Il fatto che sia il più diffuso non significa che sia quello corretto, anzi. Scopriremo come sia invece fuorviante e limitante nel portare più guadagni al salone.

Ma di cosa stiamo parlando?

Si tratta della celebre frase pronunciata da molti parrucchieri quando si parla di rivendita: “voglio guadagnarci il doppio quando vendo un prodotto“.

Il copione è sempre lo stesso: il rappresentante cerca di piazzare la nuova promozione di prodotti o la nuova linea, il titolare cerca rassicurazioni sul margine di guadagno che il rappresentante conferma con sicurezza e rapidi calcoli.

La certezza di guadagno quindi è salva:

“ho speso 7 € per acquistare quello shampoo, lo posso vendere a 14 €”.

Al di là degli errori di calcolo che sottostanno a questa operazione, c’è un GRAVE ERRORE STRATEGICO che limita il ragionamento sui guadagni legati alla rivendita dei prodotti.

Quanti prodotti dovrebbe vendere un Parrucchiere?

La rivendita dei prodotti in salone è spesso un punto debole e la domanda che riceviamo spesso è “ma quanti prodotti dovrei vendere per andare bene?“.

A questa domanda non esiste una risposta unica: la risposta dovrebbe essere “il più possibile” in quanto ogni prodotto venduto in più è margine di incasso per il parrucchiere.

E’ difficile dare una risposta anche perchè la rivendita dipende anche dal n° di collaboratori presenti in salone (quindi dalla forza vendita attiva).

L’ideale sarebbe stabilire il n° di prodotti che ogni dipendente dovrebbe vendere. Ma anche qui sorge un problema: un apprendista non ha le stesse capacità di un operaio, un dipendente con pochi anni di esperienza non sa vendere quanto uno più esperto.

Quindi come stabilire quanti prodotti dovrebbe vendere e quanto dovrebbe incassare un parrucchiere dalla rivendita?

Noi abbiamo deciso di evitare di analizzare esclusivamente il FATTURATO GENERATO CON LA RIVENDITA in rapporto con il fatturato totale del salone.

Ovviamente anche questa rilevazione ha dei limiti, in quanto è influenzata dal prezzo di rivendita dei prodotti (se vendi prodotti costosi, il tuo fatturato rivendita sarà più alto, parità di pezzi venduti, di un salone che vende prodotti mediamente più economici).

In generale, però, abbiamo visto che non esistono differenze abissali tra marche diverse di prodotti e quindi il dato che ne emerge è piuttosto attendibile.

In Italia, purtroppo, non esistono dati ufficiali relativi all’incidenza della rivendita prodotti sul fatturato di un salone. Esistono dati parziali raccolti a volte da aziende produttrici, a volte da qualche commercialista.

Poichè noi di Taglio Manageriale conosciamo da vicino i dati dei saloni, in questi anni abbiamo raccolto (e continuiamo a farlo) i dati relativi ai venduti. Ecco perchè qui ti presentiamo un dato medio che puoi utilizzare per confrontare il tuo salone.

Peso della rivendita sul fatturato di un salone (dato medio): 8%

Significa che un salone che fattura 100.000 € in un anno, mediamente vende 8.000€ di prodotti.

Per calcolare se il tuo salone fattura più o meno dell’8% di rivendita, fa così:

• Segnati il fatturato totale del salone (di un anno intero, di un mese o di 6 mesi)
• Segnati il fatturato generato con la rivendita (di un anno intero, di un mese o di 6 mesi)
• Dividi il fatturato della rivendita per il fatturato totale del salone
• Il numero con la virgola che ti è uscito, va moltiplicato per 100.

ESEMPIO:

• Fatturato totale del salone di un anno 74.000 €
• Fatturato della rivendita nello stesso anno: 5.100 €

Peso della rivendita:

• 5.100 : 74.000 = 0,068
• 0,068 x 100 = 6,8%

In questo caso, la rivendita del salone è inferiore alla media del settore e andrebbero quindi implementate delle attività per vendere di più in salone.

Quanto deve incassare un Parrucchiere? 2 risposte alla stessa domanda

Come sempre, puoi mettere al centro dei tuoi ragionamenti (e dei tuoi calcoli) i tuoi servizi e prodotti o le clienti. E anche in questo caso, a seconda del punto di punto di vista che adotterai, avrai conseguenze differenti nel tuo salone.

 VISIONE PRODOTTO-CENTRICA 

Quando metti al centro dell’attenzione il prodotto, il ragionamento che sarai portato a fare sarà quello descritto in apertura: “l’ho pagato tot, lo devo rivendere a tot per guadagnarci almeno il doppio di quanto l’ho pagato”.

Si tratta di un calcolo che prende in considerazione IL MARGINE DI GUADAGNO SUL SINGOLO PRODOTTO (calcolo prodotto-centrico):

l’obiettivo è massimizzare in ogni circostanza il guadagno sul prodotto/servizio venduto come se tu non avessi altre occasioni di vendere altri prodotti alla tua cliente, in nessun altro momento della sua vita da cliente.

 VISIONE CLIENTE-CENTRICA 

Se adotti il punto di vista cliente-centrico, i tuoi calcoli sono differenti. Non si tratta più di mettere al centro il guadagno sul singolo prodotto ma il VALORE ECONOMICO del CLIENTE.

Immagina un TRENO dove la cliente è la locomotiva. Ogni suo acquisto è un vagone.

Ogni volta che lei acquista, aggancerai alla locomotiva un vagone nuovo, sia che si tratti di un servizio sia che si parli di prodotti.

Considerando che quella cliente rimanga con te 3/5 anni, aggiungerai vagoni ad ogni suo acquisto, dando vita ad un treno che avrà come valore la somma dei margini di guadagno che hai accantonato in quei 3/5 anni.

Adottando questa visione, diventa particolarmente riduttivo il voler massimizzare il guadagno su un singolo prodotto quando il tuo obiettivo è costruire un treno il più lungo possibile.

La tua attenzione quindi, non va dedicata al margine di guadagno sul singolo prodotto, ma sulla tua capacità di accrescere il Valore Economico di ogni singola cliente, cioè la somma dei suoi acquisti.

Se questa diventa la tua priorità, il tuo obiettivo sarà migliorare il suo processo di fidelizzazione: più tempo rimane tua cliente, maggiori saranno i soldi che tu guadagni dai suoi acquisti  

Margine di guadagno nella rivendita: 1 esempio pratico

Facciamo un esempio pratico per confrontare i 2 punti di vista.

Ipotizziamo che tu venda uno Shampoo a 20€ e che tu abbia un guadagno netto di 7€ su ogni vendita (quindi tolta l’iva, i costi di acquisto,…)

  Priorità al margine di guadagno sul singolo prodotto  

Se ogni volta che vendi un prodotto ti interessa guadagnarci il massimo possibile, è probabile che tu non faccia nessuna promozione per incentivarne la vendita, dichiarando che vuoi tenerti in tasca tutti i 7€ di guadagno.

Scegliendo questa strada, può essere che la tua cliente acquisti lo Shampoo la 1^ volta ma che poi non lo acquisti più con regolarità e quindi faccia solo un altro riacquisto.

Il tuo margine di guadagno sarà stato di 14€ (2 vendite a prezzo pieno).

 Priorità al Valore Economico della Cliente sul lungo periodo 

Se invece consideri importante sia il tuo guadagno ma anche la ricorsività degli acquisti delle clienti, potresti essere tra quelli che favoriscono le clienti con qualche promozione affinchè l’acquisto dei prodotti non sia solo occasionale.

Quindi potresti proporre alla cliente di acquistare lo shampoo a 17€ anzichè 20€ per stimolarne il riacquisto. Tu ovviamente, su quella vendita singola, dovresti accontentarti di un margine di guadagno inferiore (es. 4€ anzichè 7€).

Ma mantenendo attiva quella promozione, potresti ritrovarti che la cliente acquista più volte nel corso dell’anno quello shampoo (ipotizziamo 4 volte), con un margine di guadagno di 28€.

I risultati del confronto

• Se hai dato priorità al margine sul singolo prodotto, abbiamo visto che potresti guadagnare solo 14€ (2 vendite).
• Se dai priorità al Valore Economico della Cliente, potresti trovarti con un margine per prodotto di soli 4€ ma moltiplicato per 4 riacquisti nell’anno, e quindi 28€ di guadagno su quella singola cliente (anziché i 7€ di prima)

Siamo giunti alla fine e spero che tu abbia trovato una risposta alla domanda “ma quando deve incassare un parrucchiere dalla rivendita di prodotti“.

Noi ti suggeriamo di adottare una visione CLIENTE-CENTRICA che alla lunga porti risultati migliori.

In questo caso il lavoro su cui ti devi concentrare riguarda:

• la creazione di offerte dedicate alla fidelizzazione della cliente (e su come alzare lo scontrino medio in salone)
• il miglioramento delle tecniche di vendita durante l’appuntamento della cliente

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Attualmente, infatti, acquisire nuove clienti è sempre più complesso e costoso, visto che i costi delle sponsorizzate sui social sono in crescita costante.

E’ quindi fondamentale far sì che il tasso di fidelizzazione delle clienti sia sempre più alto, sia che si tratti di clienti arrivate spontaneamente, sia che si tratti di clienti acquisite con campagne di lead generation.

Spesso il parrucchiere ritiene che sia compito della cliente rimanere fedele al suo salone. Non pensa di dover far nulla per rinforzare questo legame spesso fragile ed esposto continuamente alle proposte della concorrenza.

Si lamenta e se la prende però quando la cliente se ne va senza spiegazioni, così all’improvviso o quando rallenta i suoi passaggi o smette di fare certi servizi tecnici (e non ci nascondiamo il fatto che sai che certe clienti fanno alcuni servizi da te ma preferiscono andare da un tuo collega per farne altri).

A volte il motivo dell’abbandono della cliente è dovuto all’INSODDISFAZIONE PER LAVORI TECNICI dall’esito non ottimale come stirature, permanenti, cambi look radicali,…

Ma altre volte, le clienti non si fidelizzano al salone a causa di un’ESPERIENZA D’ACQUISTO (Customer Experience in inglese) INSODDISFACENTE ossia una permanenza in salone non all’altezza delle attese (e delle promesse che hai fatto a livello comunicativo).

In questo articolo trovi 6 mosse per migliorare l’Esperienza d’acquisto delle tue clienti ed evitare che decidano di provare altri saloni.

Fidelizzare le clienti del salone migliorando la loro Esperienza d’Acquisto

Una ricerca della società di consulenza KPMG ha elencato 6 punti fermi da prendere in considerazione per mantenere a lungo una cliente fidelizzata. Eccoli:

PERSONALIZZAZIONE: la capacità di offrire alla categoria di clienti a cui ci ti rivolgi un’esperienza unica.

Per farlo devi conoscere molto bene la tua Cliente Target (Buyer Personas o Cliente tipo) altrimenti non puoi offrirle un’esperienza personalizzata.

INTEGRITÀ: costruire un rapporto di fiducia, essere credibili con quello che si comunica.

Esempi di mancanza di integrità sono:

• Affermare “da me ti puoi rilassare” per poi trovare musica alta e un vociare continuo
• Sostenere che “noi ti coccoliamo” ma non viene offerto nemmeno un caffè, un bicchiere d’acqua a meno che non lo si chieda
• Scrivere sui social “noi facciamo sempre la consulenza alla cliente” ma poi in realtà viene fatta solo la prima volta e poi basta.

Ecco, la cliente non trova corrispondenza tra quello che dici, che comunichi e quello che fai e questo non stimola la fiducia e la conseguente fidelizzazione.

