizione ordinata e piacevole della “ZONA CASSE”.
Guai infatti se non erano sempre in ordine e belle cariche di prodotti (cioccolatini, caramelle, accendini, pile, …).

Oggi, se frequenti un Leroy Merlin o un Mediaworld (io vado a quelli di Verona), avrai sicuramente notato come la zona casse si stia EVOLVENDO molto velocemente.

Questi grandi colossi della Grande Distribuzione, infatti, sanno che è L’ULTIMA OCCASIONE PER VENDERTI QUALCOSA.

Per questo ti fanno mettere in coda in un’unica fila, infilandoti in UN PERCORSO OBBLIGATO circondato da scaffali con prodotti dal COSTO MEDIO PIUTTOSTO BASSO (10 euro circa).

L’OBIETTIVO è lo stesso di Lidl o di qualsiasi altro supermercato (o degli autogrill o di qualche farmacia all’avanguardia):

Farti comprare ANCORA qualcosa prima che tu vada via cercando di ALZARE IL VALORE ECONOMICO DEI TUOI ACQUISTI (e quindi dal punto di vista aziendale, di alzare lo SCONTRINO MEDIO).

I prodotti esposti sono scelti anche (e non solo) con una valutazione del prezzo.
Devono costare una cifra piccola che non richieda una valutazione “di testa” molto lunga, ma che invece siano scelti D’IMPULSO senza troppi ragionamenti.

E pensa che la grande distribuzione ha il problema che molti di noi stanno in fila giocherellando col cellulare, cosa che ovviamente si scontra col loro obiettivo di attirare la nostra attenzione sui prodotti esposti in avancassa.

Se la grande distribuzione ha questo problema, tu in salone ne hai ben 2 PROBLEMI!

PROBLEMA N° 1

Innanzitutto la cliente non deve attendere molto tempo alla tua cassa, non rimane in coda in cassa in salone. Questo significa che non ha molto tempo per guardarsi attorno.

PROBLEMA N° 2

Il secondo problema è che di solito sulla cassa del tuo salone si trova di tutto, ma non quello che in realtà dovrebbe esserci.

O sono completamente vuote, o sono invase da biglietti da visita, volantini vari di altri negozi (palestre, corsi,…), salvadanaio per le mance, cassettina per offerte benefiche, caramelle, piantine…

Io ogni volta mi chiedo: ma perché mi chiedi SOLUZIONI PER FIDELIZZARE LE TUE CLIENTI e PER VENDERE DI PIU’ se NON rispetti nemmeno le REGOLE di BASE?

Ricorda che puoi impostare anche il più efficace progetto di marketing. Ma devi metterci anche del tuo, QUINDI ANCHE TU DEVI FARE LA TUA PARTE, cioè PROPORRE!

MORALE DELLA FAVOLA

Molto spesso per vendere di più e aumentare lo scontrino medio del salone non occorre andare in cerca di soluzioni strampalate o complicate.

La soluzione spesso è nella semplicità.

E ricorda che, come fa la grande distribuzione, OGNI METRO QUADRO DEL TUO SALONE GENERA FATTURATO. E la cassa fa parte delle aree di vendita che DEVI utilizzare per far crescere il tuo fatturato.

Se vuoi ancora più contenuti ti consiglio di ISCRIVERTI AL GRUPPO FACEBOOK “LA STANZA SEGRETA DEL PARRUCCHIERE” semplicemente cliccando qui.

L'articolo Come Aumentare di 6 € lo scontrino del Salone sfruttando la zona Cassa sembra essere il primo su Taglio Manageriale.

Sono passati già i primi 31 giorni dell’anno e di botto siamo nel mese del Carnevale e della festa di San Valentino. Di colpo ti sei accorta che tra le tante cose da fare dovresti pensare anche a come SOSTENERE IL FATTURATO del salone con qualche iniziativa commerciale.

È successa la stessa cosa a parecchi tuoi colleghi con cui ho parlato e che si sono trovati al 31 gennaio a pensare a COME SFRUTTARE SAN VALENTINO per vendere più prodotti e più servizi.

Tutti a pensare all’offerta più adatta ed è tutto un fiorire sulle pagine Facebook di offerte con sconti sui servizi o sconti sui prodotti da rivendita.

Oppure c’è l’altra categoria di titolari che nemmeno ci hanno ancora pensato al Carnevale e a S. Valentino, sì e no che abbiano addobbato in qualche modo il salone.

Ora, che tu sia già in preda all’ansia perché sai di essere in ritardo con la tua campagna commerciale sia che tu sia “insensibile” a tutti questi discorsi, SAPPI CHE HAI UN PROBLEMA.

Il problema della “Programmazione commerciale”

Non voglio spaventarti con paroloni e sproloqui. Semplicemente voglio attirare la tua attenzione su 1 PRINCIPIO FONDAMENTALE che devi sempre seguire quando ti occupi di vendite (eh sì…anche tu come parrucchiere ti occupi di vendite, anche se pensi il contrario).

Qualsiasi promozione va programmata con 30/45 giorni di anticipo

Forse dirai che sono impazzito! “Devo pensare alle promo di San Valentino ad inizio gennaio?”.

SI’, la risposta è proprio SI’! così come se vuoi rilanciare il fatturato di gennaio devi fare in modo che a metà novembre sia già tutto programmato, così anche per Pasqua, Halloween o per qualsiasi altra occasione.

Il metodo che insegniamo in Taglio Manageriale (SCOPRILO CLICCANDO QUI) è LA PROGRAMMAZIONE COMMERCIALE ANTICIPATA.

