Uno degli errori principali che si compiono quando si decide di investire nel marketing del proprio salone è di concentrarsi sullo “strumento” e non sulla “strategia”.
Vado con ordine e prima di di continuare apriamo il vocabolario e diamo qualche definizione per essere più chiari.
Per strumento di marketing si intende ad esempio la pubblicità su riviste di settore, la pubblicità su facebook e i relativi post che puoi pubblicare sulla tua pagina, un evento che organizzi in salone o che sponsorizzi in un locale, un card di fidelizzazione della cliente, uno spot radio, un volantino che distribuisci in salone o una newsletter periodica.
Quindi uno strumento di marketing consiste in quello che operativamente e praticamente realizzi in salone o fuori dal salone per comunicare una tua offerta o un tuo messaggio alle tue clienti.
Quando si parla di strategia di marketing, invece, significa definire gli obiettivi che si vogliono raggiungere con gli strumenti di marketing a disposizione e come usare tutti questi strumenti per comunicare e vendere alla tua cliente.
►ESEMPIO: se il mio obiettivo per i primi 6 mesi del 2017 è di aumentare le vendite di servizi alle clienti che già frequentano il mio salone, allora dovrò scegliere un certo tipo di strumenti e non altri.
La mia comunicazione online (ad esempio su Facebook) e offline (ad esempio con poster all’interno del salone) sarà quindi mirata a far conoscere quei servizi evitando di distrarre la mia cliente con altre offerte non in linea con gli obiettivi che mi sono dato per quel preciso periodo di tempo.
Prendi ad esempio il puzzle. Le singole tessere sono tutti gli strumenti di marketing che hai a disposizione, mentre l’immagine che devi costruire è il tuo obiettivo finale. Se ti concentri solo sulle singole tessere e non sull’immagine da realizzare, finisci col perdere di vista l’obiettivo e dedicare tutta l’attenzione ai singoli strumenti. Che però da soli non ti possono portare lontano.
Mi spiego meglio. Probabilmente anche tu ormai sei tra i 28 milioni di utenti italiani iscritti a Facebook (sì hai letto bene, 28 milioni). Con molta probabilità hai creato anche la pagina del salone che gestisci con post che riguardano le tue creazioni in salone, e fai benissimo, continua così.
Sull’onda della diffusione di Facebook, del numero crescente di iscritti e considerando che è uno strumento relativamente nuovo per il nostro settore, si è diffuso un “virus” che impossessandosi del parrucchiere lo porta a credere che basti pubblicare contenuti sulla pagina del suo salone per:
- Portare nuovi clienti all’interno del salone
- Aumentare lo scontrino medio del salone
- Vendere più prodotti e servizi all’interno del negozio
Ti voglio però rivelare un segreto: queste, purtroppo sono false aspettative.
Attenzione, però, non ti sto dicendo che Facebook non serve a nulla. All’inizio di questo articolo ti ho chiarito la differenza tra singolo strumento e strategia di marketing.
Pensare che solo grazie a Facebook i tuoi affari possano migliorare è alquanto fantasioso se, per prima cosa non hai definito in modo chiaro quali sono i tuoi obiettivi e quindi quale strategia mettere in campo.
Un esempio di obiettivo l’abbiamo visto prima: aumentare il numero di servizi venduti all’interno del salone alle proprie clienti. Ma potresti voler aumentare il numero di nuove clienti, oppure recuperare le clienti che da qualche mese non vedi più in negozio, oppure aumentare la rivendita.
Come vedi gli esempi si sprecano, e solo tu che conosci nel profondo la tua realtà puoi decidere di che cosa ha bisogno il tuo salone in questo momento.
Ma (altro consiglio), attenta a non voler fare tante cose in un solo momento! Se decidi di aumentare la rivendita e contemporaneamente aumentare il numero di clienti nuove e alzare lo scontrino medio, con molta probabilità sei destinata a fallire nei tuoi intenti.
- Meglio decidere di avere un solo obiettivo e raggiungerlo, piuttosto che avere tanti obiettivi da inseguire senza raggiungerne nemmeno uno.
Quindi dopo aver definito il tuo obiettivo e per quanto tempo sarà al centro del tuo lavoro (ad esempio per i primi 3 mesi), il passaggio successivo sarà definire la strategia di comunicazione e quindi quali strumenti da utilizzare (Facebook, radio, volantini, video per i monitor del salone, abbonamenti, …).
C’è un altro passaggio importante che però devi tenere a mente!
La scelta dello strumento da utilizzare è legata indissolubilmente alle caratteristiche del cliente a cui ti rivolgi.
Se, con un esempio estremo, volessi aumentare il numero di permanenti in salone, potrei rivolgermi alle clienti più anziane (e in quel caso Facebook non sarebbe uno strumento da utilizzare per ovvie ragioni) o alle clienti più giovani (e in questo caso potrei proporre la permanente con un nome più moderno come “sostegno” o “servizio onde magiche” e quindi aver bisogno necessariamente anche di Facebook).
Questo mi è stato confermato oggi da una tua collega che da sola mi ha detto “devo migliorare la mia comunicazione con le clienti perché mi sono accorta che non tutte sono iscritte a Facebook. Come faccio a mantenermi in contatto con loro?”
Quindi non è un singolo strumento che ti porterà maggiore fatturato in salone ma una strategia ben pensata con obiettivi chiari e tempi di realizzazione precisi.
Cosa puoi fare subito: se non l’hai ancora fatto, concentrati sugli obiettivi e sulla strategia di marketing, piuttosto che sui singoli strumenti. Resisti alla tentazione di buttarti a capofitto in post sponsorizzati su Facebook se ancora non ti sei chiarita dove vuoi condurre il tuo salone.
Potresti scoprire infatti di non aver bisogno solo di internet ma di un mix di strumenti per catturare su più fronti l’attenzione delle tue clienti, come un branco di leoni cacciano una gazzella.
Poiché fine anno si avvicina, potresti definire gli obiettivi almeno per i primi 3 mesi del 2017 e quindi scegliere quali strumenti adottare per raggiungerli velocemente.
Buon lavoro e buona caccia!