ASPETTATIVE: conoscere le aspettative della cliente e saperle superare.

Ormai non siamo più nell’era del “faccio il minimo sindacale” perché la concorrenza è tanta e la cliente è più informata. Si rischia di chiudere. Sta a noi “sorprendere la cliente” con costanza.

Per esempio quando la cliente compra un prodotto, perché non le invii 1 messaggio dopo 1 settimana per chiederle “come ti stai trovando Veronica?”. Un piccolo gesto di forte impatto.

RISOLUZIONE: assumersi la responsabilità di un problema e saperlo gestire con efficacia.

La cliente se ne va in altri saloni spesso senza che capiamo il PERCHÉ.

Ci sta ovviamente un ricambio, ma molto spesso il parrucchiere non guarda le clienti, il salone, i collaboratori, la propria comunicazione con gli occhi della cliente, ma con i suoi.

TEMPO E IMPEGNO: semplificare al massimo l’esperienza del cliente, minimizzando il suo impegno.

La cliente è pigra, sovraccarica di informazioni, di fretta: non complicarle ulteriormente la vita. Il tuo scopo è di aiutarla.

Per esempio la pagina Facebook, Instagram, il sito Web dovrebbero essere pensati e costruiti “a favore della cliente”.

Per lei è importante se trova ciò che le interessa.

EMPATIA: stabilire una relazione emozionale con il cliente in ogni momento del suo viaggio fuori e dentro il salone. Saper ascoltare e rispondere alle sue necessità.

E qui, apriti cielo. Empatia non è simpatia.

Empatia significa che “siccome hai fatto un analisi della tua Buyer Personas degna di questo nome, sai come rimanere in contatto con lei fuori e dentro il salone”.

In questo modo, non solo sei in ascolto della tua cliente, ma riesci anche ad anticipare le sue necessità.

Questi 6 punti rappresentano la MAPPA per pianificare un ESPERIENZA DI ACQUISTO ottimale per la tua Cliente Target (Buyer Personas).

La Customer Experience non dipende da PRODOTTI, TECNICA, BRAVURA, TALENTO.

Perché la Cliente NON ti sceglie SOLO per la bravura o la linea di prodotti che hai.

Strategie di marketing e fidelizzazione per Parrucchieri

Passiamo ora alla parte pratica su come fidelizzare una cliente in Salone.

Passeremo in rassegna 6 metodi che ti consentiranno di avere clienti più fedeli nel tempo e meno clienti che decidono di cambiare parrucchiere.

Come usare i dati del gestionale per fidelizzare una cliente in salone

“Money is in the list” significa “i soldi sono nella lista” ed è un modo di dire americano usato nel mondo degli affari che sottolinea l’importanza dell’archivio clienti.

Per fidelizzare una cliente ti serve avere una serie di informazioni (oltre al nome) da poter utilizzare a tuo vantaggio.

Numero di cellulare: conoscerlo ti serve ovviamente per poter contattare la cliente in caso di bisogno ma anche per inviarle messaggi di:

• eventi che organizzi in salone (evento di Natale, compleanno del salone, presentazione di nuove linee,…)
• promozioni e iniziative: uscita dal salone, la cliente dimentica velocemente le proposte che le hai fatto ed è tuo compito ricordarle l’iniziativa di cui le hai parlato, il prodotto che le hai proposto
• feedback post appuntamento: il suo numero ti serve per scriverle a distanza di qualche giorno dal suo appuntamento per sapere com’è andato il nuovo colore, come si trova con il nuovo taglio o con la stiratura. Scopri il nostro Manuale se non sai cosa scrivere nei messaggi.
• promemoria appuntamenti per evitare di avere buchi in agenda

Indirizzo email: averlo ti permette di mandare newsletter o anche di ottimizzare le tue sponsorizzate social

Indirizzo di residenza:

• il Paese di residenza ti permette di mappare l’area geografica dalla quale proviene la maggior parte delle clienti
• conoscendo il Paese di residenza, puoi capire dove indirizzare eventuali sponsorizzate o con quali attività fare del co-marketing per il tuo salone
• se vuoi sorprendere le tue clienti, puoi anche inviare del materiale cartaceo da spedire via posta

Data di nascita: ti serve per inviare il messaggio di auguri tramite gestionale e di allegare un’eventuale promozione dedicata

Professione: ti permette di avere una fotografia chiara della tua Cliente e del suo potere di spesa. Se la foto che ne emerge non ti soddisfa perchè scopri di avere clienti dal ridotto potere di spesa, sai che devi attivarti per cambiare le cose.

Comportamenti di acquisto: il gestionale raccoglie in automatico le informazioni su servizi e prodotti acquistati dalle clienti. Sta a te saperli usare al meglio consultando il tuo gestionale:

• campagne di riattivazione clienti: regolarmente verifica chi non viene da X giorni e invia un messaggio di riattivazione

• campagne di richiamo: stagionalmente (ad esempio nel periodo caduta capelli), ricontatta le clienti che abitualmente fanno i trattamenti per proporre loro di rifare il ciclo di cura
• proposte di riordino prodotti: quando sono passati 2 mesi dall’acquisto di uno shampoo, manda alla cliente un messaggio proponendole il riacquisto a condizioni speciali

Come vedi, il tuo gestionale contiene un sacco di informazioni preziose da sfruttare più e più volte in ottica fidelizzazione (commerciale e di customer experience).

Disincentivare alcune clienti per fidelizzarne altre

Per accontentare tutti, non si accontenta nessuno.

Questo modo di dire è valido sempre più in un mercato che si sta specializzando e parcellizzando.

Per farti capire come la semplice esclusione di alcune tipologie di clienti possa giovare al tuo negozio, uso l’esempio degli Hotel Adults Only (Hotel per adulti senza bambini).

In pratica, per cercare di far contenti tutti gli ospiti del proprio hotel, alla fine il risultato è che nessuno lo è veramente, perché:

Chi è in quell’hotel per una meritata parentesi di riposo, per staccare dal lavoro o da un periodo faticoso, dovrà sopportare a denti stretti la presenza “disturbante” di bambini più o meno vivaci;
Chi è lì con i propri figli piccoli, si sentirà in dovere di sorvegliarli e riprenderli più spesso nel timore che disturbino, senza potersi veramente rilassare e godere la vacanza;
I bambini, spesso ripresi e contenuti, non potranno dare libero sfogo alla propria vivacità ed esprimersi liberamente.
Andiamo ora un po’ più a fondo e mettiamoci nei panni di un ipotetico Hotel di montagna: chi sono le sue più probabili tipologie di Buyer personas?

• La famiglia con bambini, che ha l’esigenza di menu e spazi dedicati, come piatti Baby, piscina attrezzata, sala giochi o parchetto.
• Gli adulti senza figli o con figli grandi, che cercano uno spazio di pace e relax con eventuali attività rivolte a persone della loro fascia d’età..

Quest’analisi di mercato si è rivelata del tutto reale e ha dato vita sia ai cosidetti “Family Hotel” sia a quelli denominati “Adults only”; in entrambi i casi, le strutture ricettive sono focalizzate nel rispondere ai bisogni specifici delle rispettive Buyer Personas a cui si rivolgono.

Il trend del mercato – compreso quello dei Saloni – va in questa direzione, e richiede sempre più attenzione nella scelta di una Buyer Personas specifica e quindi all’ANALISI dei suoi BISOGNI.

Come sfruttare questa tecnica di fidelizzazione? Ecco alcune idee da cui prendere spunto:

• Salone per sole clienti adulte che non accetta bambini
• Salone specializzato nei bambini
• Salone che apre solo nel pomeriggio e fino a tarda sera tutti i giorni (escludo le clienti anziane che solitamente vengono al mattino)
• Salone per impiegate d’ufficio (se vicino ad una zona di uffici, con orari speciali e servizi “express” dedicati a chi ha poco tempo al mattino presto o in pausa pranzo)

Come fidelizzare le clienti abituali del Salone

Fidelizzare le clienti abituali significa trovare strategie e strumenti per evitare che scelgano di cambiare parrucchiere.

Spesso si pensa che inserire in Salone continue novità da presentare alle clienti, sia uno dei modi per evitare di essere “monotoni” nelle proposte. In questo articolo abbiamo visto come usare le novità per attirare nuove clienti mentre qui parleremo di come evitare che le clienti se ne vadano dal tuo negozio.

Il Principio di Pareto ci spiega come fidelizzare le clienti:

Il famoso Principio di Pareto (economista italiano vissuto a metà dell'Ottocento), si applica anche al marketing e agli affari:
"Il 20% delle clienti genera l'80% del fatturato"

Quindi, se analizzassimo il database delle tue clienti, scopriremmo che su 100 clienti, ci sono 20 assidue frequentatrici iper-fidelizzate che generano l’80% del tuo incasso.

Abbiamo già parlato dell’assurdità di concentrare il proprio business solo su queste 20 (le cosiddette “altospendenti”).

Ma come trattenere le clienti (tutte, non solo le prime 20), è una questione di quotidiana importanza.

Per capirlo, bisogna capire PERCHE’ LE CLIENTI SE NE VANNO dal salone.

Dalle nostre indagini condotte su oltre 1.700 clienti attraverso un questionario esclusivo, si scopre che l’abitudine HA UN DOPPIO VOLTO, uno positivo (che trattiene le clienti) e l’altro negativo (che le allontana).

L’ABITUDINE POSITIVA

• La comodità nel prendere appuntamento, nel parcheggiare, negli orari di apertura…
• La sicurezza legata alla pulizia del negozio
• Ricevere con regolarità una consulenza strutturata
• Essere avvisata delle iniziative in modo continuo ma non eccessivo
• Trovare uno staff all’altezza della preparazione del titolare

L’ABITUDINE NEGATIVA

• Non proporre tagli e colori nuovi alla cliente perchè “tanto mi dice sempre di no” (salvo poi perderla e vederla in giro con un look completamente rinnovato)
• Non proporre prodotti alla cliente perchè “tanto lei non li compra”
• Non spiegare alla cliente come gestire al meglio i propri capelli a casa “tanto non è affar mio se ha problemi”
• Premiare le clienti solo per quanto spendono in salone, non per gli anni di fedeltà al tuo negozio

Immagina l’abitudine come 2 piatti di una bilancia sui quali la cliente pesa la sua esperienza in salone: prevalgono quelli positivi o quelli negativi?

Il gioco della fidelizzazione si basa per te su comportamenti apparentemente PICCOLI MA RIPETUTI NEL TEMPO.

Non dare per scontato il ritorno della cliente dovrebbe stimolarti a lavorare quotidianamente non solo sulla tua professionalità tecnica ma anche sull’esperienza di acquisto nel tuo salone.

Come fidelizzare clienti altospendenti: strategie per parrucchieri

Per trattenere in salone le migliori clienti, quelle che acquistano prodotti e servizi con regolarità, servono anche piccole strategie per farle sentire al centro della nostra attenzione.

La disaffezione delle clienti, infatti, spesso nasce dal fatto che noi “diamo per scontato che torneranno sempre in salone“.

Queste statistiche, valgono per tutte le clienti e a maggior ragione per quelle altospendenti:

• Una cliente insoddisfatta racconta la propria esperienza negativa ad altre 9-15 persone (fonte: White House Office of Costumers Affairs)
• Per ogni cliente insoddisfatta che esprime il proprio disappunto, ce ne sono altre 26 che, pur insoddisfatte, rimangono in silenzio (fonte: Lee Research)
• Servono 12 esperienze positive per cancellare il ricordo di una negativa (fonte: “Understanding Costumers” di Ruby Newell-Legner)

Con “l’effetto coccola” puoi migliorare la loro Customer Experience.