Questa è l’unica soluzione per dormire serenamente e arrivare agli appuntamenti clou con tutto il materiale stampato, le collaboratrici formate su cosa dire alle clienti e con gli obiettivi di vendita ben chiari.

Se invece ti affidi all’IMPROVVISAZIONE e alle cose fatte all’ultimo minuto sappi che non andremo molto d’accordo insieme!

Quindi la regola di base è: prepara la strada alle tue vendite lavorando in anticipo!

La frittata però adesso è fatta. Febbraio è già iniziato e tu stai ancora pensando a cosa fare.

Tranquillo, oggi ho deciso di venirti in aiuto con uno strumento pratico.

Proponi la tua piega ad un prezzo più alto grazie a S. Valentino

L’idea è nata parlando con una tua collega che si trovava a corto di idee per la festa di S. Valentino. Così ci è venuta l’illuminazione (no, niente di creativo, la soluzione è nata non tanto da un colpo di genio ma da un ragionamento rigoroso e pratico).

Ecco le regole da seguire quando vuoi costruire una campagna commerciale per S. Valentino:

1. Decidi se vuoi promuovere un prodotto o un servizio (noi abbiamo puntato sul servizio
2. Evita tassativamente gli sconti. Formule del tipo “Tutti i prodotti per il mese di Febbraio scontati del 20%”, “Solo per febbraio colore + piega a soli 40 € invece di 47”….sono la morte del tuo fatturato!!!
3. Decidi quale tipo di servizio proporre senza restringere troppo il campo (noi abbiamo scelto la piega per poter offrire a tutte le clienti la possibilità di aderire senza escludere nessuno)
4. Crea un pacchetto o VERSIONE PREMIUM. Cioè INVECE DI SCONTARE AGGIUNGI VALORE (e alza il prezzo ovviamente).
5. Vendi al telefono. A chi ti chiama per fissare un appuntamento proponi sempre (sempre!) la versione premium che hai pensato motivando il perché la stai facendo e quali sono i vantaggi per la cliente (ad esempio parlando di S. Valentino puoi usare il concetto di “coccole per te nel mese dell’amore”, “ama i tuoi capelli”,…)
6. Stabilisci un obiettivo di vendita globale e per singolo collaboratore. Abituati a “DISEGNARE LA LINEA DEL TRAGUARDO”. Se dici ad uno sportivo di correre probabilmente ti chiederà “fino a dove” o “per quanto tempo”. Lo stesso devi fare anche tu nel tuo lavoro: “voglio vendere 10 pacchetti S. Valentino, ogni mio collaboratore ne deve vendere altri 3 ciascuno”.
7. Concentrati su 1 campagna commerciale alla volta. E’ inutile attivare tante campagne in contemporanea perché creeranno solo confusione nella tua testa, distrarranno la cliente e tu e il tuo team non sarete concentrate. “Meno è meglio”.
8. Dai tempo alle tue iniziative commerciali. E’ INUTILE FARE UN’INIZIATIVA COMMERCIALE CHE DURA SOLO 1 GIORNO. E’ giusto far durare la tua campagna almeno 1 mese e mezzo o 2. Questo ti consente di intercettare tutte le CLIENTI IN TARGET per quella campagna.
9. Un cartello appeso in negozio non farà il successo della tua iniziativa. Trovo spesso saloni pieni zeppi di cartelli e avvisi che cercano di attirare l’attenzione della cliente. Spesso sono fatti con la giusta intenzione di comunicare alla cliente la novità e una promozione attiva. Vanno bene i cartelli ma come dicevo all’inizio ANCHE LA COMUNICAZIONE VA PROGRAMMATA e non va ridotta al solo avviso in salone. Quindi canali social, sms, vendita anticipata al telefono, eventuali brochure cartacee vanno preparate con anticipo ed utilizzate non solo a ridosso della data.
10. La tua voce serve per vendere e non solo per parlare del Grande Fratello. Scusa la franchezza ma non puoi pensare che i social, gli sms, le email, le brochure cartacee o i cartelli in salone facciano il lavoro per te mentre te ne stai zitta. Serve che tu presenti e proponga le tue iniziative senza timore e con sicurezza. Non aspettarti che la cliente ti chieda (ricorda che le clienti sono pigre!)

La Piega Love

Ti ho detto cosa non fare ma ti ho dato tutte le dritte per affrontare S. Valentino a pieno ritmo. Con la tua collega abbiamo coniato il nome PIEGA LOVE.

Ti regalo l’idea e anche il nome. Ma fai in fretta, il tempo è davvero tiranno!

E per la prossima occasione (Pasqua) inizia il tuo lavoro di programmazione almeno a metà febbraio per essere sicura di avere tutto in ordine!

Se questo articolo ti è piaciuto ma NON SAI:

• Come costruire una Campagna Commerciale senza fare sconti
• Come presentare le tue iniziative alle clienti perchè ti mancano le parole

…. allora qui sotto trovi i nostri 2 Manuali fatti apposta per te!

I Bonus dalla A alla Z: come fare promozioni senza sconti sfruttando il potere di omaggi, regali e bonus (Clicca QUI e scopri di più)

La Vendita è servita: le parole giuste da usare per farti dire di Sì dalle clienti (Clicca QUI e scopri di più)

L'articolo S. Valentino in Salone: 1 Idea per vendere la piega a prezzo più alto sembra essere il primo su Taglio Manageriale.

L'articolo Parrucchieri d’Estate: il momento giusto per conquistare nuove clienti sembra essere il primo su Taglio Manageriale.