Evita clienti insoddisfatte in Salone con “l’effetto coccola”

Fidelizzare una cliente non significa inondarla di messaggi, offerte e tentate vendite. Puoi legarla a te semplicemente facendola sentire Coccolata e “a casa”.

Come?
Con 1 SEMPLICE MESSAGGIO di Customer Care nel quale le chiedi se:

• l’ultimo trattamento che ha fatto l’ha soddisfatta
• se il colore nuovo va bene
• se il nuovo taglio è facile da gestire a casa
• se è contenta della stiratura appena fatta

Oltre ad avere un feedback sul servizio eseguito, tra le righe le stai dicendo “tu per me sei importante“.

Se lo applichi anche alle nuove clienti che entrano per la prima volta in salone…beh ti assicuro che l’effetto wow sarà davvero assicurato!

Stabilisci questa regola per fidelizzare una cliente in salone

Evita che questa procedura di ricontatto delle clienti sia solo un fatto occasionale.

• Stabilisci ad esempio che tutti i martedì invierai un messaggio per sapere come sono andati i lavori “clou” della settimana precedente.
• Stabilisci chi, all’interno del tuo Staff, è responsabile di questa procedura e monitora se viene svolta regolarmente
• Stabilisci già in partenza il testo (che sarà sempre lo stesso) e decidi per quali lavori tecnici invierai il messaggio.
• Fallo sia con le clienti fedeli ma anche con quelle nuove
• Correggi e ripara: se ricevi qualche feedback negativo correggi subito il tiro (= invita la cliente per sistemare l’errore e scopri cosa ha portato all’errore in salone)

Poche regole ma chiare per fidelizzare una cliente del salone.

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Fidelity Card per Parrucchieri

Lo dice il nome stesso: le fidelity card hanno lo scopo di fidelizzare una cliente del salone attraverso meccanismi di accumulo punti accumulati frequentando il salone.

Alcuni pensano che per fidelizzare una cliente in salone basti attivare le Fidelity Card.

Questo purtroppo è un ragionamento errato in quanto le clienti non rimangono fedeli al salone solo per vantaggi utilitaristici (premi, sconti, regali,….)

Come abbiamo visto all’inizio, spesso le clienti cambiano salone dopo aver ricevuto un servizio tecnico non all’altezza o dopo aver vissuto un’esperienza d’acquisto negativa.

Per scoprire come funziona una fidelity card per parrucchieri, leggi la nostra GUIDA che trovi qui!

Siamo giunti alla fine di questo viaggio sulla fidelizzazione.

Riassumendo, per fidelizzare una cliente del salone devi:

• sfruttare il tuo archivio clienti per conoscere al meglio i loro comportamenti di acquisto
• lavorare per migliorare la permanenza delle clienti in salone
• implementare delle piccole coccole per farle sentire seguite anche quando sono fuori dal negozio
• utilizzare strumenti come le fidelity card

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L'articolo Come fidelizzare una cliente in Salone in 6 mosse sembra essere il primo su Taglio Manageriale.

Come aumentare il fatturato di un parrucchiere è il nostro obiettivo quotidiano; troppo spesso, infatti, percepiamo la rassegnazione dei titolari dalle loro parole.

• “Le clienti non comprano più tanti prodotti perché ha meno soldi di una volta ed è più attenta a come li spende”
• “Ho smesso di insistere tanto la cliente non compra più prodotti in salone”
• “Io vendo poco perché non mi piace essere invadente e ho paura che la cliente si scocci”

In questo articolo vedremo 6 tecniche per vendere di più in salone già da domani. Iniziamo!

Perchè le clienti non comprano prodotti e servizi in salone?

Non è vero che le clienti non comprano prodotti in salone. Probabilmente anche tu hai difficoltà nel proporli e questo limita il tuo successo nella vendita.

Iniziamo analizzando alcuni motivi che bloccano la tua efficacia:

Motivo n° 1

Probabilmente anche tu pensi che la vendita avvenga solo quando la cliente è in negozio e che quindi tu abbia una sola occasione di proporle prodotti e servizi.

In realtà la vendita inizia prima che la cliente arrivi in negozio (fase di preparazione) e prosegue anche dopo che è uscita con quello che si chiama customer care.

Se vuoi saperne di più. abbiamo scritto questo Manuale che ti spiega come arrivare preparata alla vendita.

Motivo n° 2

Troppo spesso ci si concentra nel “vendere” sui social il proprio Brand, la propria immagine, senza che vi sia anche una proposta commerciale chiara e indirizzata al giusto cliente target.

I social non devono diventare una vetrina di prodotti e servizi ma non devono nemmeno esserne privi. Una sana gestione dei social per un parrucchiere è indispensabile.

Motivo n° 3

Pensi che la vendita avvenga solo all’interno del tuo salone.

Ci sono strategie e strumenti che ti consentono di rimanere in contatto con la tua cliente anche se passano più di 30 giorni tra un appuntamento e l’altro, facilitando le tue proposte quando la cliente è in negozio da te.

Come aumentare il fatturato di un Parrucchiere

Passiamo ora all’operatività. Qui di seguito trovi 6 metodi per vendere di più in salone sia che si tratti di prodotti che di servizi.

Se sei alle prime armi con il marketing per parrucchieri, ti consigliamo di adottare una strategia per volta senza la foga di voler fare tutto.

Il rischio infatti è di andare in confusione quando ci sono troppe iniziative attive.

Se sei un parrucchiere già abituato a fare marketing, puoi utilizzare le nostre strategie per potenziare le tue vendite e perfezionare il tuo marketing.

Premium Price per aumentare la Fiche media del Parrucchiere

Se vuoi fatturare di più, la tecnica del Premium Price ti consente di vendere di più in salone sfruttando quello che hai già in magazzino.

Per capire come funziona il Premium Price, prendiamo spunto da McDonald’s che ha creato 3 versioni diverse dello stesso panino.

Partiamo dalla foto qui sotto:

Quali sono i vantaggi di aver creato 3 dimensioni diverse dello stesso panino?

• Dà 3 opzioni al cliente che può scegliere il proprio panino in base alla fame che ha.
• Offre 3 livelli di prezzo e tra questi anche l’opzione “entry level” del Junior Mac. Questo panino rappresenta ciò che nel sistema Taglio Manageriale chiamiamo Front End: offre quindi la possibilità di “provare” il panino senza mangiare quello più grosso.
• Indirizza la maggior parte dei clienti sulla scelta centrale del BigMac (che probabilmente, conti alla mano, per McDonald’s rappresenta quello con marginalità più alta).
• Non impatta negativamente sull’organizzazione del fastfood perché gli ingredienti e la procedura per preparare i panini sono sempre gli stessi. Non ci sono “procedure” diverse per ciascun panino

Come vendere più prodotti in salone con il Premium Price

• Offri lo stesso prodotto in 3 formati diversi (piccolo, normale e grande): ad esempio formato da viaggio 50 ml, formato classico da 300ml e il formato grande da 1000 ml.
• 3 formati con 3 prezzi diversi: la cliente non conosce lo shampoo che le stai proponendo? Eccola accontenta col formato mignon.
• La cliente invece attenta al risparmio e alle esigenze della propria famiglia sarà più orientata al formato da litro.
• i 3 prodotti nei loro 3 formati vanno esposti vicini l’uno all’altro con il cartellino prezzo e relative informazioni.

Trattamenti: il Premium Price per venderne di più in Salone

Questa strategia NON VA CONFUSA con ciò che viene fatto in alcuni saloni che ad esempio distinguono la piega tra capelli corti, medi o lunghi.

Immagina invece di creare dello stesso servizio 3 opzioni legate alla durata dello stesso.

1. Ricostruzione veloce (per la cliente che ha fretta o che durante quell’appuntamento vuole testare il servizio a cui non si è mai avvicinata).
2. Ricostruzione Classica.
3. Ricostruzione Profonda e Duratura (più costosa e più lunga in termini di esecuzione ma con un effetto per la cliente più duraturo).

Ecco un altro esempio veloce:

1. Piega anticrespo (durata max 10 giorni)
2. Servizio Anticrespo (senza lissage, durata 2/3 mesi)
3. Lisciatura (durata 3 mesi)

Sono lo stesso servizio ma proposto in 3 forme differenti.

Ricorda che il primo livello ti serve sempre come “porta d’ingresso” per avvicinare la cliente al servizio.

Per farla semplice, prima di proporre il solito shampoo da 250 ml alla cliente, rispondi a queste domande:

• Se sicura che il formato da 250 ml accontenti la tua cliente?
• Perchè non proporle il formato da litro?
• Se la cliente è sempre restia all’acquisto, perchè non le proponi una versione mignon?

Caso Studio: il Premium Price applicato alle pieghe

Il Premium Price è un’ottima tecnica per alzare la fiche media del Parrucchiere sfruttando anche le pieghe.

Applicandolo al suo listino, abbiamo alzato la marginalità su questo servizio e le abbiamo fatto guadagnare 11.388€ in più in un anno!

Leggi la storia di Elisa di Chakra Hair Studio CLICCANDO QUI!

[Guida gratuita] Ti mancano le parole per vendere in Salone?

Se anche tu, come molti tuoi colleghi, ti blocchi quando si tratta di proporre qualcosa alle clienti, non ti buttare giù.

Purtroppo non tutte le persone nascono con la parlantina o con la vendita facile. Per aiutarti, abbiamo creato il Manuale “La Vendita è servita” (che trovi cliccando qui).

Puoi scaricare GRATIS 24 pagine del Manuale cliccando QUI!

Come sfruttare i Cross-sell per vendere di più in Salone

Fare un cross sell significa vendere qualcosa in più rispetto a quanto la cliente ha appena acquistato.

Un semplice esempio è quando acquisti un paio di scarpe e ti propongono la cintura abbinata.

Il cross-sell si differenzia dall’upsell.

Quest’ultimo significa vendere la versione più completa, di livello superiore di un prodotto.

In salone puoi fare cross-sell quando la tua cliente è alla cassa.

Hai ragione , in cassa le clienti hanno sempre fretta di pagare e di andar via! Com’è possibile in Salone vendere qualcosa proprio in quel momento?

In realtà quella è l’ultima occasione di alzare il tuo scontrino medio prima di rivederla dopo 30/45 giorni.

Per alzare lo scontrino medio del tuo salone di parrucchiere, ci sono tanti modi ma uno molto semplice è di allestire la cassa con 1 o 2 prodotti in esposizione acquistabili velocemente dalla cliente.

La tecnica è la classica usata anche nei supermercati che riempiono le avancasse di caramelle e cioccolatini dal costo irrisorio.

Lo stesso dovresti fare tu sostituendo i cioccolatini con mini-size, lacche da borsetta, creme mani, spazzole detangler,…

Avere questi oggetti in cassa ti permette di fare la famosissima e importantissima domanda alla cliente PRIMA di chiudere lo scontrino:

“Veronica, questo mese in promozione ho questa comoda spazzola sciogli nodi a soli 9€. La puoi tenere in borsa o acquistare per tua figlia.
Ne vuoi una anche tu?”

Immagina di proporre a tutte le clienti l’acquisto del prodotto esposto in cassa e di ottenere 3/4 Sì ogni 10 clienti.

Incasserai 36€ in più al giorno solo facendo quella semplice domanda.

Che su un mese possono diventare 792€ di incasso in più (36€ x 22 giorni lavorativi).

Cofanetti Prodotti come idee promozioni per Parrucchieri

Ciò che blocca la tua cliente dall’acquistare i prodotti a volta è l’eccesso di scelta.

Hai presente quelle pizzerie con il menù con 30 pizze differenti?

Sai cosa succede nella maggioranza dei casi?
Che la gente salta di qua e di là nel menu in cerca di un’illuminazione.

Poi però di fronte a troppe opzioni decide di chiedere “il solito”!
Si chiama PARADOSSO DELLA SCELTA  e ne parla lo psicologo Barry Schwartz nel suo libro “The paradox of choiche: why more is less” (ti consiglio di ascoltare le sue parole in italiano su YouTube a questo link CLICCANDO QUI. )

La stessa cosa capita anche alla tua cliente in salone sia quando le proponi dei MENU SERVIZI CON DECINE DI PIEGHE  dai nomi fantasiosi, sia quando la rivendita diventa una gara ad ostacoli tra le mille opzioni.

Per Costruire dei Pacchetti di Prodotti da regalare (ad esempio durante il periodo natalizio), procedi così:

• Costruisci 3 pacchetti di prodotti e chiarisci alla cliente le differenze in termini di contenuto, funzione e prezzo.
• Le permetti di personalizzare il pacchetto SOLO dopo che ha scelto almeno una delle 3 idee regalo che hai predisposto.

L’alternativa è lasciare piena libertà di scelta alla cliente mettendola di fronte all’intera tua esposizione di prodotti.

Come sostiene Barry Schwartz, in queste situazioni la cliente si blocca proprio per L’ECCESSO DI LIBERTÀ.
Troppe opzioni tra cui scegliere e si va in tilt.
Si pensa di fare un piacere alla cliente e invece si ottiene l’effetto contrario.

Morale della favola

• Per le tue idee regalo individua 3 proposte diverse e focalizza l’attenzione della cliente su quelle.
• Dai la possibilità di piccole personalizzazioni.
• Focalizza le tue energie sulla vendita solo di quelle 3 cose.

Sfrutta le prove gratuite per vendere di più in salone

Dirti di offrire prove gratuite in salone di prodotti e servizi può farti saltare sulla sedia. Ma in questo articolo vorremmo rivelarti le potenzialità che questa antica tecnica di marketing ha ancora.

Iniziamo con questa domanda: Qual è la 1^ forma di marketing che ricordi?

A noi viene subito in mente il negozietto di alimentari sotto casa: il signore al bancone, per indurre la mamma all’acquisto del nuovo formaggio, gliene offriva un pezzettino da assaggiare.
Oggi gli esperti di marketing chiamano questa tecnica “Try before buy“, “Prova prima di acquistare”.

Oggi la nostra vita è piena zeppa di prove gratuite (o semi-gratuite): dalla lezione prova di yoga all’abbonamento scontatissimo a Netflix, i nostri acquisti si sono ormai “allungati” in un percorso che prevede molto spesso questo test-drive.

Perchè i clienti vogliono fare prove gratuite prima di comprare?

Ti sei mai chiesto perchè oggi, siamo così assetati di prove gratuite? I motivi principali che inducono un cliente a richiedere una prova sono 2:

(1) Scarsa conoscenza del brand che mi propone il prodotto/servizio.

Se decido di fare yoga, la prova gratuita mi permette di testare l’affidabilità dell’istruttore (il brand) che fino ad oggi non conoscevo.

(2) Scarsa fiducia nel prodotto/servizio, nonostante io conosca molto bene l’azienda che me lo propone.

Se la palestra a cui sono iscritto mi propone il nuovo corso di Circuit Training, la prova gratuita mi permette di testare il nuovo corso nonostante io abbia già molta fiducia nel brand (la palestra).

Si tratta sempre di una questione di FIDUCIA.

ANCHE LE TUE CLIENTI (o potenziali clienti) vivono entrambe le situazioni.

Se vogliono cambiare parrucchiere, affronteranno il problema della “Fiducia nel nuovo brand” (punto 1): dovranno cioè testarti prima di fidelizzarsi e stabilizzarsi definitivamente.

Se sono già clienti fedeli da tempo e tu proponi loro un nuovo servizio, non è così automatico che accettino di acquistarlo (punto 2, scarsa fiducia nel servizio, nonostante conoscano bene chi glielo propone).

Come le prove gratuite ti aiutano a vendere di più in salone

Le prove gratuite in salone (o semi-gratuite) tornano utili in entrambi i casi in quanto:

• nella cliente RIDUCE drasticamente il RISCHIO di spendere male i propri soldi
• nel tuo negozio AUMENTA le probabilità di una vendita.

Concentriamoci per un attimo sulla vendita di un nuovo servizio alle clienti abituali.

L’obiettivo è far sì che il maggior numero di persone continui ad acquistarlo in futuro. Si tratta quindi di un obiettivo di fidelizzazione al servizio a medio-lungo raggio.

Per ottenere che 50 persone diventino clienti fedeli al servizio, hai bisogno che almeno 100/150 lo provino (i numeri sono casuali).

Hai bisogno cioè di una grande massa di prove per arrivare ad un discreto numero di vendite ricorrenti.

Devi cioè assumerti TU il RISCHIO di investire dei soldi per far provare il TUO nuovo servizio alla cliente. Soldi che non rappresentano una perdita ma un INVESTIMENTO di MARKETING.

Netflix, Amazon e lo stesso banconista che ti offre il formaggio lo sanno bene:

Tante prove gratuite rappresentano una maggior probabilità di vendere e una maggiore probabilità di trasformale in una vendita ricorsiva

Prima abbiamo volutamente usato un esempio con numeri buttati a caso.
Il tuo compito, oltre a inserire dei test-drive dei tuoi servizi, è di calcolare quante prove gratuite si trasformano in clienti ricorrenti.

Quella percentuale si chiama Tasso di Conversione e i soldi che hai speso nel far assaggiare i trattamenti si chiamano Investimenti in Marketing.

Vendere di più in Salone con la Programmazione

Ovviamente anche tu per ogni tua cliente hai la sua scheda tecnica dove ti annoti le formule del colore e relative modifiche.

Anche quando parliamo di come vendere di più in salone, dovresti già avere un gestionale che registra tutti gli acquisti e sul quale dovresti appuntarti cosa le hai proposto, cosa ha accettato e cosa ha rifiutato per essere pronta nella vendita la prossima volta che viene.

Che sia di carta o sia quella integrata nel gestionale, l’agenda ti serve necessariamente per PROGRAMMARE  le tue iniziative commerciali e la comunicazione che ruota attorno ad esse.

Inoltre con un’agenda davanti agli occhi tutto è molto più facile perchè VISIVAMENTE hai sotto controllo le cose che hai da fare e quanto tempo hai a disposizione per farle.

L’AGENDA TI SERVE QUINDI PER SAPERE:

• Quando è arrivato il momento di cambiare i prodotti in cassa (ne abbiamo parlato in questo articolo a proposito di cross-sell)
• Quando spedire i messaggi alle clienti per ricordare loro delle tue iniziative
• Quando ricontattare le clienti che stanno tirando lungo con gli appuntamenti
• Cosa prevede il tuo piano editoriale social e quindi cosa scrivere nei tuoi post seguendo una logica e senza andare a caso
• Quando inviare le tue offerte di monetizzazione alle clienti attive

Puoi utilizzare il tuo gestionale ai fini della vendita in questo modo:

Ricorda che la vendita non è solo quella che avviene in negozio. La vendita inizia prima, quando “studio il caso del cliente” per formulare un’offerta dedicata e tagliata su misura.

La vendita non è improvvisazione. È programmazione.

Guarda i tuoi appuntamenti di domani e guarda chi viene domani.

Cliente per cliente stabilisci cosa proporre a ciascuna di loro OLTRE i servizi che ha già prenotato.

Viene ogni 4 mesi e vuole i capelli di un biondo perfetto?

• Prima di uscire dovrai averle proposto uno shampoo specifico per i biondi dicendole “visto che tu curi molto a casa i tuoi capelli, per evitare che questo bel biondo ingiallisca è necessario che utilizzi questo shampoo…“.
• E alla cassa le proporrai il tuo olio alla cheratina in formato da viaggio.

La cliente ha fatto un cambio colore?

• In agenda, a fianco del nome della cliente ti segnerai invece di fare la foto del prima e dopo per pubblicarle su Facebook.

Dalla scheda di Giorgia hai scoperto che non ha mai fatto una pulizia cute?

• A fianco di “Giorgia” scriverai “proporre pulizia cute”

Che tu abbia un gestionale o meno, da oggi devi guardare alla tua agenda non come un semplice pezzo di carta ma come alla TUA MIGLIORE ALLEATA quando ti occupi di marketing e vendite.

Ma proprio per evitare di essere sempre alla rincorsa, la PROGRAMMAZIONE è la strategia che viene in tuo aiuto:

• per sapere che servizi e prodotti proporre alle clienti durante i loro prossimi appuntamenti
• per sapere cosa prevedono le tue strategie commerciali e cosa devi fare (se inviare un sms di riattivazione clienti, se inviare le tue campagne di monetizzazione,…)
• per sapere se è arrivato il momento di modificare l’esposizione prodotti in salone e in cassa
• a chi fare le foto dei prima e dopo dei tuoi lavori tecnici

I prodotti fine serie

Tra le tecniche per vendere di più in salone c’è quella di monetizzare il più velocemente possibile i prodotti che hai fermi in salone e magazzino.

Ne abbiamo parlato ampiamente nella guida al Black Friday per parrucchieri.

Se oltre a questo articolo vuoi approfondire di più il tema della vendita, ecco 2 Guide Gratuite di Marketing per Parrucchieri in PDF.

Per averle, clicca sui link qui sotto e compila il form. Le Guide ti arriveranno subito via mail:

• Le parole per Vendere di più in Salone
• I Bonus dalla A alla Z (come costruire promozioni senza sconti)

Clicca qui se vuoi saperne di più sui nostri manuali marketing per parrucchieri.

L'articolo Cosa fare per vendere di più in Salone sembra essere il primo su Taglio Manageriale.

In questa Guida, ti presenteremo le nostre considerazioni sui vantaggi e gli svantaggi di questa iniziativa e ti daremo un’alternativa che sicuramente apprezzerai.

Che l’Italia sia terra di conquista per le tradizioni americane ormai non sorprende più nessuno.

Halloween è diventata ormai una ricorrenza festeggiata da adulti e bambini e da tempo anche il Black Friday è entrato nel calendario delle feste “commerciali” utilizzate dalle aziende per vendere di più.

Cos’è il Blak Friday e quando si festeggia

Il Black Friday (letteralmente “venerdì nero”) nasce negli Stati Uniti ed è una giornata di fortissimi sconti fatti dai negozi il giorno dopo la giornata del Ringraziamento.

Tendenzialmente si festeggia alla fine di Novembre ma dal punto di vista commerciale, le aziende hanno iniziato ad ampliare il periodo di sconti arrivando anche a qualche settimana prima.

All’inizio c’era solo Amazon ma quest’anno ho notato un’invasione di attività commerciali, grandi e piccole, che hanno deciso di seguire questa “moda commerciale”.

L’idea che le tue clienti hanno del Black Friday

Mettiti nei panni delle tue clienti e prova a guardare ciò che capita nelle settimane e nei giorni del del Black Friday. Fallo con i suoi occhi:

• vedrà che il Black Friday ha preso piede anche tra i negozi fisici, non solo su internet
• vedrà che è una ghiotta occasione (per lei) di comprare a buon prezzo
• è super-informata su date e sconti grazie a Social, SMS e vetrine che ormai parlano solo di quello
• si immagina un enorme mare di offerte allettanti al limite dello stordimento: abiti scontati, borse a metà prezzo, tv di ultima generazione praticamente regalate, profumi e trucchi in promozione
• Supermercati che faranno sconti addirittura sulle promozioni già in corso, Amazon che assedierà i cellulari per 3 giorni per svuotarle la carta di credito,…

Un oceano sconfinato e disorientante di promozioni che lottano tra di loro per essere “prese al volo”.

E QUI ENTRI IN SCENA TU…
Guardi questo sconfinato mare di offerte e pensi “Se lo fanno tutti, allora lo faccio anch’io! Non voglio essere da meno, anch’io devo fare lo sconto alle mie clienti”.

Probabilmente pensi che il Black Friday per Parrucchieri possa aiutare il tuo salone a:

• Aumentare la spesa media delle clienti
• Farle tornare una volta in più con la scusa dello sconto
• Premiare le clienti con una scontistica molto forte
• Vendere qualche prodotto in più

Black Friday per Parrucchieri: perchè è meglio evitarlo

Copiare le politiche commerciali delle altre aziende riproducendo le loro promozioni non è mai saggio:

• Mentre gli e-commerce e le grandi catene di negozi lottano quotidianamente per rubarsi i clienti a colpi di sconti, per un parrucchiere questa via è difficilmente percorribile (a meno che tu non voglia attirare solo clienti cerca-sconto).
• Il prezzo di listino dato ai tuoi trattamenti dovrebbe riflettere il suo reale valore, dato dalla somma del tuo tempo-lavoro, dei prodotti usati e della tua professionalità. Scontare un trattamento significa rovinarne la percezione del suo valore effettivo.
• Le grandi realtà, durante il Black Friday, vendono soprattutto prodotti, di cui conoscono perfettamente i margini di guadagno (permettendosi addirittura di venderli sottocosto sapendo di recuperare quei soldi in altre vendite).
• Per un parrucchiere che vende, per il 90%, servizi e trattamenti che si basano sul proprio tempo-lavoro, la svendita del proprio lavoro rischia di essere difficilmente recuperabile attraverso altri servizi.
• Lo sconto, usato come unica strategia commerciale, non è alla lunga vincente. Scontare un prodotto/servizio senza aver chiaro cosa vendere successivamente (o contemporaneamente) alla cliente, significa non avere un piano commerciale in mente. Quindi se pensi di vendere un prodotto/servizio scontato senza proporre un upsell o un cross-sell, allora non fare nessuna promozione.

Partecipare con il salone al Black Friday, significa diventare un pesce piccolo in un mare grande, cioè un negozio che cerca di lottare a suon di sconti con altre centinaia di negozianti per accaparrarsi qualche briciola.

Tradotto in parole semplici:

Vuoi fare quello che fanno tutti gli altri, nello stesso momento in cui tutti i tuoi competitor lo stanno facendo

Con la conseguenza però che, essendo uno dei tanti, la tua proposta commerciale diventa invisibile alle tue clienti bombardate come sono da offerte e sconti.

Pensi che scrivendo 3/4 post su Instagram e apponendo un cartello delle tue promozioni le tue clienti correranno in massa? Oppure pensi che verranno da te, e non da Mediaworld, a comprare la piastra tanto desiderata?

Essere un Pesce Piccolo in un Mare Grande non ti porta lontano e nemmeno fatturato. Meglio essere un pesce grande in un mare piccolo.
E questa è la tecnica che oggi voglio insegnarti.

Vendere di più in Salone: le alternative al Black Friday

Se, come hai capito, il Black Friday per Parrucchieri rischia di essere una perdita di denaro, ecco alcune idee su come vendere di più in salone sfruttando l’idea del Black Friday.

Organizza il tuo Black Friday in un periodo diverso

Puoi snobbare il Black Friday come tutti lo conoscono e pianificare una campagna commerciale molto forte (e magari mirata su una linea particolare di prodotti o attrezzatura) quando tutte le altre aziende non lo fanno.
 Un negozio di abbigliamento che fa i saldi entra in concorrenza con tutti gli altri negozi di abbigliamento che in quello stesso periodo fanno i saldi.

Ma se avvia una campagna commerciale lontano dai saldi, avrà un vantaggio competitivo perché le clienti non saranno distratte dagli altri negozi.

Black Friday per Parrucchieri: la storia di Cinzia

Pochi giorni fa mi ha chiamato una tua collega per un consiglio. Al telefono mi dice:

“Ho acquistato un bel po’ di piastre della marca XY (marchio famosissimo) perché anche l’anno scorso durante il Black Friday molte persone hanno approfittato degli sconti per comprarle a prezzo più basso nei centri commerciali”. Quest’anno voglio evitare questo, voglio che le comprino da me!!” 

Al di là del rischio di vendere attrezzatura e prodotti che la cliente può trovare anche su internet o nella GDO, la mia risposta è stata questa:

“Vuoi vendere le 6 piastre che hai acquistato?
Crea il tuo Black Friday, la tua “Offerta Last Minute” SENZA ASPETTARE una ricorrenza specifica, anzi ANTICIPALA!

Il Black Friday si festeggia a fine novembre? Tu crea la tua Offerta Last Minute a Ottobre o a inizio Novembre!

La soluzione è NON FARE sempre quello che fanno tutti gli altri ma GIOCARE D’ANTICIPO.

Puoi scegliere liberamente di essere il Pesce più grande in un mare piccolo e non dover lottare con centinaia di altri tuoi competitor durante il Black Friday”

Ti è chiaro il messaggio? Anticipa, sposta, non mischiarti con la massa, soprattutto quando non hai i mezzi per sconfiggerla.

Prodotti Fine-Serie: occasione per vendere di più in salone

Si tratta di fare una scontistica particolarmente interessante su prodotti da dismettere che non riacquisterai più.

In questo modo rientri del costo di acquisto e reinvesti i soldi in prodotti che invece vendi con più facilità.

Questa tecnica, letta così, sembra richiamare il famoso “Cestone tutto a 5€” del mercato” ma non è quello che vogliamo farti fare. Ci sono modi molto più eleganti e profittevoli per realizzare questa strategia.

Se sei interessato a conoscerli, puoi approfittare della nostra newsletter marketing per parrucchieri.

Puoi esporre i prodotti in un punto molto visibile del salone, con i relativi cartellini prezzo e giustificando lo sconto dicendo che sono prodotti che non verranno più prodotti dall’azienda, pur essendo di qualità professionale.

Offerte speciali per Clienti speciali

Evitare il Black Friday per Parrucchieri non significa non premiare le clienti più assidue e più importanti.

Se il tuo obiettivo è questo, puoi organizzare una promozione speciale di una settimana dedicata alle tue 10-20 clienti più fedeli (fedeli per frequenza di passaggio o fedeli per spesa generata).

Puoi dedicare loro una promozione speciale sia su una linea di prodotti sia su un trattamento specifico (magari uno appena inserito).

Se non sai come costruire una promozione, SCARICA GRATIS la Guida Gratuita su come fare promozioni per parrucchieri.

Troverai 6+1 modi per abbandonare gli sconti nelle promozioni sfruttando il potere di bonus, regali e omaggi!

In sintesi

Il Black Friday per Parrucchieri non ti porterà nessun beneficio.

Se non hai una STRATEGIA COMMERCIALE chiara e pianificata, EVITA di copiare quello che fanno gli altri.

Il Black Friday fatto quando lo fanno anche gli altri porta a queste conseguenze:

• una riduzione dei tuoi margini di guadagno (soprattutto perché è giocato sulla tecnica degli sconti)
• un impatto sul tuo fatturato davvero lieve
• ti distrae dal tuo vero obiettivo attuale: IL NATALE!
• ti mette in concorrenza con mille altri competitor molto più grossi e agguerriti di te che fanno la parte del leone durante questa ricorrenza (Amazon, Mediaworld, siti di e-commerce, Supermercati, Centri Commerciali, …)
• non ti consente di mettere le mani su una fetta succosa del BUDGET che la tua cliente avrà a disposizione per il Black Friday (perché attirata da chi è più grosso e ha più forza)

Rinunci oggi per essere più forte domani.

Non sai a chi affidarti per costruire le tue campagne commerciali? Parla con noi direttamente su WhatsApp!

L'articolo Black Friday per Parrucchieri: la guida definitiva sembra essere il primo su Taglio Manageriale.

Molto spesso il parrucchiere pensa tra sè e sè “Siccome tutti la trovano, devo individuarla anch’io!”

In questo articolo, vogliamo quindi fornirti un punto di vista articolato sull’argomento che non si limiti a dirti il solito “specialìzzati nei biondi” o “specialìzzati nel tricologico”.

Il parrucchiere (ma in generale tutti i titolari di attività) ricerca la specializzazione perché grazie ad essa può:

• Emergere con più facilità tra la moltitudine di saloni concorrenti e quindi distinguersi dagli altri parrucchieri
• Diventare, in quanto specialista, autorevole in quello specifico ambito rispetto alla massa
• Vendere di più, meglio e con più facilità grazie all’autorevolezza maturata

Dal punto di vista teorico è tutto corretto.

In un mercato sempre più competitivo e a volte generalista come quello dei saloni, DIFFERENZIARSI significa EMERGERE dallo sfondo, sia che tu debba aprire da zero un salone sia che tu abbia un negozio avviato da anni.

La domanda “come posso attirare più clienti nel mio salone distinguendomi dagli altri” prima o poi nascerà anche nella tua mente.

Vediamo insieme alcuni casi reali su come un parrucchiere può essere innovativo attraverso la specializzazione.

 Come differenziarsi da altri parrucchieri se hai un Salone aperto da anni 

Per capire come differenziarsi da altri parrucchieri senza sembrare passati di moda, concedici di partire dall’esempio di una pizzeria che frequentiamo.

Ti daremo 1 modo per differenziare il tuo negozio e sfruttare la tua storia.

La pizzeria in questione è conosciuta non tanto per l’eleganza dell’ambiente ma per l’estrema bontà e leggerezza delle sue pizze.

La classica pizzeria a conduzione familiare dall’atmosfera informale e presente sul mercato dal 1973.

È la pizzeria che scegli ad occhi chiusi quando vuoi mangiare bene e non ti importa se l’ambiente non è all’ultimo grido.

Parlando di “Posizionamento”, potremmo dire che la sua specificità, il suo elemento distintivo è proprio la storica bontà degli impasti.

Ma anche una pizzeria storica che funziona alla grande ha bisogno di proteggersi dalla concorrenza sempre più agguerrita.

La protezione gliela fornisce il grande ombrello del marketing.

ATTENZIONE!

Esistono attività (pizzerie e saloni) talmente radicate nel mercato e storiche che possono essere danneggiate da un marketing cosiddetto “markettaro” (votato principalmente al commerciale, alle promozioni e alle offerte).

Capiamo bene la paura di titolari che, affidandosi a certi consulenti marketing, temono di snaturare il proprio salone svendendo la propria immagine a colpi di sconti, promozioni e vendite.

È l’esempio di questa pizzeria che da poco ha avviato una serie di promozioni per attirare nuovi clienti.

C’è da chiedersi se sia davvero la strada giusta quella di spingere sul “marketing delle promozioni” lasciando in secondo piano una STORICITA’ che pochi concorrenti possono vantare.

Differenziarsi grazie al proprio “Track record”

Per Track Record si intende, tecnicamente, “l’esperienza, gli anni di storia e di attività di un’azienda”.

• Un’azienda attiva dal 1973, che ha attraversato tutti “gli alti e bassi” degli ultimi 48 anni ha davvero bisogno di diventare smodatamente “markettara”?
• Dovrebbe davvero affidarsi a promozioni e offerte per rendersi appetibile anche a nuovi clienti?
• Oppure dovrebbe sfruttare il suo Track Record per continuare ad affermare la sua immagine nel mercato attuale?
• Oppure dovrebbe mixare una comunicazione basata sul suo Track Record con iniziative commerciali coerenti?

Sono le stesse domande che si fanno molti titolari quando pensano a come differenziare il proprio salone storico.

Da un lato c’è la paura di diventare markettari rovinando la propria immagine. Dall’altro c’è il rischio che adottando la sola comunicazione d’immagine non si ottengano i miglioramenti attesi.

Anche per questo tipo di saloni la soluzione sta nel creare la giusta ricetta personalizzata.

L’offerta e la promozione, impastate con una comunicazione coerente ed elegante, permettono di chiudere il cerchio della vendita senza diventare necessariamente “promozionali”.

Quando il marketing e la comunicazione sono creati su misura valorizzando la storia passata del negozio ma al contempo strizzando l’occhio anche alla cliente, l’effetto complessivo è di un mix elegante, accattivante e incentivante.

Tutto sta nel bilanciare con maestria gli ingredienti come quando si crea un’ottima pizza. Questo aiuta un salone a differenziarsi da altri parrucchieri.

Usare l’Autorevolezza per distinguersi da altri parrucchieri

Restando in tema, se hai un salone aperto da molti anni hai un vantaggio che chi apre da zero non ha:

• è l’autorevolezza che deriva dalla tua decennale esperienza con i capelli.

Puoi sfruttare la tua autorevolezza per distinguerti dagli altri perchè tutte le clienti (vecchie o nuove che siano), prima di acquistare vogliono essere sicure di essere seguite da un professionista non improvvisato.

E come si fa a diventare un parrucchiere autorevole?

La risposta è “pubblicando con costanza contenuti che ti posizionano come un esperto”

Se vuoi essere un parrucchiere autorevole nel settore del tricologico quindi, non ti basta uscire con la promo delle fiale anticaduta sperando di avere la fila davanti al salone.

8 strumenti per diventare un parrucchiere autorevole per distinguersi dagli altri:

Per accrescere autorevolezza e quindi emergere come salone diverso dagli altri puoi:

• raccogliere e pubblicare casi di successo (come hai risolto anomalie gravi alle tue clienti)
• raccogliere e pubblicare le testimonianze scritte (o video) delle clienti soddisfatte (raccogliendole ad esempio nella tua scheda Google Business Profile)
• scrivere regolarmente su giornali locali di quell’argomento
• essere intervistato da riviste locali
• avere un blog che aggiorni regolarmente e che tratta quel tema specifico
• creare contenuti video da divulgare gratuitamente sui social
• scrivere una newsletter via mail
• avere un sito che parla di quel tema

Ma l’elemento chiave per diventare autorevoli è il TEMPO.

Non si diventa esperti tricologi dall’oggi al domani, nè si diventa autorevoli nelle stirature se a quel servizio non si dedica spazio nelle proprie pubblicazioni.

Questo vale sia per le potenziali nuove clienti sia per quelle abituali.

Anche queste ultime infatti, avranno bisogno di tempo prima di fidarsi delle tue nuove “competenze dichiarate“.

Lucia, una tua collega ci ha detto:

“Mi ci sono voluti almeno 10 anni per poter dire di essere un’esperta nella cura della cute. Serve davvero tempo per raccogliere frutti.“

Non serve fare tutto quello che hai trovato nella lista qui sopra.

Puoi diventare autorevole agli occhi delle clienti utilizzando anche solo 2/3 canali ben gestiti (social + youtube + giornale locale).

Ma ogni caso dovrai avere la pazienza di pubblicare e divulgare con costanza. Il vero prezzo dell’autorevolezza è proprio la (tua) costanza.

Distinguersi da altri Parrucchieri con 2 specializzazioni “tradizionali” in contemporanea: “Ricci” e “Tricologico”

In questi anni molti parrucchieri si sono chiesti “quale sia la specializzazione migliore per non essere un negozio generalista“.

Purtroppo ci sono stati parecchi fraintendimenti dei concetti di Focus, Specializzazione e Posizionamento.

Da un lato molti hanno pensato che “specializzarsi nel taglio o nei colori” fosse sufficiente per essere diversi.

Dall’altro si è sviluppata un’ansia collettiva per trovare un’unica specializzazione da seguire e comunicare.

Il risultato è stato un fiorire di specializzazioni banali o estremamente creative al limite della comprensione.

L’errore fatto da molti è stato di indentificare la propria specializzazione partendo dai servizi, e non dai bisogni della cliente.

Poichè anche nel nostro settore “il cliente è Re”, è da lui che dobbiamo partire.

Il caso studio di HairSoul Salon

Mattia di HairSoul (Calvisano – Brescia) è sempre stato molto bravo a curare i ricci e anche molto preparato nel tricologico.

• Secondo te, quale delle 2 specializzazioni avrebbe dovuto scegliere?

Come abbiamo detto, secondo le più recenti teorie di marketing avrebbe dovuto comunicare 1 solo focus.

Ma noi ti dimostriamo come sia possibile comunicarne 2 e differenziarsi da altri parrucchieri in modo netto.

Siamo partiti dai ricci costruendo un COORDINATO GRAFICO che aiuta lo staff nella vendita dei vari servizi (Flyer, A4, Video salone, Messaggi WhatsApp).

Tutti i materiali di comunicazione sono stati personalizzati nei minimi dettagli seguendo il moodboard grafico creato in precedenza per Mattia.

E ovviamente anche il sito che abbiamo costruito per il suo salone di parrucchiere riporta una sezione specifica sui ricci che genera continuamente nuovi contatti spontanei!

• Ma come far convivere Ricci e Tricologico nello stesso salone?
• Come costruire un calendario editoriale sui social che dia spazio a entrambe le specializzazioni?
• Come vendere trattamenti per i ricci e per la salute del capello senza creare confusione nello staff?

Quando ci troviamo di fronte a 2 aree particolarmente sviluppate del salone, che andrebbero incentivate contemporaneamente, il nostro metodo di lavoro prevede di:

• trovare un punto di contatto tra le 2 aree in modo che una porti clienti all’altra, e viceversa.
• invece di considerare le 2 specializzazioni indipendenti l’una dall’altra, travare il modo di fonderle insieme
• creare, in alcuni casi, materiali di comunicazione ben distinti perchè parlano a 2 buyer personas differenti
• in altri casi, creare un materiale unico in modo che il messaggio in uscita sia univoco, cioè la sintesi delle 2 specializzazioni
• progettare offerte e promozioni sia per le fasi di lancio sia per quelle di fidelizzazione

Per farti capire meglio, per Mattia abbiamo ideato il trattamento RESET CUTE che è la porta di accesso sia per la Buyer Personas Ricci, sia per la Buyer Personas Tricologico:

In pratica, che una cliente entri per richieste sui ricci o per problemi alla cute, questo trattamento è unico per entrambe le esigenze.

 Idee innovative per distinguersi da altri parrucchieri 

Se sei un parrucchiere e vuoi attirare più clienti in salone, trovare un posizionamento di mercato innovativo e distintivo è una valida soluzione.

Vediamo insieme alcuni casi reali da cui poter prendere spunto.

“L’identità di genere” come tecnica per differenziarsi da altri parrucchieri

• E’ possibile aprire un nuovo salone differenziandosi dalla concorrenza grazie al tema importante dell’Identità di genere, dell’Inclusività e del Gender fluid?
• La Specializzazione del Parrucchiere può passare anche per un tema così delicato e attuale?

Secondo Kaye Sotomi la risposta è Sì e lo ha dimostrato aprendo Chop-Chop è il salone di Londra con un listino senza differenze legate al genere della persona ma legato al tempo impiegato per il servizio (qui trovi il suo sito).

Il suo modello di business nasce da queste osservazioni:

1. l’attenzione crescente per tutte le “minoranze” di genere che in questi anni reclamano a gran voce pari diritti
2. l’eliminazione della differenza tra uomini e donne 
3. le differenze eccessive di prezzo tra i servizi storicamente dedicati alla donna e quelli dedicati all’uomo

A partire da ciò, Kaye ha avviato 3 saloni che prevedono un Listino prezzi in cui non è presente la differenza tra uomo e donna ma che prevede prezzi in base al tempo impiegato.

Il che significa che un taglio costa lo stesso per chiunque entri in negozio.

Questo caso studio ci permette di parlare di 2 aspetti:

1. Come il marketing stia facendo il suo ingresso nelle tematiche di Identità di Genere
2. Come stabilire dei prezzi basati sul tempo lavoro

Anche le tematiche legate all’identità di genere potranno essere utilizzati in futuro per differenziare il proprio salone dalla concorrenza.
Se non ne sei convinta, guarda questa estetista, che ha specializzato il proprio centro nella transizione di genere.

“Specializzarsi nel Naturale” è ancora efficace per attirare clienti in un negozio di parrucchiere?

In questi anni la produzione, la commercializzazione e la diffusione di linee di prodotti naturali, biologici, green, vegani, senza parabeni, a basso impatto ambientale,… è stata davvero molto ampia.

Molte aziende hanno lavorato per anni in questa NICCHIA che all’inizio era davvero ristretta ma che col passare degli anni si è ampliata sempre più.

Oggi però la maggioranza dei saloni ha al suo interno almeno 1 linea di questo tipo.

In passato molti titolari hanno scelto di differenziarsi da altri parrucchieri scegliendo proprio prodotti e trattamenti naturali per posizionarsi “all’opposto” di chi continuava a usare prodotti tradizionali.

Di sicuro questo posizionamento può essere stato molto forte negli anni passati quando il biologico era una scelta di nicchia.

Cosa sta succedendo oggi a quel tipo di posizionamento di mercato e a quei saloni?
Saranno ancora percepiti come “diversi“ da tutti gli altri?

In un mercato in cui quasi tutti i negozi stanno virando verso scelte BIO e in un mercato di massa dove la sensibilità verso la cosmesi green è sempre più forte, un posizionamento di mercato legato a queste tematiche rischia di diventare via via sempre più debole e annacquato.

• Debole perchè non è più una differenza così marcata rispetto ai concorrenti.
• Annacquato perchè se nei prossimi anni la maggioranza dei saloni sceglierà questa via, essere “biologici” non sarà più un’eccezione differenziante ma “la norma“.

MORALE DELLA FAVOLA

Specializzarsi e trovare una differenziazione dagli altri parrucchieri è sicuramente stimolante e utile. Quello che in molti non ti dicono è che:

• Ti servono anni per radicare nella mente della tua cliente la tua specializzazione.

• Non è detto nemmeno che quella che hai scelto funzioni per davvero
• Non è detto che il posizionamento che hai trovato sia valido per sempre (come nel caso del “naturale”)

Differenziarsi da altri parrucchieri con gli “Eventi in Salone”

Le clienti ti chiamano solo per la piega, il colore e il taglio e non hanno altri motivi per venire in salone.

Ma tu puoi aumentare il loro grado di fedeltà senza offerte, accrescere la tua autorevolezza senza promozioni, differenziarti davvero dalla concorrenza e migliorare gli incassi trasformando il salone in luogo di esperienze.

Open day, anniversari, eventi di Natale, eventi di co-marketing e mini-corsi dal vivo sono occasioni che trasformano l’idea di salone da semplice “luogo per farsi i capelli” in luogo di “educazione, divertimento e informazione“.

Organizzare un evento in negozio è impegnativo ma non impossibile.

Per aiutarti a muovere i primi passi, puoi guardare GRATIS questa video-lezione con:

• La classifica degli strumenti marketing (al minuto 00:28)
• Gli obiettivi di un Evento Tutto Esaurito (al minuto 3:32)
• Come essere la Tutorial vivente delle tue clienti (al minuto 9:40)
• I 9 Eventi che puoi organizzare anche tu in salone (al minuto 15:29)

Richiedi GRATIS la video-lezione gratuita!

 7 Riflessioni per trovare la Specializzazione del Salone 

Un consulente esterno può aiutarti a trovare la tua specializzazione ma non lo può fare se prima tu non hai acquisito una certa consapevolezza a riguardo.

Ecco perchè ci sono 7 riflessioni che ti invitiamo a fare per capire come differenziarsi da altri parrucchieri:

1. Se non trovi la specializzazione per il tuo Salone, forse non c’è!

Avere la consapevolezza che allo stato attuale il salone NON ha una specializzazione su cui lavorare è spesso salvifico.

Si evita così di inventarsi specializzazioni insostenibili (perché non se ne hanno le competenze) o di usare nomi di specializzazione assurdi (perché fa figo).

Il marketing aiuta a vendere una competenza che c’è, non una tua fantasia.

2. La Specializzazione del Salone richiede tempo di sviluppo.

Se sai che NON hai una specializzazione, ma c’è un ambito in cui vorresti diventare specializzato devi considerare se sei disposto ad investire TEMPO per migliorare:

• Tempo di formazione personale
• Tempo di formazione per il tuo Staff
• Tempo di sviluppo affinché ciò che hai appreso si trasformi in fonte di reddito.

Se non sei disposto ad investire il tuo tempo rischi di ottenere più frustrazione che risultati.

3. La Specializzazione del Salone richiede soldi da investire.

Per sviluppare una specializzazione servono soldi. Investimenti economici per la formazione per migliorare ed acquisire le competenze tecniche necessarie e Investimenti per creare dei materiali di comunicazione a supporto della tua specializzazione.

4. La Specializzazione richiede dei “NO”.

Vuoi specializzarti in un ambito? Bene, devi considerare di dire di NO a:

• prodotti e trattamenti che non sono in linea con questa specializzazione.
• Corsi di formazione che non aggiungerebbero valore alla specializzazione.

5. Ciò che non comunichi, non esiste.

Se hai individuato una specializzazione, ricorda che se non la comunichi NON ESISTE!

Quante volte vediamo scritto alla fine di un post la frasetta: “specialista biondo”, “specialista riccio”, “specialista tricologico”. Non basta quella frasetta, servono CONTENUTI studiati ad hoc.

6. Racconta la tua Specializzazione, rendila visibile.

• Cosa rende unica (nella pratica) la tua specializzazione rispetto ad altri che dicono di averla?
• Cosa dovrei aspettarmi da te?
• Quali sono le competenze tecniche che metti a mia disposizione?

Esiste un mondo di contenuti dietro ad una specializzazione che trasformano l’etichetta “Specialista in…” in un vero strumento di differenziazione.

Il tuo calendario editoriale dovrebbe continuamente rispondere alle domande che ti ho scritto qui sopra.

E ricorda che la ripetizione giova alla tua specializzazione: non occorre fare 1 post ogni tanto ma ribadire continuamente gli argomenti che ti differenziano.

7. Non fissarti sulla punta dell’iceberg, c’è anche un sotto…

Definire una specializzazione è solo la PUNTA DELL’ICEBERG.

Spesso il parrucchiere si concentra sulla “punta” senza avere consapevolezza di tutto ciò che dovrà implementare (il sotto).

Eppure è grazie alla parte nascosta ( = competenza tecnica, strumenti di comunicazione adeguati, orientamento all’obiettivo ecc…) che la punta dell’ ICEBERG sarà sempre ben visibile.

 Testa quanto sei differente dagli altri Parrucchieri 

Se anche la tua necessità è differenziarsi da altri parrucchieri, abbiamo preparato un BREVE ESERCIZIO per te. Ne uscirà una fotografia che ti consentirà di fare alcune valutazioni utili per il tuo salone.

A. Individua nel tuo mercato locale 3/4 saloni che reputi tuoi competitors.
Si tratta di identificare i possibili concorrenti ragionando con gli occhi della tua Buyer Personas ( = cliente target) .

Chiediti cioè: “se non esistesse il mio salone da chi andrebbe in zona a farsi i capelli la mia Buyer Personas?”

B. Una volta individuati i saloni rispondi a queste domande:

• Questi saloni come si presentano sui social? Hanno un’immagine coordinata e professionale oppure tutto fatto in casa? E il tuo salone a che punto è rispetto a questo?
• Questi saloni hanno un sito internet con blog che tengono aggiornato oppure no? E il tuo salone ha un sito internet aggiornato oppure no?
• Questi saloni pubblicano video professionali sui social, sul sito, su You Tube oppure no? E il tuo salone lo fa e con che qualità?

Facendo questo esercizio traccerai una sorta di tabella comparativa che mette a confronto il tuo salone con quelli dei competitors.

Che risultato hai ottenuto? Emergi “dalla massa” oppure no? Stai andando controcorrente rispetto a loro oppure no?

La FOTOGRAFIA generata da questo esercizio E’ LA STESSA che fanno le clienti che vuoi attirare.

Quindi ricorda che la cliente decide di venire nel tuo salone se è differente dagli altri parrucchieri anche a livello di contenuti pubblicati.

Il racconto della tua “differenza”, della tua “unicità” riguarda anche la tua comunicazione.

In Sintesi

Come differenziarsi da altri parrucchieri? Ci sono molte strade e non importa se sei un salone storico o uno appena aperto.

Ciò che conta è che la specializzazione del tuo salone è tanto più forte quanto più è aderente a un bisogno specifico di un tipo di cliente.

Inoltre non basta definirsi “specializzato in…” per attirare le clienti giuste. Serve un piano di comunicazione studiato a tavolino e tanta tanta costanza.

Se anche tu sei bloccato nel definire la tua specializzazione, parliamone insieme.

Ti dedichiamo 20 minuti del nostro tempo per una Consulenza Gratuita dedicata a distinguerti dagli altri parrucchieri.

L'articolo Come differenziarsi da altri parrucchieri: la Guida Completa sembra essere il primo su Taglio Manageriale.

Se il tuo commercialista ti dicesse che devi pagare 4.000 € di tasse mentre ne dovevi versare solo 3.000, probabilmente ti arrabbieresti un bel po’.

Da un professionista che maneggia “i tuoi numeri” ti aspetti precisione al centesimo. La stessa precisione che tu impieghi nel fare una decolorazione o un taglio.

Ti serve una precisione chirurgica anche quando imposti iniziative commerciali robuste, quali l’attivazione di una FIDELITY CARD o un SISTEMA PREMIANTE per i collaboratori.

Le definisco “robuste”, perchè hanno un impatto commerciale e monetario sulle tue finanze a lungo termine.

Impostarle bene o male, fa la differenza sui tuoi esborsi futuri e un errore di costruzione può generarti perdite al posto di guadagni.

Inoltre, uno strumento mal progettato non ti fa raggiungere gli obiettivi commerciali che ti eri ripromesso.

Caso Studio: 1 Fidelity Card per Parrucchieri impostata male

Ti porto L’ULTIMO CASO, in ordine di tempo, in cui mi sono imbattuto e che dovremo correggere a breve.

Fidelity Card impostata con il classico “1 punto per ogni € speso sia in servizi che in prodotti”.

3 fasce di premio:

• 150 punti (equivalente a 150 € di spesa totale): buono da 10 €
• 400 punti (equivalente a 400 € di spesa totale): buono da 15 €
• 700 punti (equivalente a 700 € di spesa totale): buono da 20 €

Possibilità di spendere il buono solo in prodotti e durata della raccolta punti di 11 mesi

Cosa c’è che non funziona in questa Fidelity Card?

1. La cliente che più spende ottiene in % il premio più basso (pari al 2.8% di quanto ha speso)
2. I livelli di spesa sono calcolati evidentemente “a caso”, senza considerare lo storico degli acquisti delle clienti di quel salone
3. Con un solo appuntamento e uno scontrino da 150 €, una cliente può ottenere subito un buono da 10 €
4. Chi accumula 150 punti x 4 volte (= 600 punti) ottiene 40 € di buoni, contro i 20 di chi persevera fino a 700 riscattandoli tutti in una volta sola.
5. La durata è eccessiva e andrebbe ridotta.

Ci sono altre riflessioni che potremmo continuare a fare, soprattutto sul PERCHE’ è stata avviata l’iniziativa.

Quando avvii una raccolta punti ti devi chiedere se lo fai per:

• premiare le migliori clienti
• stimolare le clienti basso e medio-spendenti ad aumentare la loro spesa.

Un nodo cruciale sul quale spesso si inciampa e che determina l'impostazione di livelli di premiazione, la grandezza dei premi e la durata dell'iniziativa.

In generale la formula che noi di Taglio Manageriale adottiamo è questa:

• Analisi dei comportamenti di acquisto avvenuti in passato
• Definizione dell’obiettivo dello strumento (premiazione delle migliori clienti o stimolazione delle clienti medio-spendenti)
• Impostazione dello strumento e test con durata ridotta
• Analisi dei risultati ed eventuale perfezionamento

Purtroppo le formule “copia-incolla” non solo non funzionano, ma rischiano di drenare denaro dalle casse del tuo salone senza che tu te ne accorga.

Prima di farti ammaliare dall’esclusività dello strumento (ammetto che io stesso amo le Fidelity), è bene chiedere consiglio ai numeri. Loro sanno darti la risposta giusta.

Se vuoi inserire una Fidelity Card per Parrucchieri ma non vuoi fare tutti questi errori, parliamone insieme. Puoi fissare una consulenza gratuita con me cliccando QUI! Potrai scegliere giorno e ora per parlare direttamente con me dei tuoi progetti commerciali.

L'articolo Fidelity Card per Parrucchieri: non fare questo errore sembra essere il primo su Taglio Manageriale.

Per evitare che le clienti non partecipino e le vendite siano fiacche, in questo articolo ti darò le 5 istruzioni giuste per riempire queste importanti giornate.

Prima però, torna a leggere questo articolo del Blog in cui ho parlato di autorevolezza, parrucchieri e tricologi.

1. L’Obiettivo del tuo OpenDay con il tricologo

Prima di organizzare il tuo OpenDay, stabilisci perchè lo fai. Ai nostri clienti consigliamo di usarlo per 3 scopi:

• come front-end, cioè servizio gratuito o a basso costo per far provare i tuoi trattamenti alle clienti che non li hanno mai eseguiti (scopo educativo)
• come strumento di fidelizzazione per le clienti che già fanno trattamenti cute. Gli OpenDay diventano un momento in cui fai un check-up nel corso delle tue cure e un momento in cui puoi vendere loro un altro ciclo di interventi.
• come strumento di acquisizione nuove clienti

Se invece stai per organizzarlo “perchè con i prodotti ho la giornata col tricologo in omaggio” ma non sai bene dove andare a parare, fermati e leggi anche le prossime istruzioni.

Decidi se vuoi fare solo consulenze o anche vendere. Se vuoi vendere, decidi che cosa:

• 1 trattamento detossinante “special edition”?
• 1 mini-programma di cura?

L’improvvisazione ammazza le tue vendite.

2. Organizzare un OpenDay con il tricologo richiede tempo

Organizzare un OpenDay è come lanciare una campagna commerciale in salone! Serve tempo:

• Tempo per avvisare le clienti
• Tempo perchè le clienti diano la loro adesione
• Tempo allo staff del salone perchè lo possa dire a tutte le clienti in negozio

Quindi prenditi almeno 4/6 settimane di tempo per avvisare tutte le clienti. Il rischio è trovarsi con poche prenotazioni perchè si è partiti troppo a ridosso della data.

Se l’azienda che fornisce il tricologo ti avvisa troppo tardi, valuta di spostare la data.

Se hai altre iniziative in corso o le stai per lanciare, evita di pestarti i piedi da solo: scegli di spingere la vendita dell’OpenDay o l’altra iniziativa. Clienti e Staff recepiscono meglio 1 proposta alla volta.

3. L’OpenDay va venduto come se fosse un prodotto/servizio

L’OpenDay per te è fondamentale: è la porta d’ingresso per far entrare le clienti nel magico (e redditizio) mondo dei trattamenti cute.

Quindi l’OpenDay con il tricologo va venduto come se fosse un prodotto o servizio!
La cliente deve capire che se non partecipa sta perdendo un’occasione importante.

Presentarlo ad una cliente che non fa mai trattamenti cute è diverso dal presentarlo ad una cliente fidelizzata al curativo.

Quindi devi prepararti con le parole giuste, senza improvvisazioni e personalizzando la vendita cliente per cliente.

QUI trovi le parole da usare per “vendere” gli OpenDay.

4. I messaggi vengono in tuo aiuto

Sì, i messaggi via WhatsApp funzionano molto bene in queste situazioni. Per questo devi programmarne una sequenza e per questo ti servono 4/6 settimane di tempo.
Se non sai come fare con i messaggi, vai QUI.

5. Ripete aiuta il tuo OpenDay con il tricologo

“Repetita iuvant” (Ripetere aiuta) dicevano i latini. E nel caso degli OpenDay, organizzarne con regolarità in negozio aiuta ad accrescere la tua autorevolezza agli occhi delle clienti.

Visto che va tanto di moda “specializzarsi in qualcosa”, considera gli OpenDay con il tricologo come uno strumento per la tua specializzazione.

Ovviamente queste 5 istruzioni sono valide per qualsiasi evento tu voglia organizzare in negozio, non solo per quelli tricologici. Sono sicuro che se seguirai queste istruzioni farai sold-out al tuo prossimo OpenDay.

L'articolo OpenDay con il tricologo: 5 step per organizzarli in Salone sembra essere il primo su Taglio Manageriale.

Lo stesso succede per molte aziende, anche piuttosto famose, che usano la parola “qualità” lasciando il significato all’interpretazione dei clienti:

“Poltrone e Sofà – Artigiani della qualità“, “Carrefour – Qualità al giusto prezzo“, sono solo 2 esempi degli innumerevoli utilizzi di questa parola tuttora molto in voga tra le aziende.

Purtroppo è una parola che, proprio per l’abuso che se ne fa, viene percepita sempre più priva di significato e di appeal.

Il problema, infatti, è che può presupporre un’infinità di significati: se non specificati, tutti questi significati si perdono nell’indifferenziazione della parola stessa.

Si pensa quindi di utilizzare una parola potente che, alla prova dei fatti, risulta vaga e dai contorni sfumati.

Se parliamo di divani, a cosa si riferisce la qualità? Se parliamo di supermercati, cosa significa l’abbinata qualità e prezzi convenienti?

Le parole per spiegare perchè sei un “parrucchiere di qualità”

La vera sfida, quindi, è riempirla di SIGNIFICATO CONCRETO, esplodendo la singola parola in messaggi specifici per la cliente che ti guarda.

Cosa significa quindi “esplodere la singola parola in significati concreti”? Significa andare nel dettaglio.

Per aiutarti in questo compito, ti faccio un esempio ricorrendo al mio lavoro.
Mi occupo di comunicazione per i saloni e per pubblicizzarmi potrei usare 2 tipi di messaggio.

MESSAGGIO n° 1:
Offro un servizio di qualità ai saloni che vogliono migliorare la propria comunicazione online e offline.

MESSAGGIO n° 2:
Mi occupo di comunicazione, online e offline, per i saloni. Lo faccio partendo da alcuni punti fermi.

• Per descrivere il salone e farlo spiccare rispetto ai competitor è indispensabile creare un’identità grafica. Per farlo serve studio, conoscenza del cliente, capacità di tradurre in ambito grafico le idee. Perché se l’immagine del salone è poco professionale questo si riflette anche sulla sua reputazione.
• Analizzo i dati ciclicamente e faccio dei test. Studio per ciascuno le parole più adatte per raccontarlo. Cambio i formati visual, modifico gli angoli di attacco del copy, per capire quale sia l’abito di comunicazione più adatto per il salone.
• Faccio molte domande per conoscere il modo di lavorare del salone. La mia regola è: se non è chiaro a me che conosco questo settore, difficile che lo sia per i clienti.

QUAL È LA DIFFERENZA TRA I 2 MESSAGGI?
Lunghezza a parte, nel n° 2 non ho mai usato la parola “qualità” ma ho invece cercato di tradurre in pratica cosa significhi per me.

Ho cercato di rendere visibile ai tuoi occhi, concreto e tangibile qual è il mio approccio al lavoro.

Cosa devi fare tu

Ogni volta che vorrai utilizzare la parola “di qualità” abbinata ad un trattamento, prova a chiederti:

• “Quali sono i dettagli, le procedure, le caratteristiche che lo caratterizzano e lo differenziano dagli altri?
• Quali sono gli elementi che tratteggiano ciò che faccio?”

Se affermi di utilizzare una stiratura di qualità, cosa significa in concreto? Puoi abbandonare l’espressione “di qualità” a favore di una descrizione migliore di ciò che fai e usi.
Ad esempio:

• Prevede l’impiego di ingredienti specifici come…..?
• Utilizzi una tecnica diversa di applicazione. Quale?
• Dura di più degli altri servizi. Quanto di più?
• Hai una garanzia “soddisfatta o rifatta”?
• Ne hai già eseguite 50 da quando l’hai introdotta?
• …..

Cerca cioè di non fermarti alla scatola vuota della “qualità”, ma di darle corpo, di riempirla di significato concreto per la cliente (parlando in modo semplice e con un linguaggio non tecnico).

Se vuoi clienti che ti scelgono e siano disposti a pagare qualche euro in più, devi pensare con cura alle parole che utilizzi. Scoprirai così che hai molto più da raccontare e da comunicare di quanto pensi.

Lascia che i tuoi colleghi usino pure la scorciatoia della parola “parrucchiere di qualità”. Nell’immediato acquisiranno “un tono”, ma il tempo darà ragione a te, che con fatica, hai riempito di sostanza e significato quella parola.

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L'articolo Parrucchiere di qualità: come raccontare in cosa sei migliore sembra essere il primo su Taglio Manageriale.

Ogni volta la stessa storia: il rappresentante ti dice che “E’ il trattamento del momento, è il servizio che tutte le clienti stanno chiedendo….” E tra i parrucchieri nasce ogni volta quel fermento e quell’inquietudine che accompagna l’arrivo di ogni novità.

Quante novità ti sono state proposte come INDISPENSABILI per vendere di più?
E quanti prodotti e soldi hai parcheggiato nel retro del tuo magazzino?

Domani succederà per un nuovo ritrovato cosmetico, e mi aspetto la stessa identica storia:

• una rincorsa a chi la inserisce per primo
• l’entusiasmo nel presentarla alle clienti
• il realismo di fronte ai primi No delle clienti
• il rallentamento nel proporla alle clienti
• il rammarico per aver comprato prodotti che non girano come si credeva

Forse sono eccessivo nel raccontare tutto ciò, ma la posizione “fredda e distaccata” di consulenti, permette a me e a Veronica di osservare il fenomeno con maggior razionalità.

Questo NON VUOL DIRE che siamo contro le novità.

Noi siamo contro l’inserimento di servizi senza un ragionamento serio (dal punto di vista economico e commerciale).

Parrucchiere e listino prezzi: fatti queste 4 domande prima di inserire servizi

Che si tratti di una laminazione, di una ricostruzione o di una stiratura, PRIMA di acquistarla vanno fatte alcune riflessioni importanti:

1. Stai inserendo un Servizio che CANNIBALIZZERA’ gli altri già a listino?
2. ESISTE VERAMENTE una richiesta consapevole per quel trattamento?
3. A QUANTO VENDERE un nuovo servizio, senza rimetterci soldi?
4. Come programmarne il LANCIO e la fase di FIDELIZZAZIONE?

Webinar gratuito per te

Per rispondere a queste domande, abbiamo organizzato uno SPECIALE WEBINAR che prende spunto dall’arrivo della Laminazione per spiegare Come evitare di inserire servizi in salone e poi non venderli.

Dentro ci trovi 1 ora e mezza di formazione sul listino per parrucchieri!

L'articolo Listino Parrucchiere: 4 domande prima di inserire nuovi servizi sembra essere il primo su Taglio Manageriale.

La mia esperienza diretta mi ha invece dimostrato che se vuoi educare, coinvolgere e scegliere di essere seguiti da un pubblico interessato, le parole servono.

Poco tempo fa ho letto la ricerca condotta da Fohr che riportava come la lunghezza media dei testi sui post di Instagram fosse più che raddoppiata dal 2016.

La stessa ricerca prevede che negli anni a seguire i testi saranno ancora più lunghi, come fossero dei mini post o mini articoli.

Ecco il risultato dell’analisi che racconta questa crescita:

Ma c’è di più. Proseguendo nell’analisi Fohr indica che all’aumento del numero di parole del copy del post aumenta anche il tasso di engagement.

Quindi più testo c’è, più interazione col pubblico si riesce a generare.

Sono felice che sia stata condotta un’analisi così puntuale perché mette fine all’universo dei “secondo me” contro il quale combatto da anni!

E, sia chiaro, combatto anche contro me stessa quando penso “secondo me” relativamente ai social. Ho piuttosto imparato a testare con cura, analizzare i numeri e solo dopo prendere posizione.

Un testo più lungo nei post Instagram del Salone genera maggior coinvolgimento. Perchè?

1. Dimostri di aver qualcosa da dire al tuo pubblico, di avere una posizione, un’anima. In fin dei conti per raccontare chi siamo, possiamo avvalerci di immagini ma anche di parole.
2. Ciò che scrivi fornisce ulteriori elementi su di te e il tuo salone a chi ti legge. Come scrivi racconta la cura, l’attenzione che impieghi nel farlo.
3. Dimostri che non sei sui social solo per vendere quel servizio o prodotto ma per creare un legame con chi ti segue.

Per fare tutto ciò è importante sapere qual è il messaggio che vuoi dare, al di là dei singoli post. Se non hai chiaro questo non troverai mai le parole più adatte per raccontarti.

Alla fine la ricerca di Fohr indica anche un dato numerico:

70 sono le parole per comporre un testo di Instagram che possa essere più coinvolgente.

Ma come sempre ti suggerisco di testare per alcuni mesi, così che l’utente si abitui (analizzando i dati dell’engagement).

Quindi sono defunti i testi brevissimi? No! Solo che oggi sai che, numeri alla mano, anche testi più lunghi potrebbero tornare utili.

La parola scritta ha un grande valore. Io la vedo così: più mi prendo cura delle parole che utilizzo sui social dei tuoi colleghi, più chi legge saprà cosa aspettarsi una volta entrato in salone.

Scopri come noi di Taglio Manageriale gestiamo i Social del Salone: clicca qui per approfondire il servizio “Gestione social del Salone”

